В этой статье мы поговорим про ответы на возражения в сетевом маркетинге. Естественно все возражения в рамке одной статьи рассмотреть мы не сможем, но затронем самые популярные.
Если вы уже проводили переговоры, то обязательно встречались с возражениями, как по бизнесу, так и по продукту. И если даже вы занимаетесь бизнесом в самой лучшей компании и у вас самый уникальный и лучший продукт, это не спасет вас от возражений.
Чаще люди дают возражения, потому что они боятся что-то менять в своей жизни. Так работает психология. Например, человек, с одной стороны, хочет зарабатывать больше, но ему страшно менять свой привычный уклад жизни. Поэтому он будет искать различные отмазки, чтобы не начинать. То же самое и с продуктом – люди привыкли пользоваться чем-то одним и не хотят ничего менять.
Поэтому ваша основная задача при работе с возражениями – показать человеку выгоду для него при покупке продукции или начале бизнеса. Чтобы эта выгода была более привлекательной, чем его страхи.
Хорошо про работу с возражениями (как личными, так и клиентов) рассказал в своей книге Александр Бухтияров “Мастер работы с возражениями”. Настоятельно рекомендую прочитать ее каждому сетевику. Прежде всего проработаете тараканов в своей голове. А они есть у всех)))
Какие бывают возражения в сетевом маркетинге
Я делю все возражения на две группу – истинные и ложные.
Истинные возражения. Это тогда, когда человеку интересно ваше предложение, но у него есть какие-то сомнения. Ему просто страшно. Он не уверен в себе, компании, продукте или бизнесе. Поэтому он задает вопросы или возражает.
Ложные возражения. Возражения, которые дает человек лишь бы вы от него отстали. По мере проработки возражений в этом случае вы будете встречать новые. Человеку просто неудобно вам отказать напрямую, поэтому он отказывает вам косвенно.
Как выявить тип возражения в МЛМ
Любое возражение можно проработать вопросом. Я вообще, рекомендую вам задавать больше вопросов. Диалог ведет тот, кто задает вопросы. И если вы выстроили свою беседу так, что только отвечаете, то вы уже проиграли.
Например, если кандидат вам говорит, что ему нужно подумать, то не стоит его действительно отпускать думать. Вы же не думаете, что он придет домой, сядет у окна и будет думу думать. Он забудет то, о чем вы говорили на следующий день.
Поэтому, когда человек выдает мне, наверное, самое популярное возражения “Я подумаю”, то всегда задаю ему вопрос: “Хорошо, я понимаю, что бизнес – это серьезно и требует обдумывать. Но, если тебе нужно подумать, то это значит, что у тебя есть какие-то вопросы или сомнения. Давай я тебе помогу сейчас разобраться. В чем у тебя сомнения?”
Таким образом, я выявляю – это истинное и ложное возражение. Если кандидат начинает мешкаться и увиливать, то он просто хочет слиться. Если же он выдает другое возражение, то скорее всего ему интересно, но он сомневается. И это хорошо.
Вообще, относитесь к возражениям в сетевом бизнесе положительно. Когда человек вас слушает и постоянно кивает, а потом уходит, то это значит, что он ничего не понял. Если же он задает вопросы – он участвует в диалоге.
Как ответить на возражение “Сетевой маркетинг – это не серьезно”
Люди считают, что сетевой маркетинг – это бизнес неудачников. Что в него приходят только те, кто нуждается. Однако есть огромное количество примеров, когда в бизнес приходят предприниматели или менеджеры крупного звена.
В вашей компании 100% есть люди, которые до сетевого занимались бизнесом. Приведите их примеры. А также покажите, как работает сетевой маркетинг простыми словами. Вам нужно дать понять человеку, что сетевой маркетинг – это такой же бизнес, как и любой другой. Мы занимаемся тем же, чем занимаются традиционные предприниматели. Только у нас нет никаких рисков при этом.
Обычно я предупреждаю это возражение, рассказывая о том, как все это работает в самом начале после выявления потребностей. И у человека потом не возникает такого возражения. Посмотрите обязательно видео ниже. В нем я рассказываю, как я доношу идею МЛМ бизнеса.
Как ответить на возражение “Я не умею продавать и уговаривать людей”
Наверное, вы часто встречаетесь с подобным возражением, проводя встречи с работниками по найму. Многие люди не умеют продавать, а также боятся этого, как огня. Ваша задача показать, что это просто. Лучше всего это сделать на личном примере. Например, в нашей компании Armelle есть духи. Я просто рассказываю на своем примере и примере партнеров, как этот продукт просто продвигается. Приглашаешь знакомого попить кофе, показываешь ему папку с пробниками и прочишь помочь выбрать хорошие ароматы. Часто в этом случае получаются продажи. Не нужно ходить по магазинам и что-то навязывать людям. Продажи идут сами собой. После этого кандидат проще относится к продажам.
По поводу уговаривания людей – в нашем бизнесе это делать ни в коем случае не нужно. У нас нет такой задачи. Наша задача заключается в том, чтобы найти людей, которые хотят зарабатывать. Которые сейчас находятся в поиске. Когда вы читаете эту статью, прямо в вашем городе и на вашей улице есть люди, которые думают, чем бы заняться, чтобы денег заработать. Туту можно спросить человека “Как думаешь, у тебя есть такие знакомые?”. Он 100% ответит утвердительно.
Вот и все. А те, кому не интересен бизнес, пусть покупают продукцию.
Как ответить на возражение “Моя подруга занималась и у нее не получилось”
У каждого есть знакомый, который пробовал себя в сетевом маркетинге, но у него “не получилось”. Здесь нужно задать человеку вопрос “А делала ли она то, что нужно?”. Показывать продукцию и писать посты в социальных сетях – не значит по-настоящему заниматься сетевым маркетингом. Это называется “пускать пыль в глаза”. У нас же есть четкая пошаговая система, выполняя которую шаг за шагом ты будешь получать результат.
Ну а по поводу того, что она может говорить, что сетевой маркетинг не работает, представьте человека, который ходил на работу, плохо ее выполнял, прогуливал. И вот его начальник увольняет. Будет ли этот человек говорить, что он был плохой работник? Напротив, он будет винить своего начальника. То же самое работает и в сетевом маркетинге.
Как ответить на возражение “Дорого”
Это возражение в сетевом относится как к продажам, так и рекрутингу. Здесь задача – показать человеку ценность, а не цену. Например, старт в бизнесе стоит пять тысяч рублей – для кандидата это дорого. Покажите, что он получает за эти деньги. А получает он в первую очередь продукцию, которую он и так купил бы в другом месте. Только сейчас он покупает у своего бизнеса и получает скидку или кэшбэк. Помимо этого, он получает возможности начать бизнес с нуля и без опыта.
Если же вы получаете это возражение по поводу продукта (обычно люди сравнивают с тем, что они покупали до этого), то вам нужно сравнить составы и качество. Например, у нас есть зубная паста, которая стоит около 300 рублей. И люди сравнивают это по цене с пастой за 80 рублей, которую они покупали до этого. Но по цене сравнивать нелогично. Нужно сравнивать по составам. И вот когда мы уже смотрим на составы, то понимаем, что аналогичные пасты на рынке стоят уже по 800 рублей минимум. Т.е. человек получает возможность пользоваться премиум продуктом по доступной цене. Я много раз прорабатывал возражение “Дорого” таким образом, и это всегда срабатывало.
Как ответить на возражение “Люди не будут это покупать. У них нет денег”
Обычно люди сравнивают других с собой. Если им кажется, что это дорого, значит и для других это будет дорого. Но всегда помните, как отрабатывается предыдущее возражение и отвечайте на это таким же образом. Еще можно добавить вопрос “Как думаешь, твои знакомые хотели бы пользоваться более качественным, безопасным и экологичным продуктом по доступной цене?”. Думаю, что каждый на этот вопрос ответит утвердительно.
Также можно сказать, что есть огромное количество людей, которые покупают духи по десять тысяч рублей, и по двадцать. И их много. Поэтому клиенты найдутся всегда!
Как ответить на возражение “Я уже был в сетевом маркетинге”
Если у кандидата уже был опыт в бизнесе, то он скорее был негативный. Если бы было наоборот, то он уже зарабатывал очень хорошие деньги. В этом случае нужно спросить его, что он делал в прошлой компании. Почему у него не получилось. Наладьте с человеком контакт, чтобы у него было доверие к вам. Выявите точки соприкосновения, опираясь на то, почему у него был негативный опыт. Исходя из этого, покажите преимущества своей компании и продукта.
Как ответить на возражение “У меня мало друзей. Мне не кому предлагать бизнес”
Наверное, каждый человек считает, что у него мало друзей для того, чтобы реализоваться в сетевом маркетинге. Здесь я всегда привожу личный пример. Я интроверт – и я реально практически ни с кем не общаюсь. Однако, спонсор мне помог пообщаться с теми знакомыми, которые у меня есть. И потом, в процессе я постепенно знакомился с людьми. Практически все партнеры, которые у меня есть сегодня – это незнакомые до этого мне люди. Существует много инструментов, с помощью которых можно легко познакомиться с любым человеком.
Как ответить на возражение “Это пирамида”
Люди не понимают, как работает сетевой маркетинг, поэтому часто сравнивают его с финансовыми пирамидами. Вам нужно самим понимать разницу, чтобы донести ее до человека. Для этого посмотрите видео ниже. Там я рассказал самые основные отличия.
Как ответить на возражение “В сетевом маркетинге зарабатывают только первые”
Расскажите про систему работы МЛМ бизнеса. Покажите примеры людей, которые пришли в вашу компанию недавно и добились достойного результата. Вообще, в сетевом маркетинге нет разницы, когда ты пришел. Есть много примеров, когда компании существуют по десять лет, потом приходит человек и становится первым чеком компании. Этим первым чеком компании может стать ваш кандидат.
Если эта статья была полезна для вас, приглашаю вас на свой канал в телеграм, в котором вас ждут четыре подарка: Пошаговый запуск новичка в бизнес, контент-план сетевика на три месяца, 576 продающих заголовка, другие источники дохода в интернете.