Как задавать вопросы, чтобы клиент поделился сокровенным знанием, а не что-то формально рассказал?
Читайте об этом в книге «Тише! Говорит клиент. Как глубинные интервью помогают решать задачи бизнеса». Это победитель премии «Деловая книга года в России» в номинации «Лучшая книга в помощь бизнесу». Наша компания — учредитель премии.
Метод глубинного интервью применяется в социологии, психологии, журналистике и с каждым годом все чаще используется в бизнесе. Олег Чулыгин, автор книги, использует этот метод более 20 лет.
Чулыгин выработал семь принципов составления вопросов для интервью:
- Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить да или нет. «Вы пьете кофе по утрам?» — плохой вопрос. Хороший: «Что вы пьете по утрам?»
- Не подсказывайте. «Вы предпочитаете дорогие клиники или простые больницы?» — плохо. «Куда вы обычно обращаетесь за медицинской помощью?» — хорошо.
- Не задавайте рамок. «Назовите 5 причин вашего успеха» — не подойдет. «Почему вы успешны?» — отлично.
- Обращайтесь к опыту. Попросите описывать процесс, переживания. Скажите: «Как это было? Расскажите об этом».
- Просите рассказать подробнее. Можно считать, что вы поняли собеседника, только тогда, когда он сказал «да» на ваш пересказ его слов.
- Просите объяснить почему. «Почему» — главный вопрос любого исследования.
- Спросите, как было раньше, как сейчас, как человек видит это в будущем.
Подробнее о победителях премии «Деловая книга года в России»: https://tedo.ru/businessbook-laureate?utm_source=zen&utm_medium=social&utm_campaign=tedo
