И так мы подобрались к логическому завершению серии постов "Этапы продаж". Закрытие сделки - самая сложная ступень и сейчас я постараюсь объяснить почему.
Представьте ситуацию в рознице. Продавец показывает товар, отвечает на вопросы покупателя и после этого слышит "пойду еще посмотрю и вернусь". Часто ли возвращаются такие покупатели? Вы удивитесь, но согласно статистике всего 7% от общего числа. Аналогично в опте, менеджер выставляет счет на оплату и ждет. Ждать можно долго, а можно бесконечно. Идет время, а денег нет. В двух случаях допущена одна ошибка - не закрыта сделка. Так почему же сделки не доходят до денег, давайте разбираться.
Первое и основное правило закрытия сделки - "НЕТ - ЭТО ТОЖЕ ОТВЕТ". Как я писал в предыдущей статье, не стоит останавливаться после слова "нет". Но там речь шла про отработку возражений, а это совсем другая история. Здесь же, нам важно получить либо четкое согласие, либо четкий отказ. Это крайне важно хотя бы по той причине, что Вы перестаете ждать. Ожидание в данном случае - это некий тормоз. Пока Вы ждете оплаты или возращения клиента, продажи не двигаются дальше. За это время, можно легко найти еще пару клиентов и успеть что-то продать, а не сидеть в ожидании чуда. В основе продаж всегда стоит план, а пока Вы надеетесь на кого-то, план стоит на месте. Поэтому не бойтесь получить четкий отказ. Так Вы хотя бы не потратите драгоценное время. Да-да, нет-нет. Двигаемся дальше.
Не заводите дружбу с клиентом. Никогда. Для примера приведу одну историю из личного опыта. Менеджер по продажам вышел на одного довольно крупного клиента. Спустя месяц работы с ним, он гордо заявил, что установил с ним дружеские отношения и выставил счет. Прошел месяц, оплата так и не поступила. Прошел второй, картина не изменилась. На мой вопрос, где деньги, он ответил, что не очень удобно давить на него по вопросу оплаты, т.к у него сейчас туго с финансами. Отсюда я сделал выводы, что при сближении менеджера и клиента, менеджер начинает ставить себя в позицию клиента. Если такой сотрудник услышит фразу "нет денег", то как истинный друг он будет в это верить и понимать, почему нет оплаты. Клиенты пользуются этим и закрытие сделки уходит на задний план.
И все таки как подтолкнуть клиента к закрытию сделки?
- Прямое предложение: - Предлагаю заключить договор...;
- Создание спешки (дефицит, повышение цен и т.д): - Осталось 2 дня до завершения акции...;
- Уменьшение риска от покупки: - Сотни людей уже приобрели такой-же товар у нас;
- Создать обязательство: - Я поставил в резерв под Вас;
- Выбор без выбора (как если бы решение уже было принято): - Будете брать как компания или как физ. лицо?
Таким образом, происходит мягкое давление в пользу принятия решения. Это происходит на подсознательном уровне и Вас никто не обвинит в этом. Не стоит бояться клиентов и их реакции на Ваше предложение, т.к они боятся Вас. И только Вам решать, кем Вы хотите быть в мире продаж - акулой или рыбой.