5 типов покупателей недвижимости: что учитывать продавцу

Чтобы успешно продать квартиру, продавец должен научиться понимать потребности клиентов. Французский психолог Жозе Клорар разработал теорию продаж SABONE, согласно которой есть шесть типов покупателей недвижимости. Их понимание – ключ к заключению сделки.

В статье мы рассмотрим, какие бывают типы покупателей недвижимости, как знания психологии могут помочь продавцу квартиры выгоднее ее продать.

Мотивация покупателей при покупке недвижимости

Чтобы продать квартиру любому покупателю, даже самому несговорчивому, нужно правильно его мотивировать. Задача продавца – понять, какое жилье ищет клиент, и предложить ему подходящий вариант.

Чтобы мотивировать покупателя, нужно понять, в каком финансовом положении он находится. Если клиент ищет квартиры премиум-сегмента, ему нужно подобрать оригинальное и роскошное жилье. А если эконом, то недорогое и практичное.

Мотивация покупателей в зависимости от ценового сегмента квартиры:

1. Эконом. У покупателя есть фиксированная сумма, которую он может потратить на квартиру. Такой клиент медлителен, долго принимает решения. Зато не просит скидок. Ему можно предложить бюджетную двушку в спальном районе города.
2. Комфорт. У этих покупателей есть деньги на квартиру с запасом. Они мелочные и придирчивые. Чтобы продать квартиру, нужно показать клиенту ее ценность. К покупателю нужно относиться с уважением, иначе он откажется от сделки и уйдет к конкуренту.
3. Бизнес. Такие клиенты обеспечены. Они выбирают жилье по своему социальному уровню. Поэтому им нужно предлагать квартиры с оригинальным дизайном, современным ремонтом, охраной и паркингом.
4. Премиум. Покупатели в этом ценовом сегменте ищут квартиру, которую смогут купить не все. В ней должно быть несколько этажей, парковка, бассейн, придомовая территория с охраной. Важно, чтобы по соседству жили знаменитости или обеспеченные люди.

Основные психотипы покупателей квартир

Согласно теории продаж SABONE, созданной французским психологом Жозе Кроларом, есть шесть базовых мотивов, которые движут покупателем перед покупкой. Если продавец научится их определять, он сможет продать недвижимость любому человеку, даже самому расчетливому скептику.

Мотивы, которые движут покупателем перед покупкой квартиры (согласно теории SABONE):

1. Тревога. Клиента волнует безопасность его денег. Ему не так важна квартира, как сам процесс сделки: подписание документов, перевод денег. Тревожный покупатель интересуется репутацией компании, ее отзывами и гарантией.
2. Алчность. Покупатель хочет сэкономить, поэтому он купит квартиру, если ему предложат скидку или бонус. Он приходит на осмотр и заранее настраивает себя на то, что ему удастся сэкономить. Продать квартиру такому покупателю просто – нужно завысить стоимость на 10% перед продажей и предложить ему скидку на эту сумму.
3. Новизна. Покупатель хочет индивидуальности: его не устроит шаблонный дизайн и планировка. Такому клиенту нужно предложить что-то уникальное. Например, двухэтажную квартиру со стеклянным балконом.
4. Комфорт. Покупатель много фантазирует: представляет, будто он уже заселился в квартиру. Он обращает внимание на эмоции. Чтобы продать квартиру такому клиенту, нужно рассказать о ее характеристиках и преимуществах. Например, о том, что рядом есть станция метро, торговый центр или школа, либо о том, что в квартире хорошая звукоизоляция и есть кладовая, которая поможет освободить пространство.
5. Гордость. Покупатель хочет потешить свое самолюбие: ему важно, чтобы квартира отражала его ценности и статус. Это может быть бизнесмен или руководитель компании. Он готов заплатить большие деньги за квартиру. Главное, чтобы предложение было особенным, статусным.
6. Привязанность. Покупатель боится изменений в жизни. Он ищет недорогую, но удобную квартиру. Чтобы убедить его, нужно подобрать вариант, который напоминает ему о прежнем, но улучшенном жилье.

Тип № 1

Первый тип – наглый и хвастливый. Это покупатель, к которому нужен особый подход. Придется предложить ему скидку, акцию или бонус.

Покупатель первого типа ведет себя уверенно: задает неуместные вопросы и пытается сразу перейти от переговоров к подписанию договора. Чтобы продать ему квартиру, собственнику придется проявить гибкость.

Наглые и хвастливые покупатели чувствуют свое превосходство над собственником. Они понимают, что он нуждается в деньгах и предлагает свои услуги. Такие клиенты просят скидку или бонус. Например, замену сантехники или линолеума на кухне.

Продавец должен быть готов к таким требованиям. Он может отказаться от их выполнения и поискать менее капризного клиента или согласиться с условиями. Главное, чтобы требования не приносили убыток от продажи квартиры.

Тип № 2

Второй тип – мелочный и дотошный. Это обеспеченный покупатель – тот, который сразу может заплатить полную стоимость или внести первоначальный взнос. Поэтому к квартире у него завышенные требования.

Чтобы удержать такого покупателя, нужно показать ему ценность квартиры. Например, рассказать о материалах, из которых построен дом, о дорогой сантехнике или роскошной плитке на кухне.

Продавец должен подготовиться к тому, что наглый и хвастливый покупатель будет задавать ему много вопросов даже после покупки. Он дотошный и проверяет каждый уголок. Если собственник не уверен, что квартира оправдает ожидания, лучше отказаться от сделки.

Тип № 3

Третий тип – наивный и эмоциональный. Это покупатель, который смотрит квартиру с улыбкой. Ему нравится каждая комната, каждый угол. При этом о цене он старается не говорить. По словам риелторов, такие покупатели играют на чувствах: они думают, что позитивный настрой поможет получить скидку или бонус при покупке.

Чтобы продать квартиру такому покупателю, нужно все время быть начеку. Перед сделкой нужно решить, какую максимальную скидку можно сделать клиенту, и не идти у него на поводу, если запросит больше.

Тип № 4

Четвертый тип – мечтатель. Это покупатель, который никогда не купит квартиру. Он запланировал покупку еще несколько лет назад, но никак не может на нее решиться.

Покупатель осматривает квартиру как потенциальный клиент. Задает вопросы, интересуется условиями. Когда собственник предлагает подписать договор, он перестает отвечать на звонки.

Убеждать такого покупателя бесполезно. Лучше не тратить на него свое время.

Чтобы вычислить несерьезного клиента, нужно попросить риелтора узнать о нем больше. Например, рассматривает ли он другие варианты, когда планирует переезд. Если сроки неопределенные, с мечтателем стоит попрощаться.

Тип № 5

Пятый тип – ревизор. Это придирчивый покупатель: он рассматривает каждый уголок в квартире, задает много вопросов.

По словам риелторов, ревизоры приходят, когда квартиру не могут продать несколько месяцев. Вероятнее всего, продавец упустил потенциального покупателя – и остались только такие клиенты.

Ревизоры ищут недостатки в квартире, чтобы снизить цену. Не стоит идти у них на поводу: если стоимость квартиры оправдана, значит, не нужно предлагать скидку. Лучше подождать другого клиента.

Знание психологии поможет продавцу продать недвижимость. Есть пять типов покупателей: наглые и хвастливые, мелочные и дотошные, наивные и эмоциональные, мечтательные, ревизоры. Разобравшись, как с ними общаться, продавец сможет быстро заключить с ними сделку.

Больше статей по недвижимости вы можете найти в нашем блоге.

Подобрать недвижимость или разместить свое объявление о продаже квартиры можно здесь.