За последние пару лет сфера лизинга крайне сильно трансформировалась, изменилось многое, Customer experience (CX - потребительский опыт) стал более прогрессивный, доступ к услуге лизинга стал проще, перейдя в digital сферу, а современные информационные технологии значительно облегчили работу с клиентом, сделав возможным практически автоматический скоринг.
Основываясь на опыте прошлых лет, а также имея представления о работе big data, мы может предположить какой сфера лизинга будет будущем.
Автоматический скоринг сейчас
На сегодняшний день полностью автоматический скоринг не используется ни одной лизинговой компанией, этому есть очень простое объяснение: а) некоторые сделки имеют нестандартный предмет лизинга, б) фин состояние некоторых компаний невозможно проверить без предоставления документов, в) структура сделки часто требует дополнительных вопросов, уточнений, согласований.
Дело в том, что лизинговые сделки всегда включают в себя большое количество переменных, а эти переменные, в свою очередь, имеют еще дополнительные аспекты и на выходе мы получаем тысячи вариаций сделок, поставщиков, условий, процентных ставок, это все делает невозможным полностью автоматический скоринг.
Как будет работать моментальный автоматический скоринг в будущем?
Два слова — big data. Единая сеть данных об юридических лицах, объединенная в один общий массив. Клиенту будет достаточно вписать свой инн, инн поставщика и выбрать предмет лизинга с желаемыми условиями. Система проверит благонадежность поставщика и составит его “рейтинг”, проведет такую же операцию по компании клиента, сама сопоставит риск исходя из сотни переменных и выдаст готовое решение клиенту. На стороне клиента - он сразу же получает решение по лизингу, ставку, график платежей и ему останется загрузить пару документов и заключить договор лизинга, а на стороне лизинговой компании - система сама выберет ставку в зависимости от полученного риска и сформирует готовые документы для заключения сделки.
Поставщики в диджитал и API
Оффлайн точки поставщиков – это пережиток прошлого, в будущем клиент будет выбирать технику и конфигурацию в приложении смартфона, оформляя все документы удаленно, а в дилерских центрах будут стоять только стендовые образцы. Информация о наличии нужной техники на складе всегда доступна онлайн в реальном времени, а конечная цена указана. Это дает большие возможности для интеграции через API сервисы поставщиков внутрь сайтов лизинговых компаний, но что это значит? Лизинговая компания на своем сайте всегда будет иметь полный спектр продукции сотни поставщиков, с актуальным наличием и ценами, предлагая любую единицу в лизинг. Для клиента – это “услуги одного окна”, крайне удобно выбрать любую технику прямо на сайте лизинговой компании и там же ее приобрести. Для лизинговой компании - это удобство работы с поставщиками, нет надобности проверки поставщика службой безопасности, но главное преимущество - это возможность эффективно адаптировать рекламные кампании и предлагать клиентам непосредственно тот предмет лизинга, в котором они нуждаются.
Менеджеры по продажам больше не работают в оффлайн. Конкуренция ставок
Продавать в оффлайне некому, ведь клиенты теперь ищут нужную технику в интернете и попадают сразу же на сайты лизинговых компаний, на нужную карточку “товара”. Потребительский опыт сужается до выбора лучших условий лизинга – конкуренция ставок. Клиент сразу же может подать заявку на лизинг нужной ему техники в несколько лизинговых компаний, где-то он получит отказ автоматического скоринга, не подойдет по минимальным требованиям или робот сочтет недопустимым риск такой сделки, а где-то получит положительное решение и останется выбрать только лучшие условия. Таким образом, все сводится к тому, какие риски готова на себя взять лизинговая компания и какие она предлагает условия.