Поступил вопрос от подписчика, "как продать невостребованный продукт?". Сократил его, но постарался сохранить смысл.
«Рекламируем паркетную доску темного цвета… она не пользуется спросом… люди спрашивают светлую… По опыту темную доску покупают люди… Вопрос: какую стратегию применить для привлечения покупателей?»
Давайте обобщим вопрос: «Мы продаем то, что никому не нужно. Или не можем найти, кому это нужно. Что делать?»
Кажется, ответ скрыт в самом вопросе. Во-первых, не надо продавать то, что никому не нужно («Нужно делать так, как нужно. А как не нужно, делать не нужно» (с) Винни Пух feat. Тони Роббинс): протестировали, не нашли спрос, оставили в покое, продаем другое.
Во-вторых, похоже, что все-таки есть те, кто покупают ваш товар — и это ваш целевой сегмент или как минимум возможность его найти. Это отличная ситуация, если сегмент достаточно емкий — проще сфокусироваться и спозиционировать себя в нем как выбор номер один. Тут на помощь придет JTBD: попробуйте понять, зачем и почему эти люди покупают именно ваш продукт, а не другой, а потом используйте это при продвижении.
Но есть подозрение, что на самом деле подписчик задал вопрос: «Как создать спрос на продукт?»
Как создать спрос на продукт? И можно ли?
Сначала обратимся к классическому определению спроса:
Investopedia говорит, что спрос — это желание потребителя приобрести товар или услугу и заплатить за них. Все верно, с этим спорить не будем.
Но это, можно сказать, экономическое определение, не маркетинговое.
Наша задача как предпринимателей и маркетологов — повышать продажи, и как нам в этом поможет такое определение? Спрос определяет продажи — это понятно. Таким образом, «создать спрос на продукт» в соответствии с классическим определением спроса превращается в «создать у потребителя желание приобрести продукт».
И это ловушка, мы уже пошли не туда. Как думаете, что проще и эффективнее: создать у потребителя новое желание или удовлетворить существующее?
Разумеется, сейчас мы вспомнили 100500 миллионов способов создать у потребителя желание купить продукт — от лучшего удовлетворения потребностей до любых видов продвижения, манипуляций и темных паттернов.
И тут я предлагаю поговорить о двух подходах: «от предложения» и «от спроса».
Читайте статью полностью в блоге Rocketyze.
***
