Каждый второй руководитель хотя бы раз сталкивался с менеджером, который уверенно прошёл собеседование… и уверенно не продал ничего за месяц. Почему так происходит?
Этот чек-лист поможет выявить слабые места в найме и перестать терять деньги на «харизматичных болтунах».💸
Где вы теряете деньги на найме “не тех”
5 ключевых ошибок, которые приводят к упущенной выручке
✅ Ошибка №1: Сделан акцент на обаяние, а не на результаты
Кандидат уверенно коммуницирует, легко оперирует общими фразами, шутит — и кажется «идеальным». Но через две недели вы не можете вспомнить, в чём именно он хорош. Потому что за харизмой не было ни цифр, ни результата.
✅ Ошибка №2: Нечеткое понимание целей найма
Хотели “звонаря”, а взяли “входящика”. Искали B2B, а взяли эксперта по ритейлу. Когда цель размыта, велика вероятность нанять не того, кто нужен бизнесу, а того, кто просто «понравился».
✅ Ошибка №3: Оценка на основе интуиции, а не по критериям
«Он сказал, что умеет продавать» — слабый аргумент, если нет проверочных вопросов и конкретных индикаторов. Без чёткой системы отбора даже лучший HR может «заглотить наживку».
✅ Ошибка №4: Отсутствие тестовой проверки
Делаем оффер без кейса, без звонка, без презентации. Почему бы не подписать договор, основываясь на обещаниях? А потом удивляться: «Почему же он не закрыл ни одной сделки?»
✅ Ошибка №5: Отсутствие адаптационной схемы
Отправить нового менеджера «посмотреть, как у нас всё устроено» — не адаптация. Это экскурсия. И если её цель — чтоб человек сам во всём разобрался, будьте готовы к тому, что он просто всё перепутает и уйдёт.
📺 Если вы предпочитаете смотреть, а не читать — посмотрите короткое видео “5 главных ошибок найма” здесь.🔍
Проверьте себя:
Были ли ваши решения о найме сделаны по одному из таких сценариев?
⬜ Да, была ошибка №1
⬜ Ошибка №2 — знакомо
⬜ Поспешили без тестов
⬜ Пропустили адаптацию
⬜ Не зафиксировали портрет кандидата заранее
⬜ Долго надеялись на результат, которого не было
👉 Если у вас 3 и более галочек — стоит пересобрать найм до основания. Вы теряете не просто деньги, вы теряете темп роста.
💥 Факт: Найм неподходящего менеджера стоит бизнесу в среднем 100 000–200 000 рублей за пару месяцев: это оклад, лиды, упущенная выручка и новый цикл подбора.
🎯 Портрет нужного менеджера — без иллюзий
Определите, кто вам действительно нужен — прежде чем начинать поиск
📌 Перед началом подбора важно ответить на 3 вопроса:
Какие задачи должен решать менеджер?
- Обработка входящих заявок
- Холодные продажи
- Работа с тендерами
- Ведение ключевых клиентов
- Увеличение среднего чека / допродажи
В каком типе продаж он должен быть силён?
- B2B, B2C или B2G?
- Короткий цикл сделки или длительное сопровождение?
- Продукт сложный или понятный с первого касания?
Какими навыками должен обладать кандидат?
- Умение вести CRM и работать с воронкой
- Навыки аргументации и преодоления возражений
- Самостоятельная генерация активности (звонки, встречи)
- Презентация продукта и работа с ЛПР
- Навык закрытия сделки
📌 Дополнительно определите анти-критерии:
- Частая смена работы без роста ответственности
- Опыт только в несопоставимом типе продаж
- Много слов, но ни одного примера
Хороший кандидат говорит чётко: «Я делал это, вот результат». Остальные — рассказывают, как «в целом было неплохо».
🧩 Заполните это перед стартом поиска:
Мой идеальный менеджер должен:
- Отвечать за следующие задачи: ____________________________
- Продавать в сегменте: _____________
- Владеть навыками: ________________
- Не обладать следующими чертами: ____
🎯 Чем точнее портрет, тем выше шанс нанять “своего” с первого раза. И тем меньше шансов потом с грустью произнести: «Ну, он же так хорошо шутил на интервью…»
🧪 Что кандидат должен показать до выхода в поле
6 проверок, которые отсекают 80% «псевдо-продавцов» до первого дня работы
📌 Перед тем как отправлять оффер, убедитесь, что кандидат прошёл эти фильтры:
✅ 1. Подготовка к интервью
Изучил продукт, задал конкретные вопросы, посмотрел сайт. Если кандидат спрашивает: «А чем вы вообще занимаетесь?» — это не начало, а конец.
✅ 2. Описание своей воронки продаж
Хороший кандидат называет цифры: конверсии, средний чек, этапы сделки. Плохой говорит: «Ну, я как бы продавал…» и многозначительно кивает.
✅ 3. Реакция на тестовое задание
Уверенный менеджер не боится демо-звонка или ролевой игры. Он скорее скажет: «Можно сразу показать, как я работаю?»
✅ 4. Презентация себя
Если человек не может «продать» себя вам, с какой стати он будет продавать ваш продукт клиентам? Заученный рассказ по шаблону — тревожный сигнал.
✅ 5. Отношение к прошлым работодателям
Уважительный тон и объективность говорят о зрелости. Если в ответ — поток жалоб и обвинений, это может быть стиль мышления, а не случайность.
✅ 6. Мотивация и ожидания
Понимает, зачем идёт в вашу компанию. Не ждёт «волшебных лидов» и «теплой базы», а готов работать с тем, что есть, и приносить результат.
🧠 Вопрос, который быстро выявляет сильного кандидата:
«Представьте, что я ваш потенциальный клиент. Продайте мне свой текущий продукт — за 2 минуты».
Здесь сразу видно: умеет ли мыслить по воронке, держит ли структуру, владеет ли техникой.
🎯 Резюме: Если кандидат не может чётко рассказать про свои продажи, не проявляет интереса к вашей компании и избегает практики — он, скорее всего, не продавец. Он просто был на должности менеджера по продажам. А это не одно и то же.
⚙️ Адаптация с первого дня: как включить менеджера в работу сразу
Если в первый день у нового менеджера нет плана действий — то к 30-му дню у вас, скорее всего, не будет результата
📌 Структура адаптации, которая помогает менеджеру не просто «влиться в коллектив», а приносить результат с первых дней:
✅ День 1:
- Знакомство с продуктом, УТП, базовой аналитикой
- Вводный инструктаж по CRM, скриптам, структуре отдела
- Цель дня: понять, как устроена продажа, и попробовать составить первую мини-презентацию
✅ День 2–3:
- Отработка типовых сценариев: ролевые звонки, работа с возражениями, разбор кейсов
- Первая волна пробных касаний под наблюдением (звонки, переписка)
- Фидбек от наставника / руководителя
✅ День 4–5:
- Реальные первые звонки / встречи по тёплой базе с участием наставника
- Фиксация конверсий, ошибок, зоны для роста
✅ Неделя 2:
- Целевые KPI по активности: количество касаний, встреч, первичных презентаций
- Контрольная точка: первые попытки закрытия сделки, работа в CRM, вовлечённость
📘 А если хотите получить готовую схему адаптации — скачайте гайд “Адаптация менеджера по продажам” по ссылке.
🧠 Вопрос, который стоит задать в конце первой недели:«Если бы ты был клиентом — купил бы у себя?»
Ответ и аргументация покажут не только уровень осознанности, но и готовность работать над ошибками.
✅ Регулярный фидбек:
- Мини-планёрки в формате 1:1 — дважды в неделю
- Обратная связь по воронке и коммуникациям
- Поддержка и уточнение фокуса: «Что делать дальше, чтобы выйти на первые продажи?»
😅 Нюанс: «Пусть сам разберётся, мы не держим за руку» — звучит бодро, но чаще всего приводит к тому, что человек просто выпадает из процесса. Не потому что слабый, а потому что без маршрута даже навигатор теряется.
🎯 Резюме: Адаптация — это не «период наблюдения», а активная часть продаж. Чем быстрее менеджер переходит к действиям, тем выше шанс выйти на результат в первый же месяц.
🎯 Как понять, что вы попали в точку
3 признака, что вы взяли «своего», и 6 сигналов, что пора бить тревогу
✅ Признак 1: Менеджер действует, а не ждёт
Он не просто «входит в курс дела», а активно задаёт вопросы, уточняет детали продукта, интересуется скриптами, CRM и процессами. Главное — он не боится делать первые шаги: звонить, писать, предлагать.
✅ Признак 2: Есть структура в действиях
Появляется порядок: план звонков, фиксация в CRM, заметки по клиентам. Такой менеджер быстро выстраивает собственную мини-систему и начинает ею управлять — пусть даже с ошибками, но в рамках логики продаж.
✅ Признак 3: Видна динамика — пусть небольшая, но реальная
На 7–10 день уже есть результаты: проведённые встречи, обратная связь от клиентов, предложения по улучшению скрипта. Это не случайные действия, а первые ростки системной работы.
🚨 6 тревожных сигналов, что менеджер — не ваш
- Отсутствие активности без напоминаний.
Если за неделю не было ни одного звонка, письма или попытки инициировать контакт — это критический звоночек. Продажи не ждут. - Жалобы вместо анализа.
«Скрипт не работает», «цены высокие», «клиенты странные». Хороший менеджер ищет способы, слабый — оправдания. - Игнорирование CRM.
Если ведёт клиентов в голове или в тетрадке — значит, вы потеряете учёт, прогноз и прозрачность. - Размытые формулировки.
Часто звучит: «я пока вникаю», «ещё не до конца понял», «скоро начну активно». В норме такие фразы допустимы — но только 1–2 дня. - Пассивное отношение к обучению.
Просит обучить, но не пользуется тем, что уже есть: не изучил материалы, не разобрался в скриптах, не задал вопросов. - Отсутствие инициативы.
Без задач — нет действий. Без конкретных инструкций — тишина. Такой сотрудник ждёт, а не продаёт.
🟨 Если вы отметили от 2 сигналов — включайте план А: конкретная цель на 3–5 дней + контроль.
🟥 Если к 10 дню нет прогресса — включайте план Б: жёсткий разговор и возможное расставание. Чем раньше — тем дешевле.
🧠 Простой тест: вспомните, сколько раз за первую неделю вы подумали — «ну, может, ему ещё чуть-чуть времени»?
Если больше трёх — не менеджер тормозит, это вы тянете решение.
📌 Вывод: Хороший менеджер не обязательно продаёт в первую неделю. Но он уже показывает: он здесь, чтобы продавать. Если этого не видно — не обманывайте себя, он сюда не за этим пришёл.
🎁 Бонус: 3 вопроса, которые отсекают 80% слабых кандидатов
Мини-интервью, после которого всё встаёт на свои места
- Расскажите о своей последней успешной продаже.
Не абстрактно, а по шагам: кто клиент, какой запрос, что сделали, как закрыли, какой был результат. Настоящий продавец даст чёткую структуру и цифры. - Что вы делаете, когда клиент говорит: “Дорого”?
Пусть покажет. Прямо в диалоге, без подготовки. Разыграйте сцену. Это лучше любых теоретических знаний покажет, умеет ли кандидат работать с возражениями. - Что мешает вам продавать в 2 раза больше, чем сейчас?
Ответ покажет зрелость, способность к самоанализу и понимание своих точек роста. Сильные кандидаты называют конкретные барьеры и сразу предлагают, как их преодолеть.
🔍 Как использовать:
- Задайте эти вопросы в начале собеседования.
- Слушайте не только, что говорит кандидат, но как — уверенно, по сути, с фактами или расплывчато и шаблонно.
🎯 Если кандидат срезается на этих трёх вопросах — с высокой вероятностью, вы сэкономили себе два месяца и сотню тысяч рублей.
🧠 Небольшая шпаргалка:Настоящие продавцы рассказывают истории, приводят цифры, уточняют детали. Остальные — говорят «в целом я умею продавать». И, как правило, «в целом» не продают.
📩 Что дальше?
Если вы хотите сэкономить время, деньги и нервы — вот ваш следующий шаг
Вы прошли чек-лист и теперь точно знаете, кого хотите нанять и как его протестировать. Но если:
🔥 у вас нет времени на собеседования и отсев,
🧩 не хватает чёткой системы адаптации,
🤯 уже есть «печальный опыт найма» —
...передайте нам эту задачу.
Мы подберем менеджера, который впишется в ваш бизнес и начнёт приносить результат с 1 недели. Без иллюзий, тестов ради галочки и «харизматичных болтунов».
🎯 Хотите, чтобы следующий менеджер начал продавать с первого дня?
🟢 Пишите кодовое слово "Консультация" и получите бесплатную консультацию с экспертом: разберём вашу воронку и найм
📨 или оставьте заявку на сайте: hrsalees.ru
🧠 Не откладывайте. Пока вы думаете — не тот менеджер продолжает сливать ваши лиды.
