МИФ 4 Специалистом в области недвижимости может стать каждый, надо только пройти бесплатное обучение в Школе молодого бойца
АГЕНТ- это не профессия, а призвание, образ мышления, умение работать с людьми.
Это либо дано, либо нет. Никакие курсы платные или бесплатные, даже самые крутые не научат человека быть тем, кем он не является. Здесь нужны определенные способности и особый склад характера:
Старательность, коммуникабельность, приветливость, даже когда болит голова или ты просто не в настроении. Умение много без устали работать, бесконечно разговаривать, консультировать по телефону как непосредственно клиента, так и просто интересанта, даже если понимаешь, что возможно он никогда не станет твоим клиентом.
Работать с людьми – одним человеком либо группой, уметь удержать внимание всех одновременно, даже если они настроены достаточно враждебно или полностью равнодушны.
Быть терпеливым, в меру терпимым, все люди разные – одни приветливые, внимательные, прислушиваются к словам специалиста, другие самоуверенные, эгоистичные, упрямые, никого не уважают, не слушают и не слышат. Для специалиста все равны, просто для каждого нужен свой подход. Хотя это и архисложно.
Постоянно учиться, слушать, слышать, запоминать. Выезжать на консультации и показы в любое время. У специалиста рынка недвижимости нет неудобного времени суток – утро, день, вечер, поздний вечер, выходных и праздников. Делая покупки в магазине, отдыхая с близкими или друзьями, болея с высокой температурой, в любой жизненной ситуации хороший специалист всегда отвечает на звонки, терпеливо слушает, спокойно завершает звонок.
Понимаете, да? Этому невозможно научить. Хотя далеко не все агенты & риелторы такие, как я сейчас написала. И даже самые лучшие и терпеливые не выдерживают накала страстей. Порой бывает так кто-нибудь допечёт, что срываешься, тебя несёт, а после понимаешь, нельзя, надо 10 раз глубоко вздохнуть и выдохнуть до полного головокружения, а лучше громко заорать, затопать ногами, выругаться сочно так матом, но нельзя, не в лесу потому что. И держишь это в себе, переживаешь, приходишь домой, порой аж весь горишь в негодовании.
ШКОЛА МОЛОДОГО БОЙЦА
Что же это за школа такая? Чему на самом деле там обучают?
Сначала вводят в курс какие есть дома и квартиры. Чем отличаются. Когда училась я, был такой большой журнал с планировками квартир всех серий домов, по году постройки. Дают еще какую-то вводную информацию, которая в голове не сильно то и усваивается сходу. После рассказывают про холодные звонки. Есть определенные скрипты – с чего начать разговор, как удерживать собственника-продавца у телефона и так далее. Задавать ему вопросы, напрашиваться на встречу в продаваемой квартире. Собственники, которые выставляют свои объекты сами, без привлечения агентов & риелторов АН, упираются, не хотят видеть агентов без покупателей. Это логично, именно поэтому и выставили сами.
На эту тему у меня своё мнение, писала не раз, что, когда нужны продукты мы идем в магазин или на рынок.
А не к корове или козе за молоком и сыром, не в свинарник просить кусочек мяса посочней у свиньи, не сеем сами зерно, не молотим его, не делаем муку и не печем хлеб – нет все эти действия мы пропускаем, а просто покупаем в магазине или пекарне готовый свежий хлеб с хрустящей корочкой. И так во всем – аптека, одежда, ткань, обувь, машины, бумага, ручки, посуда, мебель – все мы покупаем, а не производим, обращаемся к врачам если болеем ну и так далее.
А вот продавать недвижимость, так прямо страсть как хотим сами. Не жалеем денег на поход в кондитерскую выпить чашечку кофе с круассаном за 11-12 рублей. Тоже самое ведь можно и дома – дешевле будет. Нет. Не комильфо.
А вот недвижимость продать, пусть и коряво, и переплатить банку за проверку денег или посчитать на коленке в надежде, что все хорошо, не предоставить никаких справок, потому что у нас усё добра. Это норм. Пожалуй, на этом остановлюсь и так все ясно.
Эх!!! Опять меня занесло в сторону от основной темы. Вернемся.
Была как-то и в нашем АН «Школа молодого бойца». Помню одну большую, активную группу молодых людей – человек 20, долго их чему-то там учили, конкретно так прокачали мозги. Ходили они на учебу каждый день, как на праздник. И вот уже вроде как готовы.
Пришли они на первое свое дежурство, громко смеялись, уверенные такие в себе и своих возможностях, говорили речёвки и кричалки, веселились, боевой дух присутствовал. Такой активной группы еще ни разу не видела. Реально так кто-то один заводил кричалку – все подхватывали, а после громко сами себе хлопали в ладоши. Я прям заинтересовалась этаким чудом.
Наконец наступил их Звёздный час. Сели за компы, взялись за телефоны. Вот на этом этапе страсти слегка поутихли. Кричать речёвки и реально общаться с продавцом – это противоположные вещи. Заикаясь и спотыкаясь началось общение. Первый день прошел грустно. Второй не лучше. Тем, кому риэлтор подкинула готовый объект для продажи – задержались в агентстве, пока не продали. Остальные медленно растворились в нигде. Просто ушли, найдя себе постоянную работу без кричалок и речёвок, но там, где есть относительная стабильность.
Вторая достаточно большая группа стажеров пришла через пару лет. 3 недели подряд с ними вели обучение. В заключение меня попросили провести занятие для поддержки духа. Зря. Потому что не люблю вешать лапшу на уши. Все четко и конкретно. Зачем держать людей, давать им ложную надежду. Может им детей кормить нечем, а мы их держим за лохов.
Открывая заседание стажеров, поинтересовалась
- У кого из вас есть возможность полгода вкладываясь в работу деньгами, и не получать зарплаты.
Из 20-ти человек, робко руку подняли три человека.
- Кто из вас уже пробовал работать в других АН, провел хотя бы одну сделку?
Человек семь признались, что ходят из одного АН в другое в надежде получить новую более полезную информацию, но важнее всего надеются на постоянную зарплату плюс процент от продажи.
- У кого из вас есть та крепкая надежная стена, которая поддержит вас в особо тяжелый момент? Родители, супруг с постоянной зарплатой?
Осталась одна рука. В итоге именно эта молодая женщина – мать одиночка с двумя детьми, уехала в Россию для того, чтобы выйти замуж. Единственная квартира, что продала, была ее собственная, подаренная ранее родителями. Вместо того, чтобы искать объекты на продажу, она искала объект выйти замуж. Ходила по свиданиям, здесь проявила особое упорство, замуж вышла.
Отмечу, что все стажёры, после того как пройдут обучение в «Школе молодого бойца», где под чутким руководством своего педагога – коуча примерно с месяц заучивают скрипты, звонят по ним, после их хвалят или разбирают ошибки, приходя на дежурства, считают себя специалистами рынка недвижимости.
Почему-то у них появляются некие амбиции, повышенное самомнение, что всё уже знают и умеют. Листают страницы сайтов, тычут в экраны пальцами, обсуждают несговорчивых продавцов. Я не училась в такой школе, потому что была одна неумёха в опытной с приличным стажем группе. На меня мало кто обращал внимание, порой казалось, что я всех раздражаю. Поэтому сидела, как мышка, боялась задавать вопросы. Примерно год я приходила в офис утром, уходила вечером, клеила уши ко всем, слушала как общаются с клиентами, что говорят. Записывала все в тетрадку, а по ночам сидела в инете, найдя школу российских риелторов, которые онлайн обучали как стать агентом. У меня до сих пор сохранились на память тетради с записями. Я конспектировала все, что слышала и видела. А после перечитывала по сто раз. Моя риэлтор, зная мою страсть все конспектировать, говорила
- Марина, возьмите тетрадь и пишите. Я строчила за ней все, что она мне говорила по теме вопроса. И не смотря на мой опыт, я не считаю себя суперагентом. И хотя я быстро выстрелила, как агент – за 3 месяца провела 7 самостоятельных сделок, плюс 2 с покупателями, но нет, есть много лучше и талантливей.
ВЕЗУНЧИКИ
В нашей работе бывает конечно и везение, когда стажёр или начинающий агент взял первый объект для продажи, а он тут же продался, а после еще и еще. И тогда человек думает: «Вот я Звезда какая!!!» И нахлобучивает себе корону на голову.
Спустя некоторое время вдруг везение заканчивается, потому что халява – дело скользкое. Если рассчитывать только на нее и ничего больше не делать, то она как пришла, так и ускользнула.
За годы работы таких везунчиков повидала. Не хочу называть имя человека, назову его Романом. По сути своей человек он был старательный, ходил на все дежурства, отсиживал от звонка до звонка. Везло ему и со звонками - каждый день агенты приходят на дежурства, отвечают на звонки, приходящие на офисные телефоны.
- Хотим продать 1-ю квартиру на Лермонтова, в доме после капитального ремонта, квартира в состоянии между жизнью и смертью. Сколько она может стоить, чтобы продать быстро.
- Марина, как думаешь, сколько?
- Ну если быстро, то 35.000$
- Думаю, что надо выставить за 35.000, а там посмотрим, - выдает везунчик стажер. И продает за 1 день показов за 35.000$.
Клиенты довольны, пишут благодарность, стажер доволен. Спасибо только забыл сказать. После еще звонок, новый объект, опять он спрашивает у меня. Я не дежурю, колоколит на телефон. Назвала продаваемую стоимость, угадала, быстро продал. После еще. Прошло пару лет, человек практически все свои будущие объекты сначала консультировался, я знала про все его продажи от начала до конца. И тут вдруг везение закончилось - не стало звонков на дежурствах, объектов тоже не стало. Агенту пришлось уйти, он так и не научился работать самостоятельно.
Специалистом становится тот, кто набьет себе огромное количество шишек. Будет ошибаться, спотыкаться, падать, вставать и опять падать. Все учатся на своих ошибках. За 10 лет работы, каждая новая сделка – целая история. И казалось-бы все стандартно и просто, ан нет. Постоянно вылезает какая-нибудь бяка то на показе, то во время сделки или во время переговоров с клиентами. Нет простых сделок, есть опыт, знания, старательность специалиста, его профессионализм.
С уважением! Как всегда, ваша Маша. Никак не Риелтор, но Специалист в сфере недвижимости Марина Гордейчик/
24/02/2022 год
