Многие бизнес-реалии за последние полгода сильно поменялись. Для кого-то из предпринимателей они сильно осложнились, а кто-то наоборот смог извлечь из кризиса пользу. Рассказываем, как понять, что компания готова к росту, и как этого роста добиться.
Не будем беспокоиться за крупные компании, которые могут себе позволить платить зарплаты экономистам, эффективным менеджерам по развитию и прочим офисным сотрудникам. Они наверняка хоть иногда отвлекаются от «Дзена» на свои прямые обязанности, так что с удовольствием заработают квартальную премию, придя к руководству с предложениями по расширению.
Куда сложнее совсем маленьким предприятиям, где работает несколько десятков, а то и вовсе десятка полтора сотрудников, каждый из которых вынужден быть и швецом, и жнецом. Малый и средний бизнес не может позволить себе дорогущие системы бизнес-аналитики, услуги консалтинговых компаний и прочие атрибуты роскошной жизни – все приходится делать самим, вот этими вот руками.
Часто времени и рук не хватает. Предприятие живет от отчета до отчета, а руководитель заботится лишь о том, чтобы в следующем месяце хватило денег на зарплаты. Но такой подход может сыграть злую шутку с компанией, у которой нет планов по развитию.
Зачем бизнесу расти
Поток клиентов или заказов подвержен влиянию самых разных факторов: закрылся конкурент на соседней улице, вязаные рукавички с оленями, которыми вы торгуете, внезапно вошли в моду – причин может быть множество. И вот однажды вы оказались в ситуации, когда выручка предприятия от месяца к месяцу начинает расти на десятки процентов. Казалось бы, вот оно – счастье. На самом же деле такая ситуация может запросто погубить бизнес.
Допустим, вы не готовы к росту и плана у вас нет.
- Первая серьезная проблема, которая может подрезать крылья компании – исчерпание складских запасов. Нет ничего хуже неудовлетворенного спроса. А если вы заранее не подготовились к тому, чтобы быстро ликвидировать дефицит, клиент очень быстро проголосует ногами, а все сливки с мощной волны заказов снимут более расторопные конкуренты.
- Второй момент – ограниченные производственные возможности. Даже при наличии всей номенклатуры сырья и комплектующих не справиться со спросом может само предприятие. Быстро нанять и обучить третью смену рабочих, взять в аренду или в лизинг дополнительное оборудование – все это требует изрядного времени, если вы к этому заранее не готовились и не имеете продуманного плана.
- Сбой может произойти и не по вашей вине. С потоком заказов может не справиться кто-то из партнеров. Типичный пример – логистическая служба. Как только начнутся задержки с доставками, избалованный современный покупатель или заказчик тут же переметнется на сторону, оставив после себя лишь кучу жалоб и плохих отзывов на сайте. И куда тогда денутся все сказочные перспективы бизнеса?
Итак, нам нужен план. Он должен учитывать любое развитие событий и содержать в себе готовые сценарии на каждый из случаев. Да вот хотя бы на те три, что описаны выше. Нужно заранее знать, каких расходов потребует решение проблемы, как быстро можно ее купировать, и что делать, если спрос упадет так же быстро, как и вырос – ведь бывает и такое.
Когда план составлен, проверен и готов к реализации, надо позаботиться о том, чтобы обеспечить себе тот самый взрывной рост спроса. Мы ведь не будем ждать у моря погоды?
Понять про себя всё
Есть отличная старая русская традиция – присесть на дорожку. За эти несколько минут можно проверить, всё ли с собой взял, хорошо ли завязал шнурки, не забыл ли зонт. В бизнесе все обстоит примерно так же – прежде чем куда-то бежать, надо проверить, а все ли в порядке с тем, что уже есть.
- Надо буквально руками «ощупать» каждый бизнес-процесс в компании: нет ли где каких-то замедляющих работу препятствий, все ли сотрудники правильно понимают свои задачи, эффективно ли выстроены документооборот и подготовка отчетности. Обязательно найдутся какие-то слабые места, где можно что-то поправить, перестроить, оптимизировать. Это лучше сделать заранее.
- Даже у владельца бизнеса глаз часто «замыливается». Просто привычные вещи кажутся нормальными, потому что «всегда так было». Чтобы этого избежать, нужно воспользоваться сторонним свежим взглядом, который поможет взглянуть на происходящее как в первый раз. Если есть свободные средства, можно заказать бизнес-аудит. Но вообще начать можно и с доступных инструментов. Например, провести бесплатный скоринг компании с помощью сервиса (авторизация через Госуслуги) «Рейтинг моего бизнеса». Там, на Цифровой платформе МСП.РФ, все просто: достаточно ввести свои данные, и сразу получаешь оценку по десяткам различных параметров. Работает и для ИП. Все данные для анализа берутся из открытых источников: ФНС России, Банка России, МВД России, ФССП, ЕИС и др.
- Очень полезно «на берегу» оценить и свои перспективы в плане возможностей получения помощи от государства. В последние месяцы в дополнение к старым появилось и множество новых мер поддержки малого и среднего бизнеса, пренебрегать которыми разумный предприниматель не станет. В этом снова поможет все тот же «Рейтинг моего бизнеса». Он не только укажет, чем государство уже готово помочь, но и отметит, что конкретно нужно «докрутить», чтобы претендовать на новые возможности – льготные кредиты и ставку лизинга, банковские гарантии, налоговые послабления и т.д.
На старт, внимание, марш!
Теперь можно с уверенностью сказать, что мы хорошо подготовились к быстрому росту бизнеса. Осталось пробежаться по способам обеспечения этого роста. Каждый из них сам по себе революции не сделает, а вот определенная комбинация, наиболее подходящая конкретно той отрасли, к которой принадлежит компания, наверняка обеспечит мощный рывок. Погнали.
- Размер среднего чека. Его увеличение обеспечит солидный приток выручки даже при том же количестве покупателей и заказчиков. Если экономическая ситуация и уровень конкуренции не позволяют просто поднять цены, всегда можно воспользоваться проверенным способом – предложить сопутствующий товар или услугу. Крем для обуви к ботинкам, чехол от дождя к рюкзаку – предложение ограничено лишь вашей фантазией и способностью поддерживать широкий ассортимент.
- Лояльность покупателей. Реклама сейчас очень дорога. Маржа с одной покупки далеко не всегда может покрыть маркетинговый бюджет. Поэтому гораздо дешевле сразу наладить хорошие отношения с новым клиентом, который будет снова и снова – и совершенно бесплатно! – приходить за тем сервисом, который ему понравился. Да, придется продумать программу лояльности и внедрить уже наконец в компании CRM-систему, но результат наверняка оправдает расходы, если подойти к задаче экономно.
- География продаж/услуг. Если что-то востребовано там, где вы ведете бизнес, оно точно также будет продаваться и в любом другом похожем месте. «Горизонтальное расширение» позволяет быстро увеличить все бизнес-показатели путем создания филиалов торговой сети и поиска новых заказчиков в других регионах. Даже не обязательно бежать туда ногами – 21 век на дворе. Для начала можно бесплатно воспользоваться сервисом «Производственная кооперация и сбыт». Там множество малых и средних компаний находят себе покупателей и партнеров со всей страны. Можно попасть в реестр проверенных поставщиков, участвовать в закупках, которые крупные компании организуют по 223-ФЗ или подать заявку на участие в «Программе “выращивания” поставщиков».
- Вовлеченность сотрудников. Кто не слышал историй о том, как работники фронт-офиса подходили к своей работе спустя рукава? Сколько отзывов видели соцсети на хамское или просто безынициативное поведение продавцов, менеджеров и т.д.? Не всегда руководитель может сам следить за работой этого персонала. А когда не может, все быстро скатывается к поговорке: «Кот из дома – мыши в пляс». Проверенный способ борьбы с этим явлением, которое очень сильно мешает росту выручки, - мотивационные программы. Достаточно несложно так наладить систему поощрений в коллективе, чтобы цели каждого работника четко совпадали с целями компании. Результат не заставит себя ждать.
В завершение - еще одна поговорка. На этот раз о том, что под лежачий камень вода не течет. Застой в работе бизнеса ведет к потере способности к адаптации. Любое изменение ситуации на рынке может привести к тому, что компания проиграет в конкурентной борьбе и уступит свое место более динамичным и решительным игрокам. Рост – дело рук самого предпринимателя, способного строить планы, разрабатывать стратегии и продолжать движение вперед и вверх, что бы ни происходило вокруг.
#мсп #бизнес #развитие #малыйбизнес
