Начинающие предприниматели всегда стремятся привлечь большое количество новых клиентов чтобы повысить прибыль. Это обусловлено высокой стоимостью маркетинговых исследований и низким качеством обслуживания.
Эта модель развития носит название экстенсивной, она направлена на количественное увеличение покупателей, а не на повышение качества продукции или оказываемых услуг. Но её основная проблема связана с тем, что со временем бизнес сталкивается с насыщением рынка и недостаточностью ресурсов. Поэтому мы расскажем вам, как можно повысить доход, работая с имеющейся аудиторией.
Мы представим вашему вниманию интенсивные пути развития, которые помогают повышать доход, не увеличивая количество клиентов. Но для достижения этой задачи, необходимо выполнить два условия. Первое - активное взаимодействие с покупателями, повышение их вовлечения и лояльности. Вторая - предложение клиентам индивидуальных условий обслуживания и выгоду от использования ваших услуг/продуктов. И следующие методы помогут достигнуть этих двух целей.
Дайте возможность клиентам принимать решения, которые связаны с вашим продуктом
До появления глобальной сети специалисты по маркетингу тратили большое количество времени и затрат для изучения потребностей покупателей. Они изучали их при помощи анкет, интервью, создания фокус групп, исследования опыта компаний-конкурентов. Но понять интересы аудитории со 100-процентной точностью было сложно. Интернет позволяет делегировать эти исследования вашей аудитории. Попросите покупателей рассказать о том, как они видят продукт или услугу, какие цены им «по душе», как можно улучшить ваш сервис.
Чтобы реализовать это используйте простые методы:
- Устройте опрос в соцсетях;
- Соберите удаленно фокус-группу;
- Откройте обсуждение в любой социальной сети;
- Сделайте предложение волонтерам взять ваш товар на тестирование бесплатно и поделиться эмоциями, ощущениями, предложить варианты улучшения.
Вовлекая аудиторию в создание товара или спектра оказываемых вами услуг, вы повышаете их вовлечение и делаете более лояльными.
Постройте долгосрочные отношения с покупателями
Продать дорогостоящие товары и «наживиться» - непозволительно для любого бизнеса. Клиент, если он купил один раз, то, вероятно, ещё придёт. Поэтому не стоит тратить большие денежные средства на поиск новых потенциальных покупателей. Сэкономить их позволит работа с существующими. Постарайтесь построить с ними прочные отношения на долгосрочной основе.
Предлагайте аудитории максимум ценности по приемлемым ценам. Золотая середина находится между самой низкой ценой, которую хочет видеть покупатель, и той, что поможет генерировать бизнесу доход.
Чтобы реализовать это используйте простые методы:
- Подумайте, какую выгоду хочет получить человек. Стремитесь продать ему тот товар, который он хочет, а не который имеет более высокую стоимость. Своевременное решение проблемы клиента - ключ к его сердцу. К примеру, известная торговая площадка в Америке Amazon всегда меняет на протяжении срока гарантии поврежденные игрушки. Даже если человек ее раздавил по собственной вине;
- Предоставляйте доступ к клиентской службе. Ориентируйтесь на крупнейшие компании, которые умеют это делать профессионально;
- Предложите покупателю часть продукта бесплатно. К примеру, предлагайте при покупке авто сертификат на услуги детейлинга, добавляйте к товару небольшие приятные сувениры - открытки, конфеты.
Имея лояльных вовлеченных постоянных клиентов, вам не потребуется думать о привлечении новых. Они будут всегда генерировать высокую прибыль.
Применяйте апселлинг и кросс-селлинг
Апселлинг и кросс-селлинг — это самые лёгкие методы увеличения прибыли, которые не требуют расширения клиентской базы. Апселлинг заключается в повышении суммы продажи за счёт более дорогостоящего продукта. Кросс-селлинг - продажа доп товаров.
Обратите внимание! Когда вы заходите в супермаркет за алкогольными напитками, а продавец-консультант предлагает вам бренди - то это апселлинг. Но когда вы берёте в банке кредит на автомобиль, а офисный сотрудник предлагает оформление полиса страхования — это вариант кросс-селлинга.
Используя эти метод, важно не превращать их в модель «втюхивания» дорогого товара. Вы можете его предложить только в том случае, если он имеет более высокую ценность или реально нужен человеку. При использовании возможностей кросс-селлинга делайте так, чтобы покупатель видел возможности и удобство его использования. Не пытайтесь навязать доп.товары.
Чтобы реализовать это используйте простые методы:
- Предлагайте покупателям товарную линейку, в которой есть продукты разной ценовой категории. Называйте их характеристики и преимущества, чтобы человек видел, за что он платит больше;
- Придумайте продукт, который будет пугать избыточными опциями и высокой стоимостью. Рядом с ним даже самый дорогой товар из вашей продуктовой линейки будет казаться доступным. Но эта тактика не всегда будет работать;
- При покупке оптом всегда давайте скидки. К примеру, если вы реализуете ПО или услуги в сфере онлайн, то можете стимулировать клиентов приобрести годовую подписку. Это позволит увеличить средний чек;
- Оказывайте помощь клиентам в покупке. К примеру, если вы занимаетесь реализацией смартфонов, то добавьте в ассортимент аксессуары и дополнительную гарнитуру.
Апселлинг и кросс-селлинг смогут принести вашему делу неоценимую пользу, особенно если вы продаёте товары высокой ценовой категории. Они помогут это сделать без навязывания.
Предоставляйте клиентам информацию
Покупателям необходимо всегда предоставлять исчерпывающую информацию на всех стадиях совершения сделки. Этим вы сможете повысить свой доход, даже если быстрой продажи не произойдёт. Оказывая аудитории информационную поддержку, вы можете уйти от ценовой конкуренции.
Чтобы реализовать это используйте простые методы:
- Ведите блог. Предоставляйте полезную и важную информацию, которая может быть связана как с продуктом или услугой, так и в целом сферой деятельности;
- Начните рассылку электронных писем по базе клиентов с полезными обзорами и статьями;
- Создайте сообщество;
- Заведите канал на YouTube;
- Проводите видеоконференции и встречи со своими покупателями;
- Выпустите книгу в электронном формате;
- Придумайте авторский журнал для своих клиентов, где они могут больше узнать о товаре и познакомиться с его преимуществами.
Предоставляя клиентам полезную и ценную информацию, вы повышаете их лояльность. Это один из самых доступных и низкозатратных методов привлечения клиентов и увеличения дохода бизнеса.
Помните о сезонных пиках
Если вы продаёте туры в теплые страны, то будете напряженно работать весной. Всегда помните, что в любом бизнесе есть сезонные пики спроса. Поэтому всегда осведомляйте потенциальных клиентов о том, что вы предлагаете товар, который им необходим именно в это время.
Чтобы реализовать это используйте простые методы:
- Установите CRM систему, которая поможет отслеживать потребности аудитории. Всегда отправляйте клиентам напоминание о возможности продлить подписку или заключить повторно договор. Если вы будете предлагать взаимовыгодные условия и приемлемую цену, то это позволит значительно повысить доход;
- Если в вашей сфере есть сезонные пики, то усильте маркетинг. Предлагайте потенциальным и имеющимся клиентам специальные бонусы, которые сделают их более лояльными;
- Устраивайте в сезон акции и распродажи, они помогут избавиться от залежавшегося товара.
Всегда взаимодействуйте со своими клиентами. Это позволит вам поддерживать стабильно растущие продажи.
Старый клиент лучше двух новых
Расширение клиентской базы - дорогостоящий процесс. Вам потребуется вести борьбу с конкурирующими компаниями, привлекать новую аудиторию, рассказывать им о ценностях и преимуществах вашего товара. Поэтому более простым, доступным и дешёвым способом является работа с существующей клиентской базой. Не давайте ей уйти к вашим конкурентам, это и позволит вам всегда иметь высокие продажи.
