Участие в тендерах – это не хаотичный процесс и не «золотые горы» в моменте… А если вы так думаете, то как раз на этом подкасте поспешим снять с вас розовые очки. Участие в тендерах – это серьезная и методичная работа, которая дает результаты в перспективе, благодаря опыту, упорству и правильно выбранным стратегиям.
О чем поговорили:
- кто такие «спринтеры» и «марафонцы» в тендерах;
- с каких закупок начинать лучше;
- стратегия «От поставщика» и стратегия «От заказчика»;
- веерное участие как точка входа на рынок;
- специализация на конкретной нише;
- разные подходы: услуги по сопровождению, самостоятельное участие или совмещение и того, и другого.
Андрей Плешков: Коллеги, всех приветствую! В эфире подкаст Тендерного клуба, и поговорим мы сегодня на такую интересную тему, как «Стратегии участия в тендерах»… Евгений, ты на связи? С чего начнем?
Евгений Бобышев: Всем привет! Начнем с того, что тендеры и госзакупки – это не волшебная таблетка. У многих складывается впечатление, что здесь золотые горы, миллиардные прибыли, и кто-то приходит сюда за длинным рублем…
Андрей Плешков: Наверное, какая-то доля маркетинга здесь играет свою роль. Однако нужно иметь критическое мышление и понимать, что на деле не все так просто, и есть определенные нюансы.
Евгений Бобышев: Здесь даже можно провести аналогию между «марафонцами» и «спринтерами».
- Те, кто приходит в тендеры за быстрыми деньгами – они похожи на спринтеров. У них задача – найти высокомаржинальный тендер, выиграть его и заработать. Они мыслят категориями быстрых и легких денег.
- Противоположный подход – это марафонцы, они рассматривают долгосрочную перспективу, планомерное участие и планомерный заработок с помощью тендерных продаж. И этот подход более выигрышный.
Андрей Плешков: Да, последний вариант более длительный, но происходит формирование имиджа. Есть всем известная фраза про зачетку: «Сначала ты работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя». Здесь то же самое: встает вопрос репутации – может ли заказчик доверять участнику или не может. Наверняка многие знают, что есть неофициальные «черные» списки участников-спринтеров, которые забегают в закупки, получить в моменте деньги и, что называется, скрыться в тумане.
Евгений Бобышев: Заказчики хотят работать с нормальными поставщиками и исполнителями. Если исполнитель зарекомендует себя один раз, то большая доля вероятности, что заказчик будет обращаться снова и снова. Причем заказчики обращаются с разными просьбами. Кто-то, допустим, проводит закупку на поставку стульев, участник выигрывает и исполняет. А в следующий раз заказчик проводит уже не закупку стульев, а чего-то другого, но он будет знать, что этот участник себя хорошо зарекомендовал, и обязательно его пригласит. Это распространенная практика и участники, которые нас сейчас слушают, подтвердят наши слова.
Если рассчитывать только на быструю прибыль, то есть вариант, что вы просчитаетесь, ошибетесь, либо выполните контракт не так, как нужно. Может быть, единожды вам удастся что-нибудь заработать, но потом эта репутация за вами закрепиться. И в следующий раз, когда вы поучаствуете в закупке у другого заказчика, есть вероятность, что этот контракт вы не исполните. Последствия могут быть абсолютно разными, вплоть до попадания в реестр недобросовестных поставщиков и потери денежных средств.
Поэтому если говорить о стратегиях участия в тендерах, то лучше выбирать стратегию марафона – вы будете зарабатывать на участии в госзакупках на длинную перспективу. Лучше вы исполните контракт в ноль, но уложитесь в сроки, и заказчик останется доволен, и это принесет вам другие контракты у этого же заказчика; чем вы будете выжимать все до последней копейки, но заказчик в следующий раз не захочет с вами работать.
Андрей Плешков: Подход концептуальный, и стратегию можно назвать даже тактикой, когда дистанция длинная: мы заходим надолго, и задачи понятны.
Давай поговорим именно о стратегиях, как можно подходить к участию?
Евгений Бобышев: Предлагаю сначала разобраться, с каких закупок стоит начинать, потому что новички часто спрашивают, что лучше: коммерческие закупки, закупки по 44-ФЗ или по 223-ФЗ?.. Мы всегда приводим аналогию с транспортными средствами: 44-ФЗ – это трехколесный велосипед; по 223-ФЗ – двухколесный велосипед; коммерческие закупки – большой красивый байк…
Андрей Плешков: В подкасте мы не можем прикрепить картинки, но думаем, визуально вы представляете. Смысл в том, что начинать нужно с госзакупок по 44-ФЗ, а потом переходить в сектор 223-ФЗ и коммерческие закупки… Кстати, под метафору с байком подойдет и участие в гособоронзаказе. Там «навыки вождения» нужно иметь достаточно прокачанные.
Евгений Бобышев: Я бы сказал, что оборонка – это уже не байк, а большой танк… Итак, почему именно такая последовательность?
Госзакупки – это четко регламентированная сфера, где прописаны права и обязанности заказчиков, поставщиков, четкие требования к участникам. Поэтому эта история более понятна для участников. Начинать можно с закупок, где критерием является цена (электронные аукционы), наработать опыт, и только после этого смотреть в сторону коммерции и закупок по 223-ФЗ. В последних случаях учитывается опыт выполнения аналогичных контрактов, и если у вас этого опыта нет, то прийти с нуля в них будет очень сложно.
Кто-то говорит, что начинать нужно с закупок малого объема, это тоже рабочий вариант, поэтому смотрите сами, как вам лучше. Но большинство начинает именно с 44-ФЗ.
Итак, стратегии участия в тендерах – что это такое, и в каких случаях подойдут?
Когда предприниматель или компания только предпринимают решение, что неплохо было бы начать участвовать в тендерах, сразу возникает вопрос с выбором ниши. Хорошо если у вас уже есть твердая ниша, и вы хотите ее использовать, как дополнительный заработок к прямым продажам.
А бывают противоположные ситуации, когда вы выходите на тендерный рынок, и у вас уже есть ИП или ООО, но еще не знаете, чем будете заниматься. Рассматриваете госзакупки как один из источников заработка.
Стратегия «От поставщика» предполагает, что либо вы обладаете какими-то знаниями, у вас есть ниша, и вы конкретно под это направление ищете закупки. Либо у вас есть друзья, знакомые, выходы на производителей, дистрибьюторов. Зная свои связи, зная цены, которые вы можете предложить, вы под эту продукцию начинаете искать закупки, которые заказчик размещает на площадках, на сайте ЕИС, и работаете только с этой нишей.
Андрей Плешков: Стратегия «От заказчика» - мы ориентируемся на потребности заказчика. Участники анализируют товар, услуги или работы, в предмете которых нуждаются заказчики и делают вывод, способны ли они исполнить такой контракт или нет. При этом мы не берем какую-то узкую нишу, а смотрим вообще на то, что сейчас происходит в сфере проведения закупок.
Евгений Бобышев: Да, и участвуем мы не в конкретной нише, а участвуем в разных закупках, где, например, не требуются допуски, лицензии. Сегодня поставляем компьютерную технику, завтра продукты питания, т.е. зарабатываем на тендерах в целом. Такой подход называется веерным участием, т.е. участвуем во всем, на чем можно заработать. Этот подход актуален для тех, у кого нет конкретной ниши, кто не знает, чем заниматься. Смотрите, на чем можете заработать, и что поставить заказчику.
Но веерное участие может быть только на старте. Рано или поздно вы нащупаете те ниши, в которых вы более конкурентоспособны. Во всем участвовать невозможно: где-то будет демпинг, где-то - сложности с логистикой… Поэтому нет смысла распыляться на разные закупки, если вы можете зарабатывать на основном направлении. Веерное участие – это вход на рынок, а дальше можете сосредоточиться на чем-то одном.
... Друзья, переходите на сайт "Азбуки тендеров" и читайте конспект нашего подкаста до конца. Там же найдете и запись подкаста для прослушивания.
Подписывайтесь на открытый Телеграм-чат для тендерных специалистов
