В период кризиса все бизнесы можно поделить на 3 категории:
I категория:
Бизнесы, которым кризис выгоден. Например, во время пандемии радовались производители антисептиков и медицинских масок. Это так называемый сезон. В этот период необходимо создавать резервы, т.к. сезон рано или поздно заканчивается.
II категория:
Бизнесы, которые сильнее всего страдают от кризисов, начинают пересыхать. Например, после февраля сильно пострадали туристические или логистические компании.
Таким компаниям обычно рекомендую сократить расходы, возможно, перейти на удаленку, убрать неэффективных сотрудников. Но при этом оставить отдел продаж.
Но несмотря на то, что такие бизнесы сильнее подвержены рискам, предпринимая правильные действия, они все равно могут удержать свои результаты, а кто-то даже смог вырасти.
III категория:
Бизнесы, которые могут продолжить хорошо зарабатывать, но для этого потребуется трансформация продукта. То что работало до кризиса, как правило, не работает во время и даже после него. Поэтому продукт нужно срочно менять.
В своем телеграмм канале мы делимся опытом и рассказываем какие действия сейчас осуществляем чтобы бизнесы приносили прибыль
Переходите по ссылке ниже, и подписывайтесь на наш канал, чтобы быть в курсе дел.
Один из важных вопросов, которые следует затронуть относится именно к собственникам бизнеса, кстати это касается не только в период кризиса, я бы сказал, это достаточно частое явление среди предпринимателей.
Проблема многих собственников бизнеса в том, что они смотрят не на самого клиента, а на свой продукт/услугу. И в беготне за так называемым финансовым благополучием мы забываем про очень важный момент.
Бизнес — это решение проблем людей в большом масштабе.
У вас есть клиент, у этого клиента была какая-то проблема, вы научились ее решать и на этом стали зарабатывать деньги.
С наступлением кризиса у клиента появляются новые проблемы и докризисные коммерческие предложения уже будут не актуальны.
Вам необходимо придумать новый продукт, заново выстроить все представление, но в этом и есть суть бизнеса. Если вы первыми увидите новую потребность клиента и научитесь ее закрывать — вы разбогатеете.
Упражнение: нарисуйте на бумаге человечка и дайте ему имя. Это ваш клиент. Закройте глаза и представьте, что вы — это он.
Какие у вас сейчас проблемы?
В чем нужна помощь?
За что вы бы легко прямо сейчас отдали деньги?
Так генерируются идеи для новых продуктов.
Продолжим дальше обсуждать вопрос увеличения выручки в компании.
Существует 3 простых способа как увеличить продажи и выручку:
1. Модернизировать процесс поиска клиентов
2. Увеличить конверсию
3. Увеличить сумму среднего чека.
Давайте разберем каждую категорию по отдельности.
3 способа поиска клиентов
Не секрет, что во время кризиса необходимо расширять каналы продаж и осваивать новые целевые аудитории. Вот 3 из несколько способов, как найти клиентов.
1. Социальные сети
Не спешите прокручивать данный раздел, лучше прочтите его.
Большинство компаний имеют профили в социальных сетях, но как правило, лишь на одной или двух площадках.
Например, до кризиса целевой аудиторией компании были мужчины и женщины в возрасте 30–35 лет, поэтому компания завела страницы в Фейсбуке или Вконтакте, но при этом забыли использовать такую социальную сеть как Одноклассники, а также отличный инструмент как Telegram. Про использование Instagram и Tik-Tok не вижу смысла обсуждать, так как сейчас много ограничений связанных с этими социальными сетями, которые нас ограничивают.
При работе с новыми социальными сетями требуется сделать следующее:
1. развивать свой бренд, вкладывайте полезные потребителю смыслы, рассказывайте про свой бизнес, все это для повышения лояльности к компании;
2. придумайте дополнительно “плюшки” , которые получат ваши потенциальные клиенты, и это не скидки или доп.бонусы, а полезные знания, которые они смогут использовать в дальнейшем.
3. не пытайтесь продавать сразу, сначала покажите что ваш продукт/услуга им необходимы
2. Расширения сегментов работы бизнеса
Если до кризиса ваша компания привыкла работать в одном секторе. Например B2B, то самое время попробовать себя в B2C. Чтобы во время экономических изменений повысить выручку, необходимо искать новых клиентов в другом сегменте. Так например с одним заводом, мы разработали целый план действий при переходе от работы с компаниями, на сегмент частных потребителей, что в результате это нам дало кратное увеличение выручки.
3. Работа с постоянными и текущими клиентами
В погоне за новыми клиентами, мы часто забываем про тех, кто уже приобретал наш продукт или услугу, и не проводим с ними дополнительной работы, которая может позволить нам увеличить объем продаж, а также и клиентскую базу. Так например с одной компанией мы начали собирать NPS от клиентов, выявлять сильные и слабые стороны, а также собирать рекомендации и контакты потенциальных клиентов от тех кто уже купил. Тем самым мы увеличили базу практически в 3-е, при этом уровень затрат был минимальный.
Эффективнее использовать при работе с уже действующими клиентами следующие методы:
1. накопительные бонусы, побуждающие клиентов покупать чаще и больше;
2. небольшая постоянная скидка на каждую покупку;
3. предоставление подарков или услуг за покупку определенного товара.
Также в вашей базе данных наверняка есть клиенты, общение с которыми не дошло до заключения сделки. Это те покупатели, которые ушли подумать, посоветоваться, но в итоге не купили. Во время кризиса необходимо их возвращать. Для этого подойдут письма на почту, обзвоны, опросы о качестве обслуживания и новые предложения.
Как увеличить конверсию?
Обычно я выделяю порядка 10 способов по увеличению показателей конверсии, сейчас я вам расскажу про 2 из них.
Важно помнить что, конверсии есть на разных этапах воронки, и их стоит замерять на постоянной основе, это вам даст понимание где у вас пробоина, где нужно подлатать ваш “корабль”, чтобы он дальше поплыл.
И чем больше срезов в вашей воронке, тем эффективнее вы сможете просчитать работу вашего бизнеса
1. Поменять ценность продукта
До кризиса ваш продукт/услуга удовлетворяли определенную потребность клиента, но сейчас у покупателя поменяли ценности. Так вот ваша задача выявить его новые потребности и упаковать свой продукт под эти потребности. Чтобы увеличить выручку, необходимо изменить позиционирование продукта в соответствии с новыми ценностями.
2. Ваш продукт/услуга помогут быстро решить “проблему”
Во время кризиса покупателям сложнее принять решение, ведь они находятся в состоянии стресса, неопределенности и тревоги насчет будущего. Поэтому эффективный метод – предлагать быстрые решения проблем клиентов. Например, опять же возьму завод, с которым сейчас работаю по увеличению выручки, в сегменте B2C мы дали ценность того, что клиент сделав заказ, получит не только товар, но приедут еще люди и установят ему оборудование, в результате данного решения цена продукта была выше чем у конкурентов, но при этом заказы идут намного больше.
Продолжаем...
Как увеличить средний чек
Здесь всегда рекомендую не увеличивать сразу 2 или 3 раза, не в коем случае. Самое эффективное, если увеличение чека будет не сильно заметно для вашего потребителя, в среднем это от 10% до 15%, но это уже позволит вам увеличить свою выручку.
Чтобы увеличить чек, можно использовать такие приемы:
1. Дробить покупку на части, то есть продавать клиенту поочередно каждый этап работы. Так клиенту будет проще планировать свой бюджет, а вам это позволит увеличить объем продаж.
2. Повышать ценность. Ошибочно считать, что в кризис клиент хочет купить как можно дешевле. Гораздо важнее совершить рациональную покупку. Если ценность товара будет превосходить его цену, то сделка состоится;
3. Продажа сопутствующих товаров. Даже в кризис никто не отменял классические up-sael и cross-sale-продажи. Продавцам необходимо предлагать клиентам дополнительные товары или продукты, чья цена на порядок выше.
Надеюсь данная информация поможет вам в увеличении ваших продаж и выручки.
Ну а свами был я, Сабатовский Андрей! До связи!
