Этапы продаж

И так мы подобрались к логическому завершению серии постов "Этапы продаж". Закрытие сделки - самая сложная ступень и сейчас я постараюсь объяснить почему. Представьте ситуацию в рознице. Продавец показывает товар, отвечает на вопросы покупателя и после этого слышит "пойду еще посмотрю и вернусь". Часто ли возвращаются такие покупатели? Вы удивитесь, но согласно статистике всего 7% от общего числа. Аналогично в опте, менеджер выставляет счет на оплату и ждет. Ждать можно долго, а можно бесконечно...

Большинство продажников считают этот этап наиболее сложным. Но это не так. Тут как на велосипеде - один раз научился кататься, уже не разучишься. Я не буду расписывать наиболее частые возражения, думаю они в большинстве своем одинаковые - дорого, нет денег, ничего не надо и т.д. В основе любого возражения лежит, как правило 2 основных момента. Отсутствие денег и нежелание расставаться с ними. Любой человек устроен таким образом, что ему будет крайне сложно признать, что у него в кармане пусто. Поэтому,...

Третий этап продаж, где начинает говорить продающий. Подходя к этому моменту, Вы наверняка уже заждались и Вам хочется высказаться "по полной". На предыдущем этапе были заданы множество вопросов, пора нам дать обратную связь. Но с чего же начать? Давайте разбираться. Многие ошибочно полагают, что под презентацией понимается перечисление всех характеристик и преимуществ продукта или услуги. Но это не так! Давайте предположим, что Вы пришли покупать себе автомобиль. Но тут, вместо целой машины, Вам по отдельности начинают выносить колеса, двигатель, сиденья и т...

Второй и на мой взгляд один из важнейших этапов продаж - выявление потребностей. В переговорах, тот кто задает вопросы и внимательно слушает, имеет определенное преимущество перед тем, кто больше говорит. Соответственно, исход переговоров, как правило, остается за тем, кто владеет инициативой и задает вопросы. Именно вопросы, а не объяснения - лучший инструмент для убеждений! Убеждения работают лучше только тогда, когда человек сам хочет купить. Он начинает соглашаться и вы усиливаете его желание своими убеждениями...

Встречают по одежке, а провожают... тоже по одежке и уму. Эта фраза идеально описывает первый этап продаж - знакомство или приветствие. Давайте разбираться. Вы успешный предприниматель, обратились в компанию для приобретения чего-либо и Вас встречает менеджер в одежде следующего типа: После недолгих раздумий, Вы отправляетесь в другую компанию. Там Вас встречает менеджер в другом стиле: Отсюда вопрос, кому из них Вы доверите свои деньги и будете доверять больше в плане полученной информации? Как мне кажется, ответ очевиден...

Этапы продаж - это четкая последовательность действий, позволяющая продавать товар, услугу и прочее. На всех своих обучениях, мне приходится уделять этому большое внимание, т.к не все понимают важность работы по этим пунктам. Для примера, я задаю вопрос "из чего состоит дом?". Получая такие ответы, как пол, обои, окна и т.д, мы начинаем разбираться. Если у нас есть все эти пунктики, можно ли назвать это домом? Конечно же нет! Прежде всего, дом состоит из: 1. Фундамента; 2. Стен; 3. Крыши. Если есть эти три пункта, то мы можем смело называть это домом, даже не имея пола, окон и прочего...