Как узнать, что волнует ваших клиентов

Как задавать вопросы, чтобы клиент поделился сокровенным знанием, а не что-то формально рассказал?

Читайте об этом в книге «Тише! Говорит клиент. Как глубинные интервью помогают решать задачи бизнеса». Это победитель премии «Деловая книга года в России» в номинации «Лучшая книга в помощь бизнесу». Наша компания — учредитель премии.

Метод глубинного интервью применяется в социологии, психологии, журналистике и с каждым годом все чаще используется в бизнесе. Олег Чулыгин, автор книги, использует этот метод более 20 лет.

Чулыгин выработал семь принципов составления вопросов для интервью:

1. Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить да или нет. «Вы пьете кофе по утрам?» — плохой вопрос. Хороший: «Что вы пьете по утрам?»
2. Не подсказывайте. «Вы предпочитаете дорогие клиники или простые больницы?» — плохо. «Куда вы обычно обращаетесь за медицинской помощью?» — хорошо.
3. Не задавайте рамок. «Назовите 5 причин вашего успеха» — не подойдет. «Почему вы успешны?» — отлично.
4. Обращайтесь к опыту. Попросите описывать процесс, переживания. Скажите: «Как это было? Расскажите об этом».
5. Просите рассказать подробнее. Можно считать, что вы поняли собеседника, только тогда, когда он сказал «да» на ваш пересказ его слов.
6. Просите объяснить почему. «Почему» — главный вопрос любого исследования.
7. Спросите, как было раньше, как сейчас, как человек видит это в будущем.

Подробнее о победителях премии «Деловая книга года в России»: https://tedo.ru/businessbook-laureate?utm_source=zen&utm_medium=social&utm_campaign=tedo