Что из себя представляет ABC/XYZ-анализ
Данный кросс-метод заключает в себе две разновидности анализов: ABC и XYZ.
Сначала поговорим об ABC-анализе. В его рамках товары классифицируются по воздействию на прибыль. Например, по объему выручки. За основу взят принцип Парето, заключающийся в том, что 80% результата приносят 20% усилий.
Результаты ABC-анализа можно подразделить на три группы:
· A. Наиболее важные товары. Это 20% продукции, которые приносят 80% прибыли;
· B. Промежуточные товары. Это 30% продукции, приносящей 15% прибыли;
· C. Наименее ценные товары. 80% товаров, приносящих 5% прибыли.
В рамках XYZ-анализа классификация объектов осуществляется по частоте их использования. Например, по изменению спроса на них.
Результаты XYZ-анализа можно также подразделить на три группы:
· X. Коэффициент вариативности от 0 до 10%. Спрос на товар изменяется не более, чем на 10% за месяц;
· Y. Коэффициент вариативности от 10 до 25%;
· Z. Коэффициент вариативности более 25%. Это товары с наиболее непредсказуемым спросом.
При комбинировании обоих видов анализов получается девять групп:
· AX (стабильный спрос, большая доля прибыли);
· AY (колеблющийся спрос, большая доля прибыли);
· AZ (непредсказуемый спрос, большая доля прибыли);
· BX (стабильный спрос, средние объемы прибыли);
· BY (колеблющийся спрос, средние объемы прибыли);
· BZ (непредсказуемый спрос, средние объемы прибыли);
· CX (стабильный спрос, малозначительная прибыль);
· CY (колеблющийся спрос, малозначительная прибыль);
· CZ (непредсказуемый спрос, малозначительная прибыль).
С помощью данной классификации можно понять, какие товары представляют для компании наибольшую ценность, а какие не приносят практически никакой прибыли.
Отметим, что по отдельности ABC и XYZ-анализы не отличаются особой эффективностью. Именно поэтому их используют вместе.
Для чего нужен ABC/XYZ-анализ
Как уже говорилось выше, данный анализ применяют для исследования ассортимента на предмет спроса и прибыли. Полученные результаты покажут, каких товаров стоит держать на складе побольше, а каких можно не закупать в ближайшее время.
Интересно, что данную методику можно применять для классификации не только товаров, но и других объектов: магазинов, сотрудников, бизнес-проектов. Например, партнеров можно классифицировать, взяв за основу объемы закупок. Это позволит среди них выделить стратегически важных для развития компании.
Показатели, которые используются при классифицировании объектов, зависят от целей изучения. В ABC-анализе применяются такие финансовые показатели, как оборот, средний чек, прибыль, маржинальность, выручка и др. В XYZ-анализе – данные о количестве поставок, числе заказов, числе контактов и т.д.
Как правило, данную методику используют компании, которые имеют большое количество клиентов, товаров, точек продаж и подразделений. Чем большее количество объектов для анализа имеется, тем ближе его результат к принципу Парето.
Что означают результаты ABC/XYZ-анализа
С помощью данного анализа специалисты могут понять, как работать с различными объектами, чтобы увеличивалась прибыль компании. Дальнейшая стратегия строится, исходя из того, в какой группе находится товар:
· группа A. Товары дополнительно продвигают. Их можно упомянуть в pop-up-окнах, рассылке и пуш-уведомлениях. Помимо этого ими можно наполнить витрину магазина на маркетплейсе;
· группа B. Товары должны быть в запасе в объеме, необходимом для покрытия спроса;
· группа C. Товары прекращают продавать или уменьшают их запасы;
· группа X. Товары обязательно должны быть на складе. Большая часть покупателей приходит именно за ними;
· группа Y. Товары закупают в малых количествах. Бессмысленно создавать их запасы;
· группа Z. Товары поставляют по предзаказу. Их приобретают время от времени. Полностью отказываться от них необходимости нет. Продукты данной группы хорошо подходят для ознакомления потребителей с товарами компании.
Если говорить об объединенных группах товаров, специалисты рекомендуют следующий подход:
· группа AX. Наиболее ценные товары, которые должны быть в наличии всегда;
· группа AY. Товары данной группы могут перейти в сегмент AX. Для этого необходимо стимулировать их продажи, расположив продукцию, например, на первых страницах каталога;
· группа CZ. Товары требуют дополнительного анализа. Данная продукция уже не пользуется спросом, поэтому ее вполне можно поставлять под заказ.
Обратите внимание, что ABC/XYZ-анализа недостаточно, чтобы принимать решение. Необходимо учитывать внешние факторы, влияющие на показатели.
Не отказывайтесь от товаров, попавших в группу Z. Дело в том, что в данный сегмент могут попасть товары, являющиеся новинками. К тому же на спрос могут повлиять форс-мажорные обстоятельства.
Товары из группы C необходимо дополнительно проанализировать. Можно от них отказаться, но только в случаях, если они не влияют на реализацию других продуктов или их можно «реанимировать».
