МИФ 2
В АГЕНТСТВАХ НЕДВИЖИМОСТИ ЕСТЬ СЕКРЕТНЫЕ БАЗЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Когда я продавала свою квартиру, то писала в объявлении:
«Продается квартира от Собственника. Работаю в АН Квадратный метр, риэлтерские услуги не предлагать. Свою квартиру в состоянии продать самостоятельно.»
Вы думаете кто-то читал текст? Хотя он был относительно моих любимых длинных, абсолютно короткий и лаконичный. Фото демонстрировали состояние квартиры, в тексте указан адрес и параметры. Цена ниже рыночной, потому что знала ее реальную, продаваемую, играть в продажи времени не было. В рекламе квартира была 2 дня. Понятное дело, что первыми стали звонить агенты, нет не агенты – стажеры. Чего я только не услышала от них. Мне было очень стыдно за звонивших, заикающихся на каждом слове, несших пургу о своих возможностях. Слушая, включала белый шум, чтобы не раздражаться. Ждала окончания Марлезонского балета, а после задавала один вопрос
- Вы само объявление читали? Или только картинки разглядывали?
- Фото не видели, - отвечали. Я в нашей базе объявление нашел (-ла).
- Ладно, поверю, что в базе. Там есть фото и текст?
- Нет, только параметры квартиры и ваш телефон.
- До свидания. Прежде чем звонить Собственнику, найдите его объявление на сайте недвижимости и прочтите полностью, посмотрите фото.
Я отключала телефон и тут же приходил следующий звонок.
Холодные звонки, к сожалению, их никто не отменял. Тот человек, который их придумал, видимо не думал о том, насколько это психологически давит на мозг. А может он садо-мазохист? Тем не менее, считаю, это некорректным вмешательством в личную жизнь. Я никогда не слушаю, когда мне предлагают купить, записаться, сходить на бесплатный массаж.
- Добрый день. У вас есть свободная минута меня послушать?
- Нет, даже секунды.
Когда слышу этот слащаво целенаправленный тон, продолжение не интересно.
Бесит, когда бесконечно присылают в мессенджеры предложения заниматься распространением всякой фигни, под маркой «Дополнительный доход». В этом случае, тоже никто не удосужится прочитать, о чем пишу, шлют свой мусор в виде рассылок, авось проскочит на халяву. И ведь проскакивает видимо, раз так упорно пишут и звонят. Знаете почему? Потому что сами повелись на кого-то ранее, кто красиво их так развел. Лох лоха чует издалека.
Продолжим о холодных звонках в недвижимости.
А если хочется позвонить – ну так вас обучают, что надо делать холодные звонки. Ведь иначе еще не придумали как набирать объекты на продажу. Прежде чем звонить, прочтите внимательно текст, обратите внимание на качество фотографий. Подумайте как-бы вы представили этот объект и, если у вас появится крутая идея тогда звоните. Выведите человека на разговор, уточните причину продажи. Вежливо поделитесь своей идеей, так в качестве бесплатной рекомендации. Смотришь и зацепите человека, может быть. Ежели в объявлении все тип-топ и вы ничем человеку не поможете, пожелайте ему хороших покупателей, а не «УдАчи!», сказанной со злостью. Никто ничем вам не обязан. А хамство и навязчивость только отталкивает людей от услуг специалистов рынка недвижимости.
Я отключала телефон и первая мысль, что меня посещала:
«Блин, ну надо же быть такими тупыми, чтобы не понимать, глупость сего предприятия (:»
Когда-то лет 7 назад меня по рекомендации пригласили в строительную компанию, поработать в отделе продаж. Квартир было не много. Не совсем стандартные специфические продажи. И вот тогда, что такое прозвон холодными звонками узнала не понаслышке. И какую бы рекламу ни делала, мне все равно звонили. Писала, что продает само Юридическое лицо – отдел продаж такой-то компании, все-равно настойчиво предлагали отдать все квартиры в продажу агентству.
Один раз мне позвонил директор АН и 2 часа подряд убеждал, что ни за что самостоятельно не продадим. У агентства есть невероятные возможности продать квартиры за запредельно высокую стоимость. Мне пришлось выдержать напор, долго объясняла почему нет юридической возможности официально заключить договор, человек меня не слышал. Тогда устала от говорильни, попросила вежливо прекратить разговор. Через пару дней он опять позвонил со своим предложением. На что ответила
- Вы уверены, что являетесь директором агентства недвижимости? И у вас есть юридическое образование? Я ведь вам объяснила, что нет необходимости в ваших услугах.
Каждый год на Минском рынке недвижимости появляется немыслимое количество новых агентств. Они размножаются, как амебы с помощью деления клетки. Отпочковываются от крупных и мелких агентств, образовывая новую ячейку риэлтерского общества. Нужная ли это ячейка никому не известно, тут главное отделится и создать. А чтобы выжить, надо набрать штат агентов и риелтеров. А после создать базу из продаваемых объектов. Нужен старт для работы. Обучают, переманивают опытных специалистов, те кто верен себе, не уходят, те, кому все-равно бегут на призыв и обещания лучшей жизни.
Я уже писала, что людей приглашают в АН всех подряд.
Приходит человек на собеседование, ему рассказывают о работе в АН, как самой простой и крутой, где и делать то ничего не надо. Просто звонить, мило разговаривать с продавцом, объяснять, что без вас – спеца он не продаст, совершит много ошибок, продаст дешевле, чем вы – крутой агент. И возможно бы продавец вам поверил, но, если бы….. Ему за час не позвонило еще сто таких же крутых агентов, которые знают то, чего не знает он. И тут продавца подрывает, потому что каждый из звонивших несет немыслимую околесицу про возможности агентств недвижимости, про волшебные базы покупателей, где люди сидят на мешках денег и ждут именно эту квартиру, и деньги жмут им карман, мечтают одарить продавца мани-мани. А для того, чтобы привести клиента с деньгами надо всего лишь заключить договор с агентством, по факту продажи недвижимости, оплатить услуги, фактически оказанные агентством.
- У нас сегодня особенный день – скидки на услуги, если заключаете договор именно сегодня.
Как вы думаете, соглашается ли Собственник, слушая по сто-двести раз в день такое? И так каждый день в течении всей его продажи.
По-разному. Кого-то добивают звонками, и собственник наконец соглашается. Его убалтывают, обещая бриллиантовые горы и нереально крутые скидки на услуги. А кто-то озлобляется до такой степени, что слово агентство приводит в неистовство. И если у тебя реально есть клиент на его объект, приходится извинятся за всех до этого звонивших, сразу объяснять, что ничего агентству не платят, зато получают качественную услугу. Продавец 50 раз уточнит: «Мы точно ничего вам не платим? Вы все сами, а нам только деньги? Вы уверены? Документ дадите, что не должны? Приводите, смотрите, но запомните, что ни копейки от нас не получите.»
«Фуууу!!!» - думаешь ты. «О как их довели, прям до ручки.» И ведешь покупателя смотреть квартиру либо дом.
И так вы понимаете, что нет никаких БАЗ ПОКУПАТЕЛЕЙ, о которых все говорят и обещают. Есть записанные звонки от Интересантов, позвонивших по конкретному объекту, который его заинтересовал. Этот объект продает кто-то из Специалистов агентства.
Мне тоже рассказывали про базы покупателей, я брала распечатку, видела телефоны людей, звонила им и слышала:
- Да, мы ищем двухкомнатную квартиру с хорошим ремонтом, не выше и не ниже такого-то этажа, в таком-то районе, за такую –то стоимость. Все, что есть на таких-то сайтах не предлагать. Только свежие предложения. Мы уже ищем 2 месяца, обошли все объекты, что есть в открытом доступе. Договор на подбор не заключаем, оплата по факту, если найдете нам нашу мечту.
Уже через 2 месяца поняла, что все это бред. Интересанты особо не нуждаются в нашей помощи. Тем более, что им звонят все стажеры и молодые агенты. У которых еще нет своих объектов на продажу. А это сотни людей. Нас много больше, чем покупателей, и объектов, выставленных в продажу. Единственное в чем Интересанты нуждаются – это в информации, которой не нарыть на сайтах недвижимости.
Помню, как приходила на дежурство, брала распечатку, рядом сидело еще 10 таких же стажеров. И мы делили распечатку на равные части. Чтобы всем было одинаково по количеству прозвонов. Иначе получалась, что все десять человек одновременно звонят одним и тем же людям. Жесть. Я бы на месте Интересантов взорвалась бы уже на пятом звонке. В ведь еще сто агентств и там по много таких групп-новичков и все бесконечно обзванивают. Не всех конечно, звонят тем, кто обращался в это агентство. Но тем не менее, рехнуться можно.
Продавала 3-ую квартиру на Р.Люксембург. Два собственника – одному нужна квартира, другому деньги. Квартира нужна двухкомнатная, денег на доплату крохи, ищем пригород. Валерий меня не послушался, что пока нет покупателей, квартиры не смотрим. Делать ему было нечего, поехал смотреть без меня. И тут началось – телефон у него не затыкался, предлагали все подряд. Он мне скидывает на вайбер десятки квартир. Я звоню агентам, объясняю, что Валерий поторопился, денег нет, покупателей тоже. Нет смысла ему подбирать варианты. Он не будет никому ничего оплачивать. Я сама, когда будет за что найду квартиру. В итоге, Валерий отключил телефон. Достали его предложениями, причем полностью неадекватными. Нашлись покупатели, я нашла квартиру в Дзержинске, где он и хотел. Нашла случайно, в архиве, решила позвонить. Оказалось, что люди отчаялись продать и сдали в аренду. Согласовали стоимость и купили. Все остались довольны, как продавцы, так и мои клиенты.
- Марина, представляешь, как только включил телефон, они опять стали звонить со своими предложениями.
- Видимо эти агенты очень любят свою работу. Раз не понимают, что, если клиент работает в паре с агентом, тот сам окажет все необходимые услуги. Для меня лично – это просто неуважение к коллеге и его клиенту.
Продолжим завтра. Расскажу вам о других мифах, связанных с работой Специалистов рынка недвижимости и самой специфики нашей работы.
С уважением! Как всегда, ваша Маша. Никак не Риэлтор, но Специалист в сфере недвижимости Марина Гордейчик.
15.02.2022 год
