Привет! Меня зовут Иван, я заместитель директора агентства Creators Group. Этот кейс о том, как наша команда увеличила в 5 раз количество заявок на ремонт квартир и домов в Москве.
О клиенте
Компания работает в нише комплексного ремонта 15 лет. Собственник бизнеса обратился к Creators Group с проблемой: заявки с сайта были дорогими, около 40 000-50 000 ₽ бюджета в неделю уходили впустую.
До начала работ мы изучили сайт и данные аналитики, проверили рекламные кампании. Вот что обнаружили:
- Старый сайт. Его собрали на шаблоне WordPress, из-за чего в коде были критические ошибки. Возникали трудности при добавлении новых материалов. Сайт визуально устарел по сравнению с конкурентами и не был адаптирован под мобильные устройства, а показатель отказов был более 40%.
- Реклама в Яндекс.Директе. Увидели, что 30-40% бюджета уходили на нецелевые переходы. Например, рекламу запускали по запросу «кухня», хотя клиент занимается комплексным ремонтом. Были высокие ставки на автостратегиях в РСЯ — самый лёгкий способ спустить бюджет «в трубу».
- Отсутствие аналитики и данных по рекламе. В отчётах от предыдущих подрядчиков были только данные по кликабельности объявлений. О заявках, расходе бюджета, об эффективности размещений — информации не было.
- Заброшенные соцсети. Последний пост был опубликован за 6 месяцев до начала работы с клиентом, группа не была оформлена, не была настроена таргетированная реклама.
Поставили задачи
- Уменьшить среднюю стоимость заявок с 10 000 ₽ до 4 000-5 000 ₽.
- Сократить нецелевой расход средств в Яндекс.Директе.
- «Реанимировать» соцсети — сделать их каналами коммуникации с клиентами.
- Собрать полную картину по всем источникам трафика и их эффективности.
Решение
1. Ребрендинг сайта и создание посадочных страниц для рекламы
Обновили основной сайт. Сделали его адаптивным, доработали дизайн, продумали структуру для дальнейшего SEO-продвижения. Наполнили его релевантным контентом.
Спустя 2 месяца после окончания работ основные показатели — конверсия, отказы, время на сайте, глубина просмотра — находятся на уровне примерно в 3 раза выше показателей старого сайта.
В дополнение к основному сайту подготовили 3 посадочных страницы на Tilda:
- две — по теме ремонта квартир и домов;
- одну — по дизайну интерьеров.
Это позволило быстро и дёшево тестировать разные направления деятельности компании клиента с использованием сегментов аудитории. Например, мы вели трафик на отдельный лендинг под дизайн интерьеров в качестве этапа прогрева перед заказом комплексного ремонта.
В структуре лендингов учли «боли» целевой аудитории:
- На передний план вышли портфолио и реализованные проекты нашего клиента.
- Добавили цифры: сколько лет компания на рынке, количество довольных клиентов.
- Разместили калькулятор стоимости ремонта.
- Добавили лид-форму с возможностью записаться на просмотр объекта в конкретном районе Москвы.
2. Оптимизация рекламы и новые схемы продвижения
Проработали уникальное торговое предложение. Проанализировали конкурентов, составили матрицу «болей», страхов и целей ЦА. Например, в отличие от большинства конкурентов, компания не меняет стоимость ремонта в процессе работ. Это является весомым преимуществом для клиентов.
Затем сформулировали основные месседжи и добавили их на посадочные страницы и в текст рекламных объявлений. За счёт проработки УТП увеличили конверсию в заявку на 40%.
3. Работа с соцсетями
Изначально мы настраивали рекламу в Facebook и Instagram (запрещены в России — компания-владелец Meta признана экстремистской организацией). Протестировали несколько гипотез: отправляли пользователей на основной сайт, сайты-квизы и лендинги. Рекламная кампания с посадкой на лендинге, посвященному ремонту квартир, показала лучший результат — цена заявки 2 500-3 500 ₽.
В марте 2022 года эти соцсети заблокировали. Мы оперативно перенесли связки рекламных кампаний во ВКонтакте, myTarget и Одноклассники. Адаптировали тексты и креативы. Для ВКонтакте подготовили подробную статью «Как отличить хорошую ремонтную компанию от плохой».
По сравнению с заблокированными соцсетями эффективность РК упала примерно в 1,5-2 раза. На наш взгляд, алгоритмы в отечественных каналах работают хуже, чем в зарубежных. Например, во ВКонтакте есть банальные проблемы с откруткой рекламы на автоставках. Поддержка об этом знает, но решить проблему не может. По ощущениям, качество трафика также снизилось.
Дополнительно создали канал в Яндекс.Дзене и начали публиковать там статьи нативного характера, без прямой рекламы услуг нашего клиента. Например, рассказывали про отличия стандартного ремонта от евроремонта.
4. Внедрение сквозной аналитики и CRM
Чтобы увеличить эффективность рекламы внедрили сквозную аналитику Roistat и CRM. Внедрение заняло где-то около 1 недели. Настроили связку «сайт — Roistat — Битрикс24», подключили рекламные каналы. Теперь заявки со всех рекламных каналов поступают сначала в Roistat, а потом в Битрикс24, где их обрабатывают сотрудники отдела продаж компании.
В Roistat смотрим разбивки по всем источникам, каналам в разрезе основных показателей:
- цена лида;
- количество лидов;
- расходы.
Через 2 месяца мы увидели, какие рекламные кампании работают эффективно, а на какие — компания «сливает» бюджет. Мы провели оптимизацию всех рекламных каналов и сэкономили 200 000 ₽ в месяц.
Результаты
Активная фаза работ длилась 4 месяца: с конца 2021 года по март 2022. Комплексный подход, проработка всех этапов и оптимизация рекламы на основе аналитики помогли:
- уменьшить стоимость заявки с 10 000 ₽ до 2 000-3 000 ₽. По отдельным рекламным кампаниями цена заявки на ремонт коттеджей составила 1 500 ₽;
- увеличить количество заявок в 5 раз без увеличения бюджета на рекламу: с 25-30 до 120-150 заявок в месяц;
- увеличить конверсию в продажу в 2,5 раза.
Мы продолжаем работать с клиентом: адаптируемся в новых рекламных каналах, увеличиваем эффективность рекламы. На данный момент лучше всего показывает себя Яндекс.Директ. На наш взгляд, это основной канал трафика в Рунете. Также публикуем материалы в Яндекс.Дзене, работаем над репутацией компании в Интернете (SERM).
Подробности кейса ищите в блоге Roistat.
На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить.
