Скидки и акции любят все. Согласитесь, приятно купить товар или получить услугу дешевле, чем остальные. Это даёт человеку ощущение выгодной сделки, убеждает его в собственной расчетливости, сметливости и невероятной удачливости. Одни положительные эмоции!
С позиции клиента всё понятно. Но почему магазины идут на такой шаг, как снижение цены, неужели это выгодно для бизнеса? Наверное, крупные бренды, которые регулярно устраивают распродажи, знают секрет, недоступный простым смертным? Нет, всё намного проще. Ничего, как говориться, личного, сплошная математика и холодный расчёт.
Давайте разбираться.
Что такое маржинальность?
Прежде необходимо разобраться с основными торговыми понятиями.
Маржинальность – это разница между ценой, по которой продаётся товар и его себестоимостью. То есть маржинальная прибыль — это чистая прибыль от продажи продукта с учетом его производства, доставки, упаковки и так далее. Иногда маржинальность называют валовой прибылью.
Для расчета маржинальности товара в рублях используйте следующую формулу:
M = Р – Сб
М – маржинальность
Р – цена товара
Сб – себестоимость товара
Способы повышения маржинальности
Следуя простой логике, способов повышения валовой прибыли два:
- Снизить себестоимость товара.
- Поднять цену.
При снижении цены важно учитывать, чтобы качество итогового продукта не пострадало. Можно найти поставщика с более выгодными условиями, сократить логистическую цепочку или закупать товар более крупными партиями по оптовой цене.
Поднять цену гораздо проще, достаточно просто переписать ценники. Учитывайте, что при повышении цены часть клиентов может отказаться от использования продукта. Поэтому, любое повышении цены лучше объяснять. Например, тем, что вы добавили новый ингредиент в продукт, улучшили упаковку товара или перешли на сырье премиального качества.
Для чего нужны скидки
Снижение цены привлекает клиентов и, как правило, увеличивает количество продаж. Скидки для постоянных клиентов заставляют покупателей возвращаться в ваш магазин на ALNA.RU вновь и вновь, тем самым увеличивая количество продаж на одного конкретного покупателя.
Важно перед каждой акцией посчитать, насколько выгодно будет предоставить скидку, чтобы не потерять прибыль.
Как рассчитать скидку?
Чтобы рассчитать скидку, которая привлечет клиентов, но не повредит бизнесу, нужно учитывать несколько параметров:
- наценку на товар;
- маржинальность товара;
- объём продаж;
Пользуясь данной таблицей, вы сможете рассчитать, насколько нужно увеличить продажи с учетом скидки, чтобы получить такую же прибыль, которая была до этого.
На пересечении двух столбцов указан необходимый процент прироста продаж.
«Рабочие» скидки
Иногда скидка бывает вынужденной, например, если товар скоропортящийся и срок его годности уже подходит к концу. О таком клиента лучше предупредить заранее, чтобы не попасть в неприятную ситуацию с негативным отзывом. Никакая прибыль не стоит потерянной репутации.
Скидка за предоплату
Предоставляя клиенту скидку за предоплату, вы получаете возможность приобрести сырье для изготовления партии товара заранее. Подобные скидки актуальны для крупного бизнеса и больших партий товара. В таком случае продавец сможет обойтись без займов и кредитов на производство.
Персональная скидка
Индивидуальная скидка для постоянного клиента, либо при покупке на определенную сумму позволяет покупателю почувствовать себя особенным. Это формирует позитивное отношение к бренду и повышает вероятность, что покупатель снова вернется к вам за покупками. Подобную скидку можно заменить на подарок.
Скидка за оплату наличными
Это снова актуально для компаний с большим оборотом. Иногда продать товар за наличные со скидкой выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Как часто давать скидки?
Важно соблюдать меру. Клиенты прекрасно понимают, что магазин не будет работать себе в ущерб. Поэтому частая раздача скидок наведет покупателей на мысль, что изначальная цена сильно завышена. Поэтому лучше объяснять каждую акцию и специальное предложение. Чаще предлагайте персональные скидки и более низкую цену при покупке пакета услуг или набора товаров.
Пробуйте, экспериментируйте и развивайте бизнес вместе с ALNA.RU.
