Большое число бизнеса оказалось сейчас в состоянии неопределенности: будут ли поставки товара? По какому курсу? Будет ли спрос? Эти вопросы звучат от 90% предпринимателей и маркетологов.
Важно помнить один непреложный закон: всегда выигрывает тот бизнес, который в кризис режет любые затраты, но не в маркетинг.
Рынок, находящийся в кризисе, я бы сравнила с сжимающейся окружностью. Да, у вас становится меньше клиентов, но вместе с тем, у вас становится и меньше конкурентов: многие просто не выживут. Поэтому, когда рынок снова начнет расти (а он начнет), клиенты вернутся, а вот ваши конкуренты возродятся из пепла не так быстро. Тот же объем рынка будет распределяться теперь, например, не между сотней, а между 50-ю игроками.
Вывод: те, кто инвестируют в маркетинг (но, разумно!) даже на дне, получают сверх рост при восстановлении рынка.
А вот как инвестировать разумно - задачка для ума, особенно в сегодняшней ситуации. И что самое важное, это будет зависеть от того, в какой сфере вы работаете.
Схему по оптимизации затрат при сохранении выручки я бы предложила такую:
- Определить, зависите вы от поставок товара или нет;
Если нет, поздравляю, вам повезло. Если да, то попытайтесь понять, ожидается ли их восстановление? Если это валютный товар из западных стран, а вас временно отрезали от его поступления, то помните: вы сидите на куче денег, которую вам ни в коем случае нельзя продать дешевле, чем вы потом сможете такую же кучу закупить. Кроме того, попытайтесь понять, на сколько хватит вашего запаса товара. Не бегите за сиюминутной выручкой, переоценитесь (если, конечно, на вас не висит кредитных обязательств. Это совсем другая песня, развивать здесь которую я не буду). - Теперь, когда мы определились с поставками, думаем: зависим ли мы от курса валюты? Зависят ли наши поставщики от нее? Если ответ снова «нет» - вам опять повезло (Кто вы? Возьмите меня на работу). Если зависим, то, возвращаясь к первому пункту - ПЕРЕОЦЕНИТЕСЬ. Не потому что вы такой жадный, а потому что завтра на 10 проданных единиц вы купите всего 5, вы сожрете свой товарный запас изнутри.
- Если вы зависите от факторов выше, переходим к модерированию спроса. Что это значит? Представьте, что вы посреди океана на лодке с ограниченным запасом продуктов и топлива. Ваша задача - доплыть до берега до того, как вы все съедите. Поэтому надо экономично пользоваться топливом, а иногда использовать парус. Топливо - это инвестиции в вашу рекламу. Парус - это бесплатное органическое продвижение. Иными словами: если вы хотите сохранить свой бизнес, то вам нельзя допустить, чтобы остатки товара быстро кончились, иначе наступает два вопроса: 1) какой будет дальше курс валюты? 2) что на вырученные средства купить, если поставки заморожены?
Если вы в этой лодке, и зависимы от зарубежного товара/роста цен, то давайте посмотрим, как вести себя маркетингу, чтобы «доплыть и не умереть»?
- Посмотрите на свою клиентскую базу. Всегда дороже привлечь нового клиента, чем работать с текущим (это зависит, конечно, от оборачиваемости вашего товара. Квартиры, например, не покупают раз в полгода, так что такие узкие случаи пока мысленно отбрасываем). Временно приостановите массовое привлечение новых клиентов, займитесь напоминанием о себе старичкам.
- Опуститесь в воронке на шаг вниз. Уберите любую рекламу, формирующую спрос, и оставьте лишь ту, что обрабатывает уже спрос имеющийся. В диджитале это значит вырубить рекламу на охват и формирование интереса, в оффлайне это значит отказаться от ивентов, наружки, спонсорской поддержки и любых других средств, привлекающих потенциальных потребителей.
- Все бесплатные средства продвижения вам в помощь. В России обратите внимание на сервисы Яндекса: Бизнес, Кью, Дзен. Начните вести страницы вашей компании, пишите обзоры, статьи, тратьте на это время: многие сервисы способны дать отличный трафик без вложений.
- Кросс-маркетинг. Да, старо как мир, но это работает. За последние две недели звонки от коллег из других сфер стали частыми, как никогда. Поверьте, многие хотят найти пути совместного решения сложившейся ситуации без лишних инвестиций в прямую рекламу.
Помните: совсем останавливать маркетинг нельзя, это как кровь в организме, связывающая между собой все. Постарайтесь найти свой баланс: сколько нужно продавать, чтобы оставаться на плаву? Любой кризис проходит, задача, всеми силами постараться выйти из него со своим бизнесом на руках.
#бизнес #реклама #pr #маркетинг #реклама #диджиталреклама #дзен #instagram #продвижение #бесплатнаяреклама
