В менеджменте есть такое понятие как матрица ассортимента. По сути, это та формула, по которой бренд создает и выстраивает свою будущую коллекцию. Здесь учитывают предпочтения аудитории и ее возраст, региональные особенности продаж, стиль новой капсулы.
В статье расскажем, как сделать так, чтобы матрица ассортимента для спортивной коллекции действительно сработала.
Какие вещи включить в коллекцию?
Специалисты уверены: любая капсула должна быть разделена на три сегмента. Причем с неровным процентным соотношением:
- 30% следует отдать категории Basic. Речь идет о самых простых спортивных моделях, изготовленных из недорогих тканей, чаще всего однотонных — без принтов;
- 60% займет категория Fashion. Такая одежда является ядром матрицы и отвечает всем трендовым запросам;
- 10% требуется создать для категории Fad. Модели шьются из очень дорогих материалов и считаются эксклюзивом. Это вещи не на каждый день. Но в то же время с их помощью можно привлечь новых клиентов.
Стоит учитывать, что лучше всего продается одежда базовой категории. Но «базу» выпускает большое количество брендов — как известных, так и начинающих. Поэтому на продвижение коллекции придется сильно потратиться. Клиенты должны понять, чем ваши спортивные футболки и топы лучше аналогичной одежды конкурентов.
Тканевая матрица = ассортиментная матрица
Подбор тканей — важная составляющая при разработке новой коллекции. Для каждой модели требуется несколько образцов разных производителей.
Обращают внимание не только на состав, физические и химические характеристики полотна, но также на его ширину, стоимость, график поставок.
Пальма первенства в текущем 2022 году отдана джерси, футеру, пике, неопрену, интерлоку и эволюшн.
Компания Fabreex специализируется на кругловязаном трикотаже для спорта и единственные кто производит неопрен в России.
Как быть с цветовой гаммой?
В коллекции продвинутых брендов, как правило, не больше 15 моделей. Новичкам советуют остановиться на восьми. Одежда должна отличаться разнообразием.
Следует избегать похожих друг на друга леггинсов, толстовок и лонсливов. Такие вещи в модном мире называют «киллерами». Они уничтожают друг друга, параллельно снижая продажи.
Ситуация еще больше усложнится, если модели-клоны из одной категории будут выполнены в одном паттерне. Например, бирюзовая блузка с длинным рукавом и такая же бирюзовая блузка с коротким. Покупатель только запутается и в результате не выберет ничего.
Специалисты советуют пошить 10 моделей разных категорий в двух или трех цветах. Одежда должна сочетаться между собой. Таким образом, можно будет собрать единый образ.
Влияет ли день недели на запуск новинок?
Больше, чем кажется. Согласно проведенным исследованиям, оптимальный день — это четверг. Покупатели заказывают товар на сайте, а в выходные уже могут надеть свою обновку.
Причем определенную роль играет и время. Пользователи наиболее активны с двух до четырех дня и с восьми до одиннадцати вечера. Поэтому логично заранее запустить рекламу и начать продажу именно в эти часы.
Что делать, если коллекция продается из рук вон плохо?
Здесь придется заняться скрупулезным анализом, а заодно провести ретроспективу.
Если дело в непопулярности моделей (не попали в интересы аудитории, такое бывает), то самый простой способ — прекратить их производство. Для реализации остатков подойдут распродажи. Но, главное — не переусердствовать. Есть случаи, когда бренды постоянно организовывали скидки, а потом не могли продать продукцию за 100% стоимости. В качестве варианта подойдут разовые акции. Например, конкурсы.
Также можно провести опрос в социальных сетях (например, в Телеграм) и поинтересоваться у пользователей, стоит ли повторить выпуск старой модели или лучше сосредоточиться на новой версии.
Кстати, плохие продажи могут быть связаны с неудачной фотосессией коллекции. Если факт подтвердится, то процесс придется повторить.
