Для начала давайте вспомним, что такое формула продаж. Формула, которая наглядно показывает, из чего складываются ваши деньги, и как изменение одного параметра влияет на итоговый результат.
Формула проста. Уровень второго класса (тогда же умножение разбирают?).
Лиды*Конверсию*Средний чек*Цикл жизни клиента = Выручка.
Специально не пишу прибыль, а то полезут умники спорить, что выручка не равно прибыль. Я это итак знаю. Хотя на фрилансе разница может быть не так велика.
Лиды - это, собственно, заявки. Сколько человек увидело рекламу/подписалось на группу/оставило номер телефона. В зависимости от необходимого этапа. Обычно считают тех, кто совершил действие и оставил контакт.
Влияет ли контент на лиды? В прошлом посте выяснили, что да. Часть аудитории с таргета заходит в группу, изучает ее, и потом идет на контакт. Или не идет.
Конверсия - это отношение количества человек, которые купили, к количеству человек, которые оставили заявку. То есть если 10 человек оставило заявку, а купило 7, конверсия равна 0,7.
Влияет ли контент на конверсию? Однозначно. Он проводит по лестнице Ханта (кто еще не в курсе, что это, бегом гуглить). То есть хороший контент закрывает возражения, вызывает эмоции, показывает, как он может решить проблему/задачу клиента, и т.д. Подводит его к продаже.
Средний чек - это среднее арифметическое между всеми покупками. То есть если Аня купила товар за 3000, Вася за 4000, а Надя за 20000, средний чек: (3000+4000+20000)/3=9000. Покупок, по хорошему, хорошо хотя бы с десяток набрать. А то получится как в этом примере.
Влияет ли контент на средний чек? Конечно. Если изначально человек искал юбку, а потом увидел, что юбка классно сочетается с блузкой, он может купить и то, и другое. Или если человек хотел купить средний пакет на тренинге, а вы ему рассказали, что тренер проведет его за ручку до результата, часть аудитории купит более дорогой пакет. И повысит средний чек.
Цикл жизни клиента. LTV. Параметр, который был в центре внимания на ноябрьской конфе. Люди наконец стали осознавать, что привлекать каждый раз новых людей дороже. А тем, кто на вас уже подписался, продавать легче. Потому с каждым постом вы становитесь ближе и роднее. Клиент узнает о вас все больше и больше.
Увеличивает ли контент LTV? Да. Опять же, если контент толковый. Вы начинаете читать кого-то, привыкать. И даже если в первый раз обожглись на товаре/услуге, можете простить и вернуться снова. Если контент нравится. Понадеяться, что вам просто не повезло. А уж если понравилось, да еще и вы в ленте мелькаете часто, то привет повторные продажи.
Что мы увидели? Контент увеличивает все 4 составляющих формулы продаж. А теперь фокус. Участники моих курсов уже в курсе, но новичкам может быть интересно.
Если мы увеличим каждый показатель на 10%, итог увеличится на 40-46%.
Пример:
600 человек оставило заявку
52% конверсия в покупку
3500 средний чек
2 раза в месяц человек покупают
Базовый расчет: 600*0,52*3500*2= 2 184 000 рубля
Умножаем показатели на 10%
660*0,572*3850*2,2= 3 194 594 рубля
3 194 594/2 184 000=1,4641
ВАЖНО! 10% - это много или мало? Зависит от масштаба бизнеса. Чем он крупнее, тем сложнее их получить. И тем вкуснее результат.
Поставьте + если дочитали до конца и поделитесь впечатлениями.
