Мы уже выяснили, что просить торг опираясь на то, что в квартире надо делать ремонт бессмысленно, покупатель только себе делает хуже (В покупаемой квартире не стоит ожидать того ремонта, который хотите — у всех свои вкусы). Но тогда надо разобраться какие причины для торга действительно существуют.
1. Способ покупки.
Т.е. покупатель должен сообщить свой способ покупки, а уже потом узнавать готовность к скидке исходя из этого способа. Есть такие продавцы, для которых продажа в ипотеку будет плюсом (не нужно лишний раз куда-то ходить, больше гарантий, что расчеты пройдут без проблем); есть продавцы которые не приемлют продажу за маткапитал (придется ждать деньги, при этом квартира уже продана) или с использованием каких-то субсидий - могут возникнуть трудности с получением денег; кто-то любит наличные. Таким образом, способ покупки является одним из самых важных для продавца.
2. Срок выхода на сделку.
Тут ситуации могут быть разные. Например продавец готов сделать скидку если покупатель выйдет на сделку в течение двух дней, а может быть ситуация, что продавцу, наоборот, надо чтоб покупатель вышел на сделку позже (у меня был случай, когда продавец сделал большую скидку, чтоб покупатель купил квартиру через месяц, т. к. у его дочери в другом городе были вступительные экзамены, он физически не мог сейчас продавать, но и терять покупателя тоже не хотел). Когда покупатель начинает вести разговор о сроках, то он должен их называть конкретно, т. е., например, «покупаю в ипотеку, мне надо 1-2 дня на оценку квартиры, 1-2 дня на согласование банком и еще 1-2 дня для выхода на сделку, т. е. дкп подписываем примерно через 5-7 дней». Таким образом продавец имеет представление о сроках и может прикинуть для себя сможет ли он быстрее выйти на сделку с покупателем с наличкой, если такой найдется, или сделать скидку сейчас и наверняка продать через неделю.
Способ рабочий особенно с квартирами, которые очень долго стоят на продаже. Продавец устал такую квартиру продавать и если вы приходите и говорите конкретный срок ее покупки, то скидка точно будет.
3. Срок освобождения квартиры.
Для кого-то срок освобождения стоит очень остро. Если продавец продает свою квартиру, но новую еще не купил, то ему надо время на покупку новой квартиры, а следовательно, нужно где-то жить, поэтому, если покупатель готов подождать некоторое время, то продавец сделает скидку. Если покупатель будет торопить с немедленным освобождением квартиры, то продавец не станет по этой причине делать скидку, т. к. при решении вопроса временного проживания он понесет дополнительные расходы.
4. Межрегиональные сделки.
Бывает, что квартиру продается в одном городе, а сам продавец в это время находится в другом (живет там, уехал в долгую командировку и т. д.), для таких сделок придуманы межрегиональные сделки (Продавец: можно мне не ехать на сделку? Можно, сделаем все сами и без доверенности.). В таких случаев продавцы не отказывают в скидке, т. к. в обмен на эту скидку они экономят время и деньги на дорогу.
5. Мебель, техника.
Квартира продается с мебелью и техникой, но если продавцу предложить их вывезти в обмен на скидку, то часто скидка предоставляется, особенно если стоимость всего имущества будет превышать эту скидку.
6. Долги, в.ч. ипотечные.
Коммунальные долги на нового собственника не переходят, переходят только долги по капремонту. Продавец хочет свои долги погасить с продажи, но покупатель предлагает самостоятельно все погасить в обмен на скидку по квартире, о чем обязательно прописывается в договоре (в 4 случаях из 5 продавцы выступают за такой вариант). С ипотечными квартирами также: Давай я рискну и погашу твой долг перед банком, но квартиру ты мне продаешь со скидкой.
Это основные причины по которым можно просить скидку, а пытаться требовать скидку за не понравившийся ремонт, локацию, этаж не стоит, это чаще всего бесполезно, т. к. это уже было учтено при определении цены.
Тем более не стоит просить скидку ссылаясь на то, что у вас маленькие дети - они кушать хотят (Вы рожали, чтоб что-то дешевле покупать?), что вам надо заказывать грузчиков и машину для переезда (Почему продавец должен оплачивать ваш переезд?), что у вас большие расходы по оформлению ипотеки — оценка, страховка, пошлина и т. д. (Не хотите нести расходы по ипотеке? Приходите с наличными), что вам надо оплачивать услуги своего риэлтора (Продавец заплатит своему риэлтору, в его обязанности не входит оплата вашего риэлтора).
Торг — это игра на два поля, выгоду должны получить и продавец и покупатель. Какие-то личные хотелки и проблемы покупателя не волнуют продавца, он не обязан решать эти проблемы за свой счет.
Пример не по теме, но прекрасно характеризует ситуацию:
Пришел человек в магазин и просит продавца продать ему чайник не за 1000, а за 800 рублей, продавец отказывает, т. к. не понимает в чем его выгода — пусть стоит на продаже дальше, места на витрине не много занимает. Приходит другой человек и говорит — продашь мне чайник за 800 рублей, если я к тебе в магазин приведу трех людей, которые купят микроволновку, плиту и тостер? Продавец прикинул свою выгоду (большая выручка сразу, плюс освобождается место для нового товара) и после выполнения обещаний покупателя пропадет ему чайник со скидкой.
Пример того, как не надо торговаться, чтоб не попасть в сказку о золотой рыбке.
