"Cмена регистрации по электронной почте на регистрацию в социальных сетях внезапно дали прирост в регистрациях на 30% в день" - Лео Уидрих, соучредитель приложения Buffer.
Мы, команда Biznesboy, в процессе своей работы как консультанты по маркетингу, так или иначе сталкиваемся с процессами, которые можно назвать взламыванием роста компаний, или, как это звучит на английском - Growth Hacking. Слово «взламываем» не совсем нам нравится, так как оно подразумевает под собой отсутствие нормального деликатного решения проблемы. Часто, все не так плохо.
Наше представление о «хакинге роста» немного отличается от того, которое принято в бизнес-сообществе. Мы смотрим на это увлекательное занятие не как на отдельную методологию, а как на инструмент ускорения процессов маркетинга. Хотя дело не только во времени - данные, полученные при проверки гипотез очень сильно влияют и на качественные показатели продукта.
В целом, суть этой методологии - постоянный, беспрерывный поиск точек роста бизнеса / продукта. Выглядит очевидным процессом - любая компания так или иначе всегда занята подобной деятельностью. Ключевое слово же тут - беспрерывный. И вот такой процесс не каждая компания может выстроить. Поэтому вам нужны такие команды, как Biznesboy.
Что дает инструментарий, заложенный в Growth Hacking?
1. Постепенный рост маркетинговых метрик. Таких как: конверсии в воронке, стоимость привлечения клиентов, охваты новых целевых аудиторий и тд и тп.
2. Быстрое улучшение качественных характеристик продукта / бренда. Вы можете этого и не делать, но для этого Вам придется закрыть глаза и уши, а также игнорировать все полученные данные.
3. Выстраивание сервиса обслуживания клиентов.
4. Прибыль.
Единственная метрика, к которой должна стремится хакинговая команда - увеличение прибыли клиента. Все остальные метрики - относительно побочные. Хотя и крайне полезные.
Что такое хакинг роста?
Простыми словами: задача команды, которую отрядил партнер на этот бой, проста - находить маленькие лазейки в океане возможностей с помощью системы проверки гипотез. Циклично, постоянно внедряя улучшения на всех этапах воронки продаж и жизненного цикла продукта продажи. Мы не будем писать гайд, как это делать. Нам не жалко, тем более эта информация доступна хоть в книгах, хоть в видео-формате. Просто мы знаем некоторое «то», что не знают компании, которые решили собственными силами поставить у себя этот процесс. Вот такие мы жадины.
Тут команде пригодятся и Cust Dev ,и HADI, и инкрементально - итерационный подход, и Agile-фреймворки, и Lean Canvas модели, и AARRR-воронка. Все это умножается на Fail Fast, и вуаля - побежали.
Ближе к эффективности.
А еще бывает что не все компании способны достичь метрик, которые сами себе поставили в начале цикла. Чаще всего причина этому - саботаж сотрудников, которым вдруг резко навалили работы вместо чаепитий. Вторая причина - бессистемность. Виной этому обычно неумение правильно и вовремя использовать данные, получение во время тестинга. Третья причина - умышленное искажение данных сотрудниками, которым важнее написать положительный отчет, а не признать что неделя работы ушла «коту под хвост». Хотя, часто именно отрицательные данные, полученные в ходе исследований уберегают компанию как от неправильного бюджетирования и финансирования, так и от критических долгих провалов.
Так зачем же использовать такой инструмент?
1. Внутренние изменения. Самое лучший комментарий дала нам владелица одного из бизнесов, с которым нам посчастливилось работать. Не дословно, но суть сохранена: «Сотрудники изменились. Они больше не хотят работать по другому. Стали проявлять больше инициативы. Стали бежать». Ну что же, удачи вашей компании в продаже унитазов, дорогой клиент. Для нас этот отзыв на самом деле крайне важен. Как бы мы не бежали за деньгами, но все равно импакт-работа для нас также крайне важна. Если мы улучшили качество жизни отдельных людей за счет изменения их отношения к работе - потрясающе.
2. Рост все таки есть. И он очень и очень заметный. А еще он быстрый.
3. Активация смежных отделов в компании. Если ваша «хакинг команда» будет работать хорошо, (а с Biznesboy будет), то все отделы, которые входят в связку работы над продуктом получат огромное количество инсайдов как цифрового, так и качественного характера.
Пример номер два: компания, которая занимается изготовлением и реализацией каркасных домов под ключ. В ходе работ хакинговой команды на среднем уровне воронки взаимодействия с клиентом через диджитал-канал (в районе «удержания») нашла как быстро перестроить продукт и сервис так, чтобы убрать сезонность спроса. И не за счет скидок и акций, как делали до этого, а просто... изменив схему карточки заказа на сайте. То есть преподнесли свой продукт с другого угла. С которого ни они, ни клиент никогда не смотрели. Выглядит невероятно, но это сработало. В результате этого колебания продаж в целом по году между летним и зимним периодом снизились кратно. Честно, заслуга не совсем наша, так как эту лазейку они нашли вне времени контракта. Но систему ставили им мы. За это нашего трекера все же похлопали по плечу. Снова импакт.
Вывод: делайте Growth Hacking команду, это полезно. А если не получится, приходите в Biznesboy, мы вам поможем.
