ТОП маркетплейсов для продажи одежды сегодня:
- Вайлдбериз
2. Озон
3. Ламода
4. Сбермегамаркет (в течение года может выйти в топ маркетплейсов)
4. Яндекс маркет (делает сильный упор в развитии на одежду и обувь)
5. Алиэкспресс раша (сильная команда рос топ менеджеров, которые развивают качественный маркетплейс)
Ассортимент
До захода на маркетплейс вам нужно проанализировать:
- кто ваш основной конкурент (группа конкурентов)
- по какой цене он продает и какая у него стратегия продаж (скидки или он развивает бренд).
Ценовая стратегия брендов может меняться. На разных площадках бренды могут придерживаться разной стратегии: где-то они распродают товар, а где-то продают по полной стоимости.
Главными вопросами для вас должны быть:
- какой ассортимент вы хотите продавать
- по какой цене
- кто ваш клиент
- какие конкурентные преимущества вашего бренда или товаров
Когда вы ответили на главные вопросы и решили, например, делать упор на нише больших размеров или на одежде для 18-35 вы можете построить стратегию продвижения и отстройки от других брендов. Перед заходом на платформу их лучше визуализировать в презентации.
Также вам нужно понять: вы сами будете под своим брендом отшивать продукцию или перепродавать.
Главная ошибка
Купить сразу много товара и отправить на маркетплейсы без теста.
Избежать
Сначала отправить на маркетплейс небольшое количество ассортимента и протестировать, что реально клиент покупает. То есть больше моделей в небольшой глубине, чтобы понять на что идет спрос.
Важно
- Если вы уверены, что что-то станет бестселлером, то не торопитесь с выводами.
- На разных площадках в топе могут быть разные товары. Например, на Lamoda больше товаров продается fashion и больше товаров по полной стоимости.
- Учтите всю размерную сетку и продумайте, какие размеры будут продаваться лучше.
Ценообразование
Определите первоначальную стоимость товара в зависимости от модели продаж и маржинальности. Не играйте с ценами, они должны выглядеть для клиента адекватными.
Важно:
- На Wb и OZON очень развита скидочная политика. Порталы зачастую вынуждают продавцов давать скидки.
- Цена товара должна включать в себя все дополнительные расходы. О них речь ниже.
Расходы на маркетплейсах
Имидж
Имидж вашего бренда - это качественные фотографии товара и привлекательные информативные описания.
Работайте над имиджем своего бренда на маркетплейсе и учитывайте расходы на это, например, фотосессии.
Спецификации и отзывы
- Заполнение карточек товара. Это трудоемкий процесс, который при правильном заполнении может увеличить продажи, поэтому нужно серьезно подойти к нему и выбрать: вы заполните их сами или отдадите на аутсорс.
- Коммуникация с клиентами. Отзывы и вопросы крайне важный инструмент в работе с маркетплейсами. Коммуницируйте с клиентами и следите за отзывами: люди должны чувствовать, что вам не все равно и вы готовы решить их проблему.
При ценообразовании имейте в виду скидки клиентов 10-15%. доп расходы на заполнение карточек товара и клиентский сервис.
Продвижение товара
- Закрепление товара в топе категории или появление в первой строке после поиска. Вашим преимуществом будет, что вы всегда на виду, при этом важно всегда следить за товарами в наличии для оперативной отгрузки и доставки. Например, озон складывает рейтинг карточки в поиске из количества кликов на нее, количества заказов, отзывов и других взаимодействий.
- Реклама товара/бренда. Ее можно отключить в любой момент, например, когда закончится товар.
- Баннеры - визуальная составляющая бренда. Они не слишком эффективны и требуют больше расходов. Сейчас большинство заходит на маркетплейсы с телефона и ищут конкретные товары по поиску. Поэтому лучше начать с продвижения вверх вашего товара в поиске.
Доставка
- Доставка может быть осуществлена вашими силами или сторонней организацией. Сейчас есть целые компании, которые помогают работать с маркетплейсом: оказывают услуги по доставке, документам, маркировке и упаковке.
- Затраты на логистику должны быть включены в стоимость товара. При больших объемах иногда проще отдать доставку на аутсорс.
- Часть посылок, от которых отказался клиент, возвращаются на склад маркетплейса. Тогда у вас появляются дополнительные расходы на то, чтобы забрать свои товары со склада.
Упаковка
- У каждого маркетплейса свои требования по упаковке.
- Каждый товар должен быть упакован в пакет с клейкой лентой или коробку для обуви с резинками.
- На каждом товаре должен быть наклеен баркод, который вам присвоит маркетплейс. Когда товар попадает на склад маркетплейса, баркод сканируют и если он не идентифицируется или идентифицируется как товар другого бренда, ваш товар попадет в “обезличку”, откуда забрать его будет очень сложно. Поэтому следите за маркировками.
Документы
- Регистрация компании. Проверьте, что вы не используете название уже существующей компании и не продаете товар, на который есть уникальные права у другой компании.
- Электронная цифровая подпись
- Декларация или сертификат соответствия товара. Учитывайте расходы на сертификаты. Они делаются на 3-5 лет, но требуют внушительных затрат. Не забывайте про маркировки, которые подтверждают, что товар был легально произведен или легально ввезен в Россию.
Стоимость товара должна включать в себя все расходы, включая маркетинговые и инвестиции.
Поможем создать успешный бренд и вывести его на маркетплейсы.
Курс Fashion Impulse PRO - свой модный бренд за 4 месяца.
