Люди часто путают понятия «цена» и «стоимость». Рассказываем, есть ли разница между ценой и стоимостью товара и почему о ней важно знать, когда запускаете свой бизнес.
Виды и функции цены
Для бизнеса и коммерческой деятельности важно выбрать правильную стратегию ценообразования. Цены зависят от многих факторов и влияют на прибыль. Правильная ценовая политика поможет:
- получить хороший доход
- прийти к быстрой окупаемости
- привлечению большего количества клиентов
- выделиться среди конкурентов
Важно разграничить понятие цены и стоимости. Чаще всего предприниматели и их клиенты не видят разницы между этими понятиями.
Цена и стоимость — разные понятия, и нельзя их использовать как синонимы.
Что влияет на цену:
- ценность товара для продавца и покупателя
- спрос на товар
- конкуренция
- ограничения от государства
Стоимость зависит от:
- количества посредников между производителем и покупателем
- разницы в суммах оплаты аренды помещений
- тарифов ЖКХ
- ФОТ и уровня зарплат персонала
- экономических факторов: например, инфляции
Цена не назначается без привязки к стоимости товара или услуги.
Пример расчета
1) Цена рулона обоев 1 000 руб.
2) Стоимость включает:
- издержки на производство 400 руб.
- упаковку 50 руб.
- транспортировку в магазин 50 руб.
- реализацию 50 руб.
3) Все затраты вместе — себестоимость 550 руб.
Перед установлением цены нужно:
- определить, кто ваши клиенты и насколько высока их платежеспособность
- посмотреть на цены конкурентов и выбрать свою ценовую категорию: такая же, ниже или выше
- проанализировать розничные цены и закупочные у разных поставщиков
Наценка и прибыль — не одно и то же
Наценка бывает:
- Базовая: она обычно добавляется дистрибьютором или продавцом к стоимости 1 шт продукции
- Дополнительная: добавляется к цене товара, если у покупателя есть дополнительные требования — например, нужна гарантия, допкомплектация, опциональные услуги, доставка и т.д.
Что обычно закладывают в наценку:
- расходы на доставку продукции
- НДС
- расходы на реализацию товара
- прибыль
Если расчет наценки не предыгудывает прибыль с продажи партии товара и не учитывает перемены на рынке, это может привести к недополучению прибыли при росте цен на рынке или к недостаточной реализации товара при падении цен на рынке.
Есть формула для стратегического развития компании при сравнении собственных наценок со средними наценками на рынке вашей отрасли (см. в карусели выше).
Оптимальный способ — рассчитывать наценку методом безубыточности и таким образом получить минимальную наценку, при которой вы не будете терпеть убытки.
В зависимости от рыночной ситуации ставка наценки может повыситься, но после расчета наценки по методу безубыточности вы точно будете знать пороговый коэффициент, ниже которого нельзя опускаться, чтобы получить желаемую сумму прибыли.
Как происходит ценообразование
Какие факторы влияют на расчет цены на продукцию или услуги:
1. Сезонный или постоянный спрос
Например: новогодние украшения, цветы на 8 Марта, мужские духи на 23 Февраля, товары для школьников и т.д. Спрос на сезонные товары обычно возрастает в разы за короткие сроки, что увеличивает и наценку на такие товары в сезон, ускоряет срок продажи товара. После сезона может остаться большое количество нереализованного товара. Чтобы предпринимателю не оказаться в убытке, важно учитывать цены поставщика, количество конкурентов, изменение спроса потребителя и экономической ситуации, средние цены аналогичных товаров на рынке.
2. Способ продажи товара
Традиционная розничная торговля требует затрат на аренду помещений, доставку покупок, оклад продавцов. Поэтому в таких магазинах наценка на товары часто больше, чем в интернет-магазинах. Онлайн-торговля более выгодна и экономит. На наценку здесь больше влияет конкуренция и битва за клиентов с другими платформами по улучшению сервиса: удобство сайта, оплаты покупок, быстрой обработки заказов, скорости и удобства доставки товаров и т.д. Крупные магазины с большим оборотом могут снижать цены и не терять прибыль. Малая розничная торговля может конкурировать с большими «акулами» рынка с помощью уникальных предложений и клиентоориентированности.
3. Расположение розничного магазина
От местонахождения зависит посещаемость и доступность, важно и то, есть ли рядом магазин-конкурент с аналогичными товарами. Если ваш магазин продает редкие товары, то клиенты приедут именно к вам в любое удаленное место. Уникальный магазин без прямых конкурентов и альтернатив поблизости дает возможность сделать цены выше средних. Но не делайте слишком большую наценку, чтобы однажды покупателям не стало выгоднее пройтись в другое место, чем закупаться у вас. Если собираетесь продавать общедоступные повседневные товары, то лучше открыть сеть из нескольких точек. Так вы снизите административные расходы и увеличите уровень рентабельности. Если рядом с вашим магазином есть конкуренты, то привлекать покупателей лучше уникальным предложением: например, продавать фермерскую молочную продукцию вместо заводской.
4. Конкурентные качества товара
Если товар эксклюзивный, наценка может быть очень высокой. На цену здесь влияет только спрос со стороны клиентов. На товары, среди которых конкуренция выше, наценка будет гораздо ниже, но зато на них стабильный спрос.
Как занять свою долю на рынке
При должном упорстве вы сможете переманить покупателей у конкурентов, что для этого можно делать:
- снижать цены, проводить акции, распродажи
- предлагать уникальные товары и повышать качество товара
- создавать премиальный уровень сервиса (доставка под заказ)
Стоимость бывает:
- Трудовая – это трудозатраты сотрудников, износ средств труда и трата времени работников на создание товара, служит основой для прибавочной стоимости
- Меновая – это цена, которая выступает в качестве регулятора отношений при обмене товарами
- Потребительная – она определяет, насколько клиенту будет полезен товар или услуга
- Субъективная – личная оценка покупателя, который задумывается о редкости, полезности, важности вашей продукции
- Стоимость на базе издержек включает все ваши финансовые затраты для выпуска и продажи товара
Очень важно соотнести издержки, планируемую вами выгоду и установить оптимальную цену на свой товар. Как это сделать, мы постарались рассказать выше. Однако нет универсальных рекомендаций, которые сразу решат ваши проблемы.
Чтобы узнать больше о ценообразовании и других важных моментах в бизнесе, подпишитесь на наш канал для предпринимателей.
