Коллегия экспертов

Разбираем, как строить отношение с ключевым лицом закупочного комитета. О чем говорить, а о чем - молчать. Добрый день, уважаемые читатели моего канала! Этой статьей я продолжу цикл – «Основы продаж», далее мы подробно рассмотрим работу с каждым из членов закупочного комитета. Сегодня мы разбираем вопросы взаимодействия с самым сложным и самым важным «элементом» закупочного комитета – Финансовым закупщиком. Почему же с ним так сложно работать продавцу? В первую очередь потому, что его не так просто определить...

Обсудим, кто входит в закупочный комитет и как с ним работать, чтобы клиенты делали выбор в вашу пользу. Добрый день, уважаемые читатели моего канала! Этой статьей я продолжу цикл – «Основы продаж», но сегодня мы отойдем в сторону и поговорим о «закупочном комитете». Без этого разговора продолжать тему дальше не имеет смысла, потому что сейчас важно понять, а кто тот таинственный незнакомец, который либо звонит в вашу компанию, или которого (чаще всего) ищет ваш менеджер по продажам. Я уже упоминал,...

Второй этап цикла продаж называют по-разному, кому-то нравится «Выявление потребностей», но я предпочитаю – «Ориентация в клиенте», расскажу почему. Добрый день, уважаемые читатели моего канала! Этой статьей я продолжу цикл – «Основы продаж», тем более что прошлым материалом мы фактически завершили серию «У меня зазвонил телефон». Завершили продажей клиенту идеи посетить офис нашей компании. Другими словами, мы говорим о завершении первого цикла продаж. Приход клиента в офис, знаменует начало нового цикла продажи...

Рассмотрим применение стандартного цикла продаж в предварительных переговорах. Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом я возвращаюсь к серии статей: «У меня зазвонил телефон», где мы обсуждали правила контакта с клиентом, позвонившим в нашу компанию. Мы возвращаемся обогащенные (надеюсь) новыми теоретическими знаниями, которые уже куда более точнее должны нас привести к цели продаж – получению денег. Если помните, то закончили мы статьей «Менеджер не отвечает на вопрос клиента о цене. В чем он прав и неправ»...

Этап цикла продаж – «Установление контакта», почему он задает тон всей встрече. Добрый день! Этой статьей я продолжу цикл – «Основы продаж», чтобы дать моим читателям более широкое понимание значения первого этапа в цикле, а потом мы снова вернемся к разбору правил общения по телефону и обсуждению правильных и неправильных шагов продавца, что уже начали делать в цикле статей «У меня зазвонил телефон». Напомню, что мы обсуждаем этап знакомства в более широком смысле, чем начали это в предыдущем цикле статей...

Почему цикл продаж он и в Африке «цикл продаж» как и зачем его нужно «крутить»? В этой статье я обещал обсудить основы продаж или то, для чего профессиональный менеджер вообще выполняет определенные действия, о которых мы повели речь в серии статей «У меня зазвонил телефон». Обозначим этот цикл – «Основы продаж». Прошлый мы уже разобрали несколько вариантов определения понятия "продажи" и пришли к выводу, что все они вполне справедливы. Конечной целью деятельности менеджера является получение прибыли...

Настало время поговорить об основах продаж. Что такое продажи и какое определение продаж правильнее? Мы ненадолго отойдем от темы начала знакомства с потенциальным клиентом, которая у нас подробно разбирается в серии статей «У меня зазвонил телефон» и коснемся основ, а именно того, что такое сами продажи. Я более двадцати пяти лет занимаюсь подбором сотрудников для компаний, в которых работаю или с которыми сотрудничаю. В большей степени, конечно, это менеджеры и руководители подразделений продаж...

Обсудим два важных правила начала переговоров: когда спрашивать имя клиента и как реагировать на его вопрос о цене? Добрый день, дорогие читатели! Мы изучим (или вспомним) сегодня два важных правила начала переговоров, т.е. продолжим серию: «У меня зазвонил телефон». Определимся, когда же придет времени спросить клиента про имя и почему нельзя отвечать на вопросы о цене. А вот в следующей статье отойдем от темы начала переговоров и обсудим подробнее, что же такое цикл продаж и как его «закручивать»...

Обсудим очень важные аспекты взаимодействия с клиентами, а именно - управление переговорами, как осознанный и подготовленный со стороны менеджера процесс. Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом я продолжаю серию статей: «У меня зазвонил телефон». Сегодня мы коснемся всего переговорного процесса в целом, чтобы были понятны дальнейшие действия профессионального менеджера на начальном этапе ведения переговоров. Помните фильмы про ЧК-НКВД-КГБ, где следователь в кабинете жестко заявляет подозреваемому:...

Продолжаем обсуждение того, что нужно говорить в начале беседы с клиентом, чтобы разговоры перешли в переговоры. Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом я продолжаю серию статей: «У меня зазвонил телефон». Мы разбираем первые шаги этапа «знакомства с клиентом». Создав БЛАГОПРИЯТНОЕ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ, мы продолжаем вовлекать потенциального клиента в переговоры. Я намеренно использую формальные термины, чтобы были понятны действия профессионального продавца. Перед тем, как перейти к «действиям продавца», предлагаю коротко поговорить о целях...

Разбираем, что говорить в начале беседы с клиентом, чтобы она сразу же не закончилась. Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом я продолжаю серию статей: «У меня зазвонил телефон». Мы разбираем первые шаги этапа «знакомства с клиентом». Есть такое понятие «как цикл продаж». Этапы, из которых состоит этот цикл, любой продажник должен озвучить без запинки в любой час дня и ночи, а также при любом количестве промилей алкоголя в крови. Как-нибудь я все же вернусь к циклу продаж, а пока обсудим с чего же начинать первый этап – этап знакомства...

Поговорим о том, как сделать так, чтобы работать с нашей компанией всем было приятно с первых шагов. Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом я продолжаю серию статей: «У меня зазвонил телефон». Мы разбираем первые шаги, которые проходит потенциальный клиент. По итогу этих шагов он или останется с нами, либо отправится к нашим же конкурентам. Помню, незадолго до КОВИДа мы организовывали холодный обзвон потенциальных клиентов из области инженерных компаний. О противостоянии инженеров и продавцов в бизнесе мы еще поговорим с Вами...