В последние годы темпы продаж на Wildberries только растут. Маркетплейс сообщает об увеличении продаж в 2 раза по сравнению с предыдущим годом. Делаем вывод — потребность есть, деньги тоже. Между тем, около половины зашедших на платформу новичков не совершают дозаказ товара, соответственно они не отбили свои деньги и решили больше не торговать на Wildberries. Давайте разбираться в самых распространенных ошибках селлеров. Пост рекомендую к прочтению и тем, кто работает на платформе уже какое-то время т.к. часто глаз «замыливается» и перестаешь видеть свои ошибки.
Итак, типичные ошибки селлеров:
1. Начинать продажи на Wildberries не с тем товаром
Новичкам лучше не начинать торговлю на маркетплейсе с сезонных товаров. Дело в том, что нужно учитывать время на доставку товара. Также вам, в принципе, нужно разобраться, как работает личный кабинет ВБ, как работает продвижение и во множестве других нюансов. Вполне вероятно, что пока все это произойдет сезон закончится. По такой же логике не стоит заходить на площадку с трендовыми товарами, вроде Pop-it или Huggy Wuggy. Это лучше оставить опытным селлерам.
Также новичку лучше не идти в ниши, которые требуют гарантийных обязательств в случае, если вы заказываете товар из Китая. Например, электроника, бытовая техника. Если товар уехал из Китая, обратно вы его не вернете и весь ремонт ляжет на ваши плечи.
В общем, нужно тщательно проанализировать спрос. Как на конкретной платформе, так и на рынке в целом. При анализе важно учитывать множество дополнительных факторов.
2. Не контролировать объем запасов товара на складе
Тут возможны два варианта и оба не очень т.к. ведут к потерям.
В первом варианте заказно слишком мало и может случиться так, что весь товар купят, а новая партия не успеет поступить. Карточка товара слетит вниз и в рейтинге, и в выдаче. Чтобы вернуть ее на прежние позиции придется раскручивать, как с нуля. Покупатель, естественно, не будет ждать вашего товара и пойдет искать аналогичный у конкурентов.
Второй вариант, когда селлер, наоборот, заказал слишком большую партию товара.Тут придется столкнуться с лишними расходами на хранение и образованием невостребованных залежей.
Обе ошибки это следствие игнорирования динамики спроса. Проблемы может не быть, если анализировать спрос и закупать товар на основе данных анализа. Не забывайте учесть условия поставщика, складские тарифы, сроки поставок и вероятность задержек.
3. Товар плохого качества
Как бы хорошо вы не продвигали товар, если его качество хромает, то отрицательные отзывы и низкий рейтинг неизбежны. Как следствие — отсутствие продаж. Поэтому, изначально, на первом этапе нужно помнить про качество.
Как обезопасить себя? Торгуя товарами, которые производятся, или закупаются в России, можно проверять их качество вручную и оформлять возврат, в случае каких-то проблем. Если товар закупается в Китае, то должна быть отлаженная схема по покупке, проверке качества, упаковке и доставке его до России. Возврат бракованного товара, или товара плохого качества возможен только пока он находится на территории Китая. Когда он попал на территорию нашей страны, возврат уже невозможен.
Помимо проверки товара для гарантий его качества важно запрашивать у поставщика сертификаты соответствия, разрешение на использование товарного знака. Кроме того, при отсутствии этих документов в случае запроса площадки, продавец обязан их предоставить. В противном случае, его ждет блокировка или штраф.
4. Уделять мало внимания контенту
Контент при продвижении товара на маркетплейсе нельзя недооценивать. Первое, с чем сталкивается покупатель при выборе товара это описание в карточке товара и фотография. Если эти моменты хромают, то вашу карточку даже не откроют.
О правильном оформлении карточки товара я могу рассказывать долго, все, кто бывали на конференциях и вебинарах с моим участием, знают об этом. Обещаю выпустить отдельную статью, посвященную этой теме. Тут кратко хочу напомнить, что если фотографий мало или они низкого качества, в карточках непродуманные заголовки, описание не подробное, то ждать много заказов точно не стоит.
5. Выбор неверной категории и названия для товара
При неправильной категории вашего товара он не будет отображаться в поиске и покупатели просто не смогут найти товар, а CTR карточки неизбежно падает.
При создании карточки необходимо указать максимально точную категорию. Определить ее можно по следующему алгоритму:
▪️ найдите успешный продукт конкурента и посмотрите, в каком разделе он представлен
▪️ изучите поисковые запросы покупателей, которые искали ваше предложение;
▪️ обратите внимание на данные в сервисах аналитики (Moneyplace, ShopStat).
6. Неправильный расчет маржинальности товара
При расчете цены и прибыли товара важно не забыть обо всех издержках в работе на маркетплейсе. Это:
Доставка, проверка, упаковка товара;
Продвижение на ВБ;
Возвраты, потери, брак;
Акции ВБ;
Хранение товара;
Комиссия площадки.
Контроль показателей маржинальности должен быть постоянным. Я знаю случаи, когда селлеры не контролировали эти показатели и даже не замечали, что срабатывают в минус. При растущем обороте фактическая прибыль может стать меньше, чем была при более низких оборотах. Это нужно вовремя отследить и внести коррективы в стоимость товара.
7. Отсутствует общение с клиентами
Важно отрабатывать каждый отклик клиента и отвечать на вопросы, отзывы и оценку товара. Отработка всех отзывов, не важно, отрицательных, или положительных формирует лояльность клиентов, которые могут стать постоянными.
8. Пренебрежение стратегией продвижения товара
Очень многие селлеры надеются на механизмы органического продвижения маркетплейса. Между тем, сейчас, когда конкуренция на ВБ только растет, надеяться только на органику нельзя. В самом начале работы платформы это срабатывало, теперь важно выстроить грамотную стратегию продвижения.
К ней относится внутренняя реклама ВБ и методы самовыкупа для улучшения рейтинга товара, создание вовлекающего, СЕО оптимизированного контента.
9. Нарушение правил площадки
Внимательно изучайте правила Wildberries. Они написаны в договоре оферты, в списках инструкций. Ошибочно откладывать это на потом.
При нарушении правил площадки можно потерять в рейтинге и попасть в блокировку. В Wildberries немало штрафов или предупреждений.
Внимательно читайте организационные документы еще до начала сотрудничества, чтобы исключить финансовые потери и различные проблемы.
