Инсайт номер 1.
Что самое главное в работе менеджера по продажам?
Самое главное, это не количество холодных звонков, не количество выставленных Коммерческих предложений, не количество проведённых встреч с клиентами, не красивая презентация, и даже не то как менеджер по продажам одевается и умеет себя держать.
Самое главное в работе менеджера по продажам, - это результат в виде денег на вашем расчётном счёте. Не важно как красиво и усердно продавец работал.
Есть результат - молодец, нет результата - не молодец.
Инсайт номер 2.
Заблуждение о ТОП продавцах.
Многие ошибочно думают , что хороший продавец закрывает 100% сделок.
Состоится ли продажа зависит не только от возможностей продавца, но и от возможностей покупателя, от того, что за клиент к нам пришёл, в каком состоянии он к нам пришёл и т.д.
Инсайт номер 3
Базу клиентов вы можете легко купить.
Базу клиентов могут легко у вас скопировать и увести.
Но.
Сама по себе база клиентов ничто. Важна не база, а отношения, которые вы построили с этой базой. Базу купить и увести можно, а вот отношения не купить и не увести.
Стройте отношения с клиентами и это сделает вашу клиентскую базу не уводимой.
Лучше всего строит отношения личностных подход. Одно дело когда существующему клиенту звонит безликий оператор с заскриптованным текстом, другое дело, когда вас клиенты узнают по голосу и знают в лицо.
Инсайт номер 4.
Люди говорят одно, а делают другое.
Сколько раз средний менеджер по продажам слышал фразу «я завтра обязательно приду и куплю» и больше этого покупателя он никогда не видел?
Не возвращаются они например, потому, что выйдя от вас увидели, как сорока, что-то ещё более блестящее и про вас забыли.
Люди которые «я сегодня не готов», можете ли вы с них взять обязательство не словами, а деньгами? Пусть даже 1000 рублей аванс, уже будет хорошо.
Смотрите не на слова людей, а на их действия. Не принимайте «оплату словами».
Инсайт номер 5.
У кого из вас есть конкурент, который делает все хуже по качеству чем вы и возможно даже с худшим сервисом, но при этом он продаётся лучше и дороже?
Например, многие дизайнеры, глядя на работы студии Артемия Лебедева говорят «я бы сделал лучше и намного дешевле!» Но при этом клиенты выбирают Артемия Лебедева.
Фишка не в продукте, а в продвижении и умении подать себя.
Я не говорю, что продукт не важен, важен. (Если вы продаёте плохой продукт к вам во второй раз не придут, это ёжику понятно). Но это не ключевое для первой продажи. Ключевое для первой продажи - ваше продвижение и умение себя преподнести.
Инсайт номер 6.
Увеличить продажи и даже удвоить в большинстве случаев не сложно.
Сложнее потом весь этот поток заказов переварить.
Справятся ли логистика, приемка, сервис с таким потоком?
Если ответ «нет, не справятся» - вы получите массу негативных отзывов о вашей работе. Вам лучше тогда увеличивать не продажи в виде количества клиентов, а работать над увеличением маржинальности существующих сделок.
(с) Евгений Колотилов, 1000 инсайтов о продажах.
#тренинг по продажам
#отдел продаж
#управление продажами
#управление отделом продаж
#1000 инсайтов
