Евгений Колотилов

Я смею утверждать, что отдел продаж – это действительно самый жизненно важный отдел продаж в вашей компании. Нет продаж – нет денег – нет прибыли. И вам крышка. Почему же тогда многие руководители компаний вообще не хотят развивать навыки продаж и переговоров у своих продавцов? Они скорее бухгалтера отправят на очередные курсы повышение квалификации, чем продавцов на корпоративный тренинг по продажам? При том, что сами продавцы жадно ищут инструменты, которые повысят успешность их работы. Вроде бы само собой разумеется, что обучение — это первый и естественный кандидат на то, чем стоит немедленно заняться...

Есть два принципиально разных подхода —вкладывать деньги в обучение или не вкладывать. Но в реальности никакого выбора у вас нет. То есть выбор на самом деле совершенно другой — потерять всё или потерять какую то часть. В продажах традиционно уж так сложилось, что текучка менеджеров по продажам велика. Часть людей, в которых вы вложите себя, и свои ресурсы, научив их работать эффективно — в любом случае сольется к конкурентам. Это неизбежное зло. Так было, есть и так будет. Все, что вы можете с этим сделать — уменьшить процент сливающихся путем правильной системы мотивации...

1. Ваши доходы вас не устраивают. Вы вкладываете деньги в рекламу, много лидов приходит, но мало из них превращается в клиентов. 2. Ваши продавцы критикуют план продаж, говорят, что «план завышен», «сделать такие цифры не возможно». 3. Финансовые стимулы не работают, казалось бы больше продал продавец- больше получил, значит должен бы и продавать больше, но увы. 4. Началась текучка кадров в отделе продаж, а те кто остаются приходят в «упадническое» настроение...

Миф №1. Продажи, - это манипулировать и продавать даже то, что клиенту не особо нужно. Профессия продавца (менеджера по продажам) у многих вызывает негативное отношение. Люди, которые сами не работали в продажах, ошибочно думают, что задача продавца убедить любой ценой клиента купить товар либо услугу которые тому вообще не нужны. И также ошибочно многие люди думают, что тренеры по продажам (такие как я, автор этоих строк) обучают продавцов тому, как сделать это с помощью разных манипуляций и трюков...

Инсайт номер 64. Жизнь слишком коротка, чтобы на работе страдать и скучать , а жить после работы. Научитесь получать удовольствие от того, чем заняты в рабочее время. Даже, если вы заняты чем-то очень серьёзным. 😎 Инсайт номер 65. Культура компании должна быть построена вокруг ЕГО ВЕЛИЧЕСТВА клиента, а не вокруг производства и бухгалтерии. Инсайт номер 66. Когда вы видите, что у кого-то жизнь немного лучше чем у вас, и вы чувствуете, что лично Вас вдруг начинает от этого коробить, так, что...

Инсайт номер 48. Продажа, это убеждение клиента. А когда вы сразу расписываете клиенту самую минимальную цену, то это не продажа, а сбыт. Это (указать минимальную цену) может сделать за вас любой пенсионер или секретарь, вы тогда зачем как специалист? И за что вам платить комиссионные? :) Инсайт номер 49. “У нас длинный цикл сделки» - стандартная отговорка продавцов, оправдывающих своё бездействие и недостаточную работу с клиентом. Инсайт номер 50. Если клиент у вас не купил, он «не купил» не...

Инсайт номер 34. Продажа всегда состоится. Либо продавец продал клиенту идею, что «ему нужен ваш продукт». Либо клиент продал продавцу идею, что «ему не нужен ваш продукт». Инсайт номер 35. Многие думают, что вся власть находится у покупателей и только они имеют право отказывать продавцам. Это не совсем так. Бывают ситуации, когда все равно наоборот: менеджер по продажам может и даже должен отказывать клиенту. Например, если клиент ведёт себя по хамски. Напишите в комментариях, в каких ещё ситуациях менеджер по продажам может отказать клиенту...

Инсайт номер 28. Клиент на 5 000 рублей: - а какие гарантии? - а что я получу взамен своих денег? - а что если я куплю и останусь не доволен? - а что если это… - а что если то…. Клиент на 500 000 рублей: - выставляйте счёт, сегодня ждите оплату. Инсайт номер 29. Не продавайте клиенту ваш продукт. Продавайте то, что может сделать для клиента ваш продукт. Инсайт номер 30. Если вы сами не верите в то, какую крутую вещь вы продаете, то и ваш потенциальный клиент тем более не поверит...

Инсайт номер 21. Когда вы приходите к человеку и говорите: «у меня отличный товар, просто классный», — то, скорее всего, вам не поверят. А если кто-то другой про вас скажет: «у него классный товар», — то вера клиента будет значительно сильнее. Косвенный пиар рулит! Инсайт номер 22. Многие думают, что если раздать продавцам скрипты продаж (готовые сценарии разговора с клиентами), то это решит все вопросы с продажами. У меня для них грустная новость. Если менеджер по продажам идиот, то независимо от того дали ему скрипты продаж или нет, он по прежнему останется идиотом...

Инсайт номер 13. Если у вас много Конкурентов и все выходят с почти одинаковым предложением, то преимуществом которое вы берёте за основу продаж, может быть то, как вы преподносите ваш продукт. Инсайт номер 14. Наши клиенты похожи на нас. Если менеджер по продажам, что называется «с приветом», то и клиенты у него почему то практически все «с придурью». У хренового менеджера по продажам и клиенты хреновые и с деньгами хреново. У хорошего - и клиенты приятные/ денежные и с деньгами полный порядок...

Инсайт номер 7. У хорошего продавца нет задачи продать что- то клиенту 1 раз. Задача продавца, чтобы клиент покупал у него вечно. Инсайт номер 8. Парадокс: зачастую автомобилем большого размера управлять гораздо проще, чем маленьким. Те кто пересаживались с маленького седана на внедорожник, понимают о чем речь. Так же и в продажах - зачастую продавать крупным клиентам гораздо проще, чем маленьким. Хотя бы потому, что у крупных компаний больше денег, чем у маленьких. Инсайт номер 9. Продавайте людям то, что они хотят купить, а не то что «им нужно»...