Поиск способов увеличения прибыли, пожалуй, главная задача для большинства предпринимателей. Как избежать дополнительных затрат на рекламу и привлечение новых покупателей, и при этом заработать больше? Один из наиболее действенных методов - увеличение среднего чека.
Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков
Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.
1. Допродажи
Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.
Пример:
Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки - нужные и привлекающие внимание мелочи.
2. Эффект привязки
Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.
Пример:
Хорошим примером в данном случае являются распродажи. Даже если изначальная цена товара явно завышена, покупатели ориентируются на выгоду, исходя из разницы первоначальной и актуальной стоимости.
3. Большая упаковка
Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.
Пример:
“Молочный коктейль, пожалуйста” - озвучиваете вы свой заказ в кафе. “Большой? ” - спрашивает продавец. И вы, скорее всего, не задумываясь, ответите: “Да”. Таким образом вам продали большую порцию, хотя вы могли прийти за маленькой.
4. Бонус - двигатель торговли
Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.
Пример:
Если сумма среднего чека составляет 750 рублей, то предлагайте клиентам докупить до 1000 рублей и получить приятный подарок. Продавцам в этом случае нужно указать, какие позиции допродавать с тем или иным товаром.
5. Большее количество товара
Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.
Пример:
Покупая 2 мыла ручной работы, ваш клиент получает 3-е в подарок. Готовый набор мужской косметики можно приобрести на 15% дешевле, собранного самостоятельно.
6. Бесплатная доставка при условии
Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.
Пример:
Предположим, что средний чек вашего интернет-магазина - 1500 рублей. А доставка - 200 рублей. Вы можете установить своеобразную границу, к примеру, 3000 рублей. Если клиент совершает покупку на эту или большую сумму, то доставка осуществляется бесплатно.
7. “Перекрестное опыление”
Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара. Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.
Пример:
Размещайте рядом товары, которые дополняют друг друга. Это может быть одежда и обувь, кофе и конфеты и т.д.
8. Более дешевый товар
Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.
Пример:
Покупатель сомневается при выборе чайника от известного производителя. Вы можете предложить ему похожий вариант, с такими же функциями и не менее привлекательным дизайном, но дешевле. Уточните, что за те же деньги ваш клиент сможет приобрести чайник и термокружку к нему.
9. Распродажи, скидки, акции
Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.
Пример:
Во многих сетевых магазинах одежды расположены специальные столы или вешалки с уцененными товарами. Видя таблички с надписью, например, “всё по 500” или “скидка 50%”, покупатель с большей вероятностью возьмет несколько вещей.
Как правильно делать скидки?
Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.
__________________________________________________________________________________________
Оставляйте комментарии, подписывайтесь на ленту, чтобы не пропустить новые статьи. Благодарим вас за то, что дочитали до конца.