Обсудим, как с первых минут отличить профессионального продавца от обычного человека, который только старается казаться продавцом.
Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом продолжаю вступительную серию статей на канале «Коллегия экспертов», где делюсь с профессионалами бизнеса своими идеями и лучшими (естественно, на мой взгляд) теоретическими материалами, касающимися активных продаж.
Если у Вас сегодня все хорошо с бизнесом, продажи прут, а слабые (по итогам прошлого года) продавцы, показывают рекордные результаты, то Вам не нужно тратить время и внимание на мой канал. На Дзене есть много замечательных каналов про машины, про еду, про котиков, наконец. Потратьте лучше свои годы на изучение их. Мой канал для тех, кто хочет и реально будет что-то менять в своем бизнесе.
С теми, кто остался, вернемся к теме «люди и продавцы». Мое поколение, надеюсь, помнит такой фильм Аркадия Райкина «Люди и манекены». Так здесь почти тоже самое, только наоборот. Люди для меня – это просто люди. У людей есть сильные стороны, есть слабости, эмоции, переживания, привычки. Продавец – это тот (естественно, по моему личному мнению), кто в работе и с клиентами, и с коллегами убрал все неправильные и вредные эмоции, привычки, слабости.
Куда убрал? Не знаю. Наверное, куда-то внутрь себя или вообще изжил. Он не тот, кому нужно «думать, что говорить». Он тот, кто автоматически и говорит, и делает то, что нужно для результата. В первую очередь «для результата» переговоров, потому что переговоры – это основная работа продавца.
Если мы занимаемся бизнесом, то занимаемся продажами. В продажах есть четкие понятия – продавец, клиент, переговоры, презентация, преодоление возражений, закрытие сделки и пр. И для каждого этого действия и понятия есть определенные правила и определения.
«Как Вы думаете, чем отличается продавец от человека?» - такой вопрос я почти всегда задаю на своей лекции, а потом даю на него ответ: «продавец это тот, кто все делает правильно».
Не понятно?
Хорошо, попробую объяснить, но не здесь и не сейчас, а в большой серии материалов канала «Коллегия экспертов».
Пока несколько вопросов на эту тему.
Как Вы, дорогой читатель, думаете, может ли продавец вести себя одинаков и дома, и на работе? Может ли продавец проявлять в работе с клиентами свои истинные эмоции и чувства к нему (клиенту-человеку)?
Может ли продавец показывать, что он устал, плохо себя чувствует или болен?
Как-то мне пришлось лететь в Тольятти на переговоры совершенно больным. Бывает так, что вечером лег с легкой слабостью, а утром встал уже с температурой, насморком и больным горлом. Оговорюсь, что это происходило в доковидные годы, поэтому никто не пострадал.
Деваться некуда - билеты куплены, коллеги уже выезжают в аэропорт, клиенты ждут. А клиенты в Тольятти, как Вы понимаете, не простые... И об этой встрече договаривались мои сотрудники несколько месяцев подряд.
Полет с насморком – это та еще пытка. Горло не чувствую от несметного количества таблеток, говорить, соответственно, могу с большим трудом. Слух периодически пропадает – уши заложены.
Вот в таком состоянии я прибываю на переговоры, но я продавец и должен достичь успеха, поэтому клиенты вообще не должны были заметить, что у меня что-то не так. Помню, что после официальных переговоров еще договорились вечером выпить пива. И я гулял до поздней ночи, пил холодное пиво. И выжил. Результаты переговоров превзошли же все наши ожидания. Таков хлеб (и колбаса) продавца!
Сможет ли обычный человек так? Или дома сразу останется, как только температура выше 37,5 поднимется?