Любая работа имеет свой результат. Оценка ее может быть как субъективной, так и объективной - основанной на числах и показателях. Маркетологу важно уметь доказывать результаты своей работы в числовых показателях, чтобы понимать в правильном ли направлении движется развитие проекта.
И именно в в маркетинговой деятельности присутствует раздолье по метрикам, которые помогают оценить результаты. В нашей статье мы раскроем суть некоторых из них.
MRR
MRR (Monthly Recurring Revenue) — это регулярный месячный доход, помогающий определить рентабельность бизнеса. Чаще всего данную метрику измеряют компании, которым близка практика ежемесячных платежей клиентов.
Иначе говоря, это показатель, который усредняет сумму тарифных планов от клиентов и показывает величину постоянного дохода. Составляя ежемесячно график изменений MRR вы сможете отслеживать его изменения во времени и определять из-за чего результат “просел” или, наоборот, поднялся в том или ином месяце.
Как же подсчитывается MRR?
Расчеты проводятся на удивление просто: необходимо умножить общее количество активных клиентов на средней размер их регулярных платежей, или ARPU (об этом показателе мы расскажем далее).
Пример: у вас есть 10 активных клиентов, который в среднем вам платят 15 000 руб., соответственно, MRR будет равен 10*15 000, а именно, 150 000.
LTV
LTV (Lifetime Value) — это пожизненная ценность клиента или иначе говоря - прибыль от отношений с клиентом за весь период. Начиная с первого знакомства и заканчивая покупкой вашей услуги или товара.
Именно LTV влияет на размер выручки: чем больше постоянных покупателей у компании, тем выше доход. Рассчитывая данный показатель вы можете повышать прибыль, при этом, снижая затраты, что крайне выгодно для любого бизнеса.
Также стоит отметить, что LTV помогает точечно определить клиентов, которые приносят максимум и минимум прибыли, посчитать насколько быстро окупятся затраты в бизнес, построить стратегию по удержанию постоянных покупателей, проанализировать эффективность маркетинга. Таким образом, мы можем сказать, что LTV должен быть одним из основных показателей, которые оценивает маркетолог компании.
Как же подсчитывается LTV?
Чтобы посчитать LTV, нужно найти значения двух других показателей: ARPU (average revenue per user) и Lifetime - общий срок работы с покупателем.
Формула выглядит следующим образом:
Существует, так называемая, традиционная формула расчета LTV. Она выглядит так:
GML — это средняя прибыль с одного клиента за весь период работы с компанией.
R — коэффициент удержания.
D — это средняя скидка, которую предоставляет компания.
Такая формула помогает не только узнать актуальный LTV, но и спрогнозировать его будущие показатели и развитие.
ARPU
Average revenue per user (ARPU) — определение ценности продукта с точки зрения клиентов. ARPU показывает, сколько денег в среднем приносит компании один пользователь за определенный промежуток времени.
Вычисляя ARPU, вы сможете оценить финансовый потенциал компании, использовать его для привлечения инвесторов к проекту, оценить изменения в тарифной сетке, проанализировать результаты рекламной кампании.
Как же подсчитывается ARPU?
Данный показатель также обязателен для компаний, использующих абонентскую плату от клиентов.
KPI
KPI - это маркер эффективности и продуктивности сотрудников, перед которыми стоят определенные цели. KPI рассчитывается отдельно как для каждого сотрудника, руководителя, так и всего подразделения. Именно этот показатель может показать насколько эффективно маркетолог выполнил свою работу в течении определенного времени.
Например, для него может просчитываться количество привлеченных лидов за месяц или неделю. Так можно определить насколько верный был подход в работе и каких результатов он принес.
Есть несколько методик определения видов KPI. Их можно условно поделить на четыре вида:
- по затратам — определяются объемы расходов ресурсов для выполнения конкретных целей.
- По производительности — оценка нагрузки на все трудовые ресурсы;
- По эффективности — отношение одного показателя к другому.
- По результатам — оценка результатов деятельности в разрезе работы маркетолога.
ROI
ROI (return on investment) — коэффициент окупаемости. Этот показатель демонстрирует прибыльность или убыточность той или иной инвестиции, измеряется в процентах. Чтобы его рассчитать, потребуется знать две вещи: доход от вложений и их размер.
ROI необходим для оценки эффективности рекламных кампаний.
Как же подсчитывается ROI?
Эта формула является наиболее традиционной и привычной инвесторам и владельцам бизнеса.
Для маркетинга формула несколько отличается и выглядит следующим образом:
Существует вторая формула расчета, в неё добавляется период времени, за который необходимо произвести расчет, она выглядит следующим образом: