Как не запутаться самому и не запутать клиента
Провести две сделки одновременно — задача со звёздочкой и для риелтора, и для клиента. Рассказываем, как не затянуть сроки, избежать финансовых разрывов и автоматизировать процесс с помощью Сделки от М2.
Определите приоритетную сделку
Уточните у клиента, что для него важнее: быстрее продать старую недвижимость или сначала купить новую. Например, покупка может быть в приоритете, если клиент уже нашёл квартиру и боится упустить её. А продажа — если текущее жильё уже не подходит клиенту, но переезд несрочный.
- Если приоритет — продажа. Сконцентрируйтесь на том, чтобы продать жильё как можно дороже. Предлагайте разные способы увеличить стоимость объекта: сделать мелкий ремонт, заказать хоумстейджинг, продвигать объявления на онлайн-площадках.
- Если приоритет — покупка. Определите источник финансирования, чтобы клиент не зависел от сроков продажи старого объекта и смог быстрее купить новый. Это могут быть собственные накопления, помощь родственников или ипотека.
Рассчитайте примерные сроки
Определите, сколько времени уйдёт на продажу старого объекта и покупку нового. Для этого проанализируйте рынок:
- Просмотрите объявления на популярных площадках. Проверьте даты размещения и изменения статуса на «продано» или «снято с продажи».
- Если работаете в агентстве, воспользуйтесь его внутренней статистикой. Запросите информацию в отделе аналитики или посмотрите самостоятельно в CRM: сколько в среднем длятся похожие сделки, есть ли в продажах сезонность или другие колебания.
- Изучите открытые исследования. Например, от аналитических центров, крупных агентств недвижимости или профильных изданий вроде РБК Недвижимость.
- Спросите коллег из Клуба риелторов. Возможно, вы получите актуальную информацию именно по вашему региону.
Синхронизируйте сделки
Постарайтесь сократить промежуток между продажей и покупкой. Допустим, вы выяснили, что такие однушки, как у клиента, продаются в среднем три месяца. А подходящую ему по параметрам двушку можно найти и купить за два месяца. Значит, через месяц после объявления о продаже можно приступить к поискам новой квартиры.
В идеале — провести обе сделки одновременно, по цепочке. В таком случае вашему клиенту не придётся временно арендовать жильё или брать ипотеку на полную стоимость новой квартиры. Как это сделать:
- Обсудите с покупателем старого жилья возможность подождать, пока клиент найдёт новое. Например, включите в договор условие о продлённом сроке передачи ключей.
- Если интересующий объект уже найден, предложите заключить предварительный договор купли-продажи с задатком. Это позволит закрепить квартиру за клиентом до завершения сделки по продаже.
Продумайте финансовые вопросы
Просчитайте с клиентом примерную стоимость продажи и покупки жилья. Постарайтесь вместе ответить на вопросы:
- хватит ли денег с продажи на полную оплату нового объекта;
- если денег не хватит, где клиент планирует брать недостающую сумму;
- что делать, если покупать новую квартиру придётся до продажи старой.
Например, на такой случай клиент может взять ипотеку, чтобы потом погасить её доходом от продажи старого жилья. Оформить её на выгодных условиях поможет Ипотека от М2 — можно подать заявки в несколько банков сразу и выбрать подходящее предложение.
Проведите сделку
Если у вас получилось синхронизировать продажу и покупку, оформить их можно в виде цепочки сделок через М2. Две сделки оформляются одновременно, и продавец новой квартиры сразу получает деньги, которые ваш клиент выручил с продажи старой.
Например, в сделке участвуют ваш клиент Борис, продавец новой квартиры Олеся и покупатель старой квартиры Евгений. В рамках цепочки сделок Борис продаёт свою квартиру и передаёт Евгению. А тот, в свою очередь, сразу передаёт деньги Олесе — не Борису. Так все три стороны рассчитываются за сделку.
Держите клиента в курсе ситуации
В двух сделках легко запутаться, особенно клиенту, который вряд ли часто имеет дело с такими ситуациями. Поэтому старайтесь регулярно фиксировать статусы каждой из сделок. Например:
- можете раз в несколько дней давать клиенту полную сводку, что сейчас происходит с покупкой, а что — с продажей;
- когда сообщаете новости по сделке, обязательно уточняйте, о которой из них речь;
- перед тем как рассказать новую информацию, актуализируйте старую — напомните, в каком статусе сделка была до сих пор.