Что нам мешает зарабатывать больше?
1. Рост цен на расходники.
2. Падение потребительского спроса.
3. Экономический кризис.
4. Неумение предлагать товары и услуги.
5. Боязнь отказа и так далее.
Пока одни зациклены на том, что им мешает продавать, другие перевыполняют планы по выручке и продают нашим клиентам то, что мы даже не думали им предложить.
Любые успешные продажи - это система.
Система - это простой порядок действий, которые необходимо выполнять для достижения максимального результата.
Сохраните себе этапы техники продаж. Применяйте их на практике и зарабатывайте.
Мастер класс по технике продаж товаров и услуг в салоне красоты.
В данном мастер-классе подробно разобраны все этапы продаж с примерами. В классическом варианте вы увидите 5 этапов продаж, у нас 6 + нулевой этап.
Для того, чтобы этот документ не стал очередным хламом в вашем электронном хранилище, пожалуйста, прочтите его и после разберите по этапам хотя бы одну свою услугу или товар для домашнего ухода.
Мастер-класс пригодится вам:
- для проведения тренинга продаж со своей командой, если вы являетесь руководителем.
- если вы сами продаете свои услуги и товары
Этапы и Лайфхаки
Успешная продажа это – когда вы продаете клиенту нужный ему товар или услугу.
Продажа – это желание и умение поделиться той ценностью, которой вы обладаете.
0.Этап. Подготовка
Утром просмотреть запись на день и подготовить предложения для каждого клиента. (Прекрасно работает на 5-ти минутках)
1. Этап. Установление контакта
Как я могу к вам обращаться?
Вы впервые у нас?
Вас интересует парикмахерский зал или косметология? Вам понравилась услуга (название)?
Какие уходовые процедуры делаете? Как часто?
Что знаете о .........?
Как ухаживаете за собой дома? Какие средства используете? Каких марок?
Кто порекомендовал Вам пользоваться этой маркой? Хотите я Вас удивлю?
Соприкосновение – найти точки контакта, которые есть у клиента и получить подтверждение.
Например:
У вас трое детей? Вы владелец бизнеса?
Вы бухгалтер/студент/пенсионер?
Вы часто не высыпаетесь/много работаете/едете в отпуск/катаетесь на лыжах?
Внимание!!! Не всегда уместно говорить клиенту, что у вас такая же проблема и вы сами используете этот товар или услугу.
Например: у вас такой же целлюлит, как и у меня.
Тоже волосы выпадают, понимаю.
2. Этап. Выявление потребностей
Задавайте альтернативные и открытые вопросы.
Какие типы средств используете для снятия макияжа?
Вы предпочитаете объем или гладкость?
Вам хочется быстрого эффекта или длительного результата? Какие средства по уходу за .....вам больше нравятся?
Какие текстуры предпочитаете легкие или плотные?
Почему именно это средство/услугу подбираете?
А для чего это вам нужно?
Какие задачи хотите решить с помощью....?
Какие у вас потребности/пожелания? А что еще для вас важно? Правильно ли я вас понимаю?
Перечислите варианты ответов, если клиент не может быстро отреагировать.
Успешный опыт – опыт у таких же клиентов
Девушки, с очень сухой/проблемной/жирной кожей считают этот продукт незаменимым в ежедневном уходе.
Хочу предложить вам .... потому что это отлично работает для занятых женщин.
Я гарантирую, что этот флакон точно не будет пылиться в ванной.
Все студенты оценили это средство, потому что оно даёт быстрый эффект и имеет доступную цену.
3. Этап. Презентация
Дайте клиенту сначала ценность, а потом цену.
Для начала продайте этот продукт/услугу самому себе.
- Выпишите преимущества товара или услуги, которые продаете.
- Уберите из этого списка преимущества, которые есть у конкурентов.
- Распределите эти преимущества по типам клиентов. Например:кому важен статус – говорим, о том, кто пользуется этим же продуктом/услугой; приводим статистику
кому важно качество – говорим о гарантиях и результатах
кому важна цена – говорим о расходе, экономичности и себестоимости на конкретный период - Не используйте или минимизируйте неизмеримые понятия. Например:высокое качество, быстрый результат, профессиональный, индивидуальный подход, давно на рынке, все любят, большой опыт, все знают.
- Для усиления аргументации используйте: Отзывы. Рейтинги
Статьи Известные факты Статистику - Предлагайте сделать первый шаг: Записаться. Попробовать
Взять в руки
Взять пробник Понюхать
Пройти консультацию
Я сейчас покажу вам хит, который обожают ..... работники.
Вы молодая мама? Наша гипоаллергенная косметика является бестселлером у беременных и кормящих девушек.
Дополнения для увеличения продаж:
Пакеты услуг/абонементы, наборы косметики. Давать диапазон услуг/товаров и цен.
4.Этап. Закрытие возражений.
У меня есть другое средство/другой специалист.
Никогда не отвечайте так: А... понятно
А вам оно нравится? Менять не планируете?
А какой, если не секрет?
Но у нас лучше, дешевле, экономичнее, лучше работает
Предвосхищение
Я так понимаю, что у вы пользуетесь тоником/у вас есть свой мастер, правильно? Именно поэтому я хочу вам предложить... вы знаете/что будете делать, когда ваш мастер в отпуске/ как важен тоник в ежедневном уходе.
2. Поэтому и предлагаю именно вам.
3. Принципиально пользуетесь только этим брендом?
4. Сравнение - предлагаю сравнить свойства. Давайте ....
5. Дополнение - вы можете усилить свой уход этим средством ...
Ничего не надо
Когда вам так ответили это значит, что вы плохо провели предварительную работу.
1. 3-5 вопросов сначала задайте вопросы, а потом предлагайте. Тогда и не получите возражения.
2. Альтернативные вопросы - выбор из двух вариантов.
Не надо сейчас или вообще не предлагать вам крем?
Не надо потому что уже есть или не получили эффекта?
Не получили эффекта используя .....
3. Упрощайте целевое действие – предложите пробник, тестер, консультацию, пробную процедуру.
Дорого
1. Нет ценности, только цена. Или сравнивают с другими.
2. Есть несколько вариантов .... перед ценой - ценность.
Есть уход такой, есть другой давать разброс цен.
3. Это стоит столько то, но если взять маленький объём или убрать маску.. в какой бюджет вы планируете уложиться?
4. Сравнение. Чем пользуетесь?
С чем сравниваете?
5. Дробление цены - разделить расход на месяцы.... 6. Инвестиции - это хорошая профилактика... замена инъекциям...
это хорошая инвестиция в своё будущее
5.Этап. Закрытие продажи
Называйте цену и расскажите про способы оплаты.
Продавайте маленький шаг, каждый раз, когда общаетесь с клиентом. Например - дайте на пробу.
6.Этап. Продолжение отношений
1. После проведения услуги предложите запись на следующий раз, домашний уход.
2. Расскажите, как использовать, какие меры предосторожности после процедуры. Дайте памятку.
3. Сделайте звонок «Спасибо» после услуги.
4. Напомните о следующем визите и о том, что пора купить новое средство.
5. В следующий раз поинтересуйтесь мнением клиента о товаре или услуге.
6. Дайте пробник на другой продукт в подарок к покупке.
Для того, чтобы натренировать навыки продаж мы создали онлайн тренажер "Мастер презентации"
Для участников первого потока действует скидка 80% . Переходите по ссылке и забронируйте себе место на обучении. https://prosalony.ru/master_prezentacii
