Мы часто слышим от опытных тендерных специалистов и новичков, проживающих в регионах, что в их местности нет клиентов, за услуги платят копейки, трудно найти работодателей…
На подкасте разобрали эту ситуацию и дали готовые решения и рабочие механизмы поиска и взаимодействия с клиентами в удаленном формате. И совсем неважно, из города вы или сельской местности, просто нужно использовать современные технологии и правильно формировать свою узнаваемость.
Почему выбрали именно эту тему?
Андрей Плешков: Коллеги, всем привет. В эфире подкаст Тендерного клуба, на связи Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Евгений, приветствую тебя.
Евгений Бобышев: Всем привет!
Андрей Плешков: Мы долго думали, какую выбрать тему для подкаста и решили ответить на вопрос: как искать клиентов, если ты живешь не в Москве? Из чего взялась эта тема?
Очень часто этот вопрос всплывает среди наших учеников, в Телеграм-канале и в Тендерном клубе. Все они рассуждают примерно одинаково: «Это вам хорошо, вы в городах живете, а я живу в деревушке (на окраине), у нас нет крупных компаний…» И все в этом духе.
И мы решили порассуждать, нужно ли находиться в Москве, чтобы у вас были клиенты, в том числе на тендерное сопровождение.
Правильная ли вообще постановка этого вопроса?
Евгений Бобышев: Я могу сказать, что это стереотипное мышление специалистов, которые пытаются искать себе клиентов в регионе, в том месте, где они территориально находятся. В сельских местностях, действительно, предприятий не так много. Может быть, есть градообразующие предприятия, и большая часть населения на них работает.
Это связано с мышлением: человек зависит от той территории, где он находится. Он не смотрит шире и не понимает, что можно работать с клиентами и из других регионов, по всей России.
Андрей Плешков: Да, это психологический момент. Мы не раз затрагивали тему «коробочки», из которой человек боится выбраться. Видит, что вокруг, и на этом – все.
Но такую ситуацию можно было представить лет 10-20 назад, когда был не развит дистанционный формат, закупки проводились в бумажном виде. Но сейчас времена меняются, нужно рассматривать современные подходы и технологии…
Даже в пандемии можно найти плюсы, она дала ускорение удаленному формату. Компании, стали активно осваивать дистанционный формат работы с сотрудниками. Понятно, что остались руководители, которым важно отслеживать действия сотрудников в офисе. Но если мы говорим про тендер-менеджера, то здесь важен результат, который он приносит компании, и следить за ним вовсе не обязательно.
Насколько актуален дистанционный формат в нише тендерных продаж?
Евгений Бобышев: Да, раньше во времена бумажных процедур электронный формат был невозможен. Специалисту нужно было распечатать документы, прошить, пронумеровать листы, собрать в конверт и куда-то привезти, поучаствовать. Сейчас этой проблемы нет.
Сейчас, чтобы принимать участие в торгах, нужен интернет, компьютер, электронная подпись и, в принципе, все. А если мы взаимодействуем с клиентом удаленно, то и электронная подпись не нужна, потому что мы используем ЭП клиента и дистанционно можем подключиться к его компьютеру.
Стираются границы между специалистом и компанией, которой оказываются услуги по тендерному сопровождению.
Могу сказать, что и до пандемии тендерные специалисты во многих компаниях работали дистанционно, потому что руководители понимают, что специалисту нет необходимости сидеть на рабочем месте.
Учитывая формат работы специалиста, который напрямую работает с руководителем, либо с заместителями. Решения принимаются в дистанционном формате: созвонились или списались в мессенджере. Нет необходимости организовывать рабочее место, специалист может спокойно выполнять задачи, находясь у себя дома.
Нужно ли, чтобы за специалистом кто-то стоял? Здесь все зависит от самого человека: кому-то это нужно, а кому-то нет.
Большинство современных руководителей понимают, что нет необходимости держать сотрудника в офисе.
Андрей Плешков: Либо мы работаем в офисе и создаем видимость работы, либо даем определенный результат, который можно оцифровать.
Формат определенной деятельности важен в офисе. И вторая установка – человека нет в офисе, но он работает, выигрывает контракты, результат виден.
Тендерный специалист – это история не про процесс, а про результат. В связи с этим, убирается проблема, что мы ограничены своим территориальным присутствием.
Взять, например, рыбака. Он же едет на рыбалку не рядом с домом, не туда, где ему удобнее, а туда, где есть рыба. Зачастую рыбаки уезжают очень далеко, потом еще плывут на моторной лодке. Туда, где много рыбы. Так же и с тендерными специалистами: искать клиентов нужно там, где они есть.
Евгений Бобышев: Вспомнил пример Елены Северюхиной, специалиста HR, с которой мы записывали подкаст. Она приводила этот пример в контексте резюме. В резюме мы пишем то, что хочет увидеть работодатель, а не то, что хотим написать мы.
Клиентов нужно искать там, где они есть, а не там, где вам удобнее и ближе.
... Друзья, на этом статья не заканчивается. Переходите на наш сайт онлайн-школы для поставщиков и тендерных специалистов "Азбука тендеров" и читайте до конца. Там же вы сможете прослушать данный подкаст в аудиоформате
Подписывайтесь на открытый Telegram-канал для тендерных специалистов и участников закупок
