Как продавать дорогую мебель
Как часто к вам приходят продавцы-консультанты и просят дать дополнительную скидку на мебель? Или может быт, они постоянно вам говорят о том, что на мебель, которую они продают цены выше, чем у конкурентов? На самом деле покупателю нужен сам товар, а не цена. При принятии решения о покупке покупателем, цена всего лишь находится на одних весах с товаром, и задача торгового персонала как раз и заключается в том, чтобы «качнуть весы» в нужную сторону. Маркетинговые исследования в области эластичности спроса по цене доказали, что среднестатистический покупатель может легко изменить свое мнение о стоимости товара в пределах 15-20% в большую сторону. Но для этого, он должен четко понимать, за что конкретно он должен заплатить больше.
К моему большому сожалению, продавцы мебели в России вместо выявления ценностных критериев покупки у покупателя, зачастую в презентации товара ограничиваются сухим перечислением технических характеристик мебели. И когда покупатель в каждом магазине получает такую «статистическую сводку», он, безусловно, начинает на первый план выдвигать фактор цены. Именно отсюда появляются все манипуляции покупателей связанные со словами «В другом магазине я видел такой же товар дешевле, в вашем магазине нет скидок, а почему это так дорого стоит?». А у продавца в итоге, если он неподготовленный и необученный, остается чувство неудовлетворенности результатами своей работы, и у него формируется стойкое убеждение, что товар, который он продает, не обладает конкурентными преимуществами.
Кейс из практики мебельного бизнеса
В торговом зале находится семейная пара, где муж является «кошельком», а жена как обычно и бывает, активно участвует в выборе мебели.
Покупатели пришли в торговый зал и с ходу заявляют продавцу о том, что им нужен недорогой матрас для кровати не дороже 30 000руб. Чтобы продать матрас несколько дороже, чем хочет покупатель, продавцу надо переключить их внимание с цены на позитивные эффекты от его использования. Нужно продавать не матрас, а безопасный сон, здоровый позвоночник и хорошее настроение. Согласитесь, от того как удобно и комфортно вам спалось ночью, во многом зависит ваше настроение в течение дня.
Поэтому, задача продавца, объяснить покупателю, что ему даст покупка более дорогого матраса за 45 000 руб. не сточки зрения наличия независимого пружинного блока и уникальных наполнителей, а с точки зрения того, как он влияет на на его здоровье, настроение и отношения с окружающими.
Смотрите видео на моем канале где я рассказываю технике продаж мебели. Также я записал видео работа с возражениями.
Скрипты продаж мебели
С помощью каких фраз можно переключить внимание покупателя с цены на позитивные эффекты? Ключевое слово с которого можно начинать скрипт - зато.
Зато именно на этом матрасе вы будете спать долго не просыпаясь.
Да, этот матрас стоит несколько больше, зато именно на нем реализована технология равномерного снятия нагрузки с позвоночника. Каждое утро вы будете вставать отдохнувшим.
Зато в этой модели реализована уникальная технология независимых блоков, позволяющая расслабить мышцы за ночь, и снять напряжение с позвоночника. А затем проводить весь день в хорошем настроении.
Если мы продаем шкаф-купе или кухню, то действуем по такой-же схеме.
На возражение дорого отвечаем
Зато именно эта модель шкафа максимально вместительная, при минимально занимаемом пространстве в квартире. В доме всегда будет порядок, а вещи на своих местах,
Зато эта модель кухни позволяет на 100% реализовать вашу дизайнерскую задумку. Вы получите именно ту кухню о которой мечтали. Разве это для вас не важно?
Каждый раз создавая новый скрипт ответа на возражение думайте о позитивных последствиях для покупателя.
Помните, что нужно продавать не просто мебель, а реализацию его ценностей!
Если понравилась статья, пожалуйста подпишитесь и поставьте лайк.
Скрипты продаж мебели http://www.standart.edanchev.ru/
Тренинги для мебельных компаний http://edanchev.ru/
#скриптыпродаж #скриптыпродажмебели #техникапродажмебели #мебельныйбизнес #мебельщик #какувеличитьпродажимебели #тренинг