Как побороть панику, когда вокруг негативный информационный фон?
Вспомните про пандемию. Как вы себя вели тогда со своими клиентами? Если вы вдруг не работали ещё в риэлторском бизнесе в пандемию, то я сейчас немножко про особенности этого момента. Выделялись три категории реакции на происходящие события.
Ждуны
Первая категория – «ждун». Это те, которые ждали и говорили: «вот сейчас всё закончится, сейчас всё вернётся на круги своя, все снова вернуться в офлайн. И я ничего не буду делать, потому что адаптироваться я не хочу». Это были риэлторы, которые даже были с большим опытом работы и не смогли внутри себя найти силы для того, что бы перестраиваться под новый мир.
Негативщики
Вторая категория реакций это когда люди не просто ждали, что все поменяется, но ещё и привносили негатив. То есть они всячески говорили о том, что «но вот же это же было так хорошо по-старому, зачем эти все изменения, это всё масоны которые все придумали» или кто-то ещё, находили «кто виноват» и так далее. Эти люди, исходя из своего такого эмоционального отношения к тому, что происходило во внешнем мире не смогли тоже найти в себе сил и посмотреть на это всё по-другому. Такая реакция хуже, чем у «ждунов», поскольку они заражали всех вокруг своим негативом.
Настроенные позитивно
И третья категория реакций была у тех людей, которые видели в пандемию для себя возможности и ресурсы меняться. Они понимали, что нужно перестраивать свой бизнес, работу, общение с клиентами, придумывать новые скрипты, узнавать, какие могут быть взаимодействии с клиентами. И люди с таким типом реагирования смогли не просто удержаться на плаву, но и чувствовать себя довольно твёрдо на ногах. Они даже закрывали больше сделок, чем они закрывали в допандемийные времена.
Выбор за вами
Сейчас, конечно ситуация несколько отличается от пандемии. Но тем, что это такая глобальная история и это тоже кризис – очень похожа. И вот можно сейчас тоже ждать, можно негативить, находить виноватых, а можно прям здесь сейчас находить для себя варианты решений.
Как быть риэлтору сейчас?
Посмотрите, какие объекты у вас сейчас в работе? Какие есть сделки, которые вот уже должны были быть завершены? Какие сделки были в полуподготовленном состоянии (не заавансированные или без предоплаты? В зависимости от срочности покупки – имеет смысл поделить клиентов на категорию с отложенным спросом, «думающих» или с осознанной потребностью продать или купить сейчас. Исходя из этого разделения можно выстраивать индивидуальную стратегию с каждым клиентом.
Фокус на клиентов
Дальше – сместите свой фокус внимания на важные решения с точки зрения клиентов. Если вы не анализируете, если у вас нет ещё пока нет воронки продаж и вы никогда этим не занимались – то самое время углубиться в каждого отдельного клиента. Очень важно сейчас повысить свою конверсию от заявки к сделке, чтобы у минимизировать потерю клиентов.
Постоянно держите фокус внимания на том, что клиент может по-другому на всё реагировать. Представьте, какую эмоциональную реакцию вы даёте. Если, например, вы испытываете страх что останетесь без денег, то вы провоцируете у клиента чувство злости. В результате на таких эмоциональных составляющих договориться практически невозможно. Поэтому всегда начинаем с себя, как в самолётах. Сначала надеваем маску на себя, потом – на клиента.
Как учитывать эмоциональные риски
Как учитывать эмоциональные риски в работе с клиентами и нивелировать их в турбулентное время 2022 – смотрите в полном видео антистрессового выпуска для риэлторов о работе в 2022 с Дарьей Погодиной.
Как вы строите свою работу в кризис? Поделитесь в комментариях.
