Как увеличить продажи детских товаров на "Яндекс Маркете", какие инструменты работают лучше всего и какие ошибки могут загубить всю стратегию.
Запуск продаж на маркетплейсе — это всегда вызов. А когда речь идёт о детских товарах, нюансов становится ещё больше. Как сделать так, чтобы ваш товар не затерялся среди конкурентов, а карточка стабильно приносила заказы? Разбираемся на примере магазина Rant, который уже 25 лет успешно продаёт коляски, автокресла, мебель и одежду для детей.
🌟 Почему маркетплейсы — это не просто тренд, а необходимость
Rant продаёт коляски, автокресла, мебель, одежду и аксессуары для детей. Когда в 2018 году компания вышла на маркетплейсы, подход был классический: закупили товары и начали продавать. Но позже стали разрабатывать продукцию сами — от первых эскизов до упаковки.
На "Маркет" заходили сразу по двум моделям:
✔ FBY (склад Маркета) — продаём со склада Маркета, это помогает быстрее доставлять самые популярные товары (стульчики для кормления, автокресла).
✔ FBS (свой склад) — работаем со своего склада, так можно поддерживать широкий ассортимент без переплат за хранение.
Обычно на продвижение тратят 5−15% от оборота на маркетплейсе, и пробуют почти все доступные инструменты. В последнее время активно используют буст продаж — и вот почему.
💡 Что такое буст и почему он работает
Буст поднимает товары в поисковой выдаче, карточках категорий и даже в рекламе "Яндекс Директа". Всё просто: вы задаёте процент от стоимости товара, который готовы отдать за продвижение. Главное — платить за показы не нужно, оплата списывается только за состоявшуюся продажу.
Выглядит это так:
📈 Когда вы задаёте ставку, система выбирает минимальную сумму, при которой товар попадёт в топ. Например, если вы назначили 5%, а ближайший конкурент 4%, то реальная стоимость продвижения составит 4,01%. Это аукцион второй цены, что делает рекламу более эффективной.
✅ Rant выделяет на буст 3-4% от выручки, а конверсия из просмотра в корзину доходит до 25% для акционных товаров.
Но когда они только начинали, всё было не так радужно.
🚫 Три ошибки, из-за которых можно слить рекламный бюджет
Ошибка №1. Запуск буста "на минималках"
Сначала почти не использовали буст, делая ставку на акции и кешбэк. Первые пару месяцев казалось, что всё в порядке. Но когда в октябре 2022 продажи упали на 20%, стало ясно: этого недостаточно. Решили наверстать в ноябре, запустили баннеры, сделали лендинг — и получили эффект... всего на три дня. Буст стал спасением — но начинали с ошибок.
Ошибка №2. Максимальная ставка на всё подряд
Когда разобрались, решили "завалить" товары в топ, выставив максимальные ставки. Результат? В какой-то момент даже ушли в минус: один товар продвигали на максимуме, но забыли снизить ставку при распродаже. Итог? Бешеные продажи, но ноль прибыли. Учли этот момент, пересчитали маржинальность и начали распределять ставки осознанно.
Ошибка №3. Не учитывать цены конкурентов
Чтобы товар попадал в рекламные блоки, его цена не должна быть выше минимальной на Маркете более чем на 10%. Если не мониторить цены, буст работает в два раза слабее. Половина товаров просто не попадала в буст-блоки.
Надо учитывать конкурентов и корректировать цену, если товар не проходит в аукцион.
Как теперь настраивать буст (и вам советуем)
- Используем рекомендатор ставок в личном кабинете продавца и учитываем юнит-экономику.
- Ставим в среднем 7-9%, но не выше максимальной рекомендованной, чтобы не уйти в минус.
- Продвигаем точечно: для приоритетных товаров отключаем буст на менее важных.
- Бустим новинки по FBS — смотрим, как они заходят, и корректируем цену.
- Применяем повышенные ставки для FBY, если товар "завис" на складе.
- Следим за ценами — если цена выше минимума на "Маркте" больше чем на 10%, товар не попадает в буст-блоки.
- Комбинируем буст с акциями — повышенный кешбэк + скидки = максимальный эффект.
🎉 Как изменилась динамика продаж после правильных настроек
В декабре 2022 Rant пересобрали стратегию и увеличили продажи в 2 раза. Например:
👉 Автокресел и стульчиков для кормления продавали 30 штук в день, а с бустом — 50+ даже в несезон.
👉 В феврале заказы модульных колясок выросли в 2 раза. Половина заказов пришлась на товары с бустом.
👉 В апреле с баннерной рекламой и бустом выручка выросла на 28% за неделю.
👉 Без буста эффект был всего +13%, то есть просто реклама бренда без роста продаж.
Сейчас 35% продаж — это товары с бустом. Когда усиливают ставки — доля доходит до 40%.
🛠️ Как сделать буст ещё эффективнее
Буст — не волшебная кнопка, а инструмент, который нужно правильно использовать. Универсальной настройки нет: важно адаптироваться под сезон, конкуренцию и цены.
Но есть пять правил, которые работают всегда:
✔ Запускайте буст на большинство товаров. Так будет проще понять, как инструмент влияет на продажи.
✔ Используйте рекомендованные ставки, но не забывайте про маржинальность.
✔ Следите за ценами: если они выше рынка, реклама будет работать хуже.
✔ Делайте акценты на новинки и акции. Если товар нужно продвинуть, ставьте на него чуть выше среднего.
✔ Комбинируйте буст с другими инструментами: скидками, промокодами и кешбэком. Так конверсия в заказ будет выше.
Маркетплейсы растут, конкуренция увеличивается, и просто «быть в наличии» уже мало.
Главное — тестировать! "Маркет" постоянно меняет алгоритмы, и что работало вчера, может не сработать завтра. Будьте гибкими и держите руку на пульсе, тогда ваши товары точно будут в топе. 🚀
💬 А вы используете буст продаж? Делитесь в комментариях!
📈 Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые разборы успешных кейсов!
Подписывайтесь на наш канал и получайте еще больше полезной информации о старте и ведении бизнеса на маркетплейсах:
https://t.me/+-kJF0CzChndmMDQy
