Статья для тех, у кого есть опыт любых продаж дорогих продуктов или услуг.
Если вы боитесь/не умеете продавать, то не стоит применять данным рекомендации
«Если все продают, то покупай» - известное правило мира финансов и инвестиций.
Но что делать, если вам надо тоже продать. Но быстрее, чем готовы большинство продавцов аналогичных квартир?
Очень часто в таких случаях лучшая стратегия – не делать то, что делают все.
Все снижают цены, вы поднимаете. Все приглашают на просмотр всех, кто позвонит. Вы устраиваете серьезный кастинг для желающий посмотреть.
Это контригра, у которой есть противники и последователи. Я принадлежу с последним.
Поэтому делюсь с вами простой техникой, которая, однако, будет полезна людьми с опытом (см. начало статьи).
Цена
Ее надо повышать. Не сразу поставить высокую цену, а плавно повышать. Выбрать маленький шаг и повышать.
Два простых объяснения почему в любом состоянии рынка
Повышение рекламной цены поднимает интерес к товару
Банально, примитивно. Но это работает.
Можно спорить долго и очень аргументировано, но это работает.
Люди звонят не просто чаще, но еще и более заинтересованные покупатели.
А если ваше повышение еще идет и против рынка – интерес покупателей вам обеспечен.
Интересное притягивает внимание. Даже если это- вполне обычная квартира с большим количеством конкурентов.
Снизить цену всегда успеете
В самом деле, нет никаких проблем снизить цену. И таким образом показать свою слабость как продавца (мое личное мнение) перед покупателем.
А вот поднять цену после ее снижения будет уже сложнее – рынок недвижимости помнит все. История цены отражается по каждому рекламному объявлению.
Так что ваши «американские горки» будут видны всему рынку.
А это уже не тот сигнал, по сравнению с тем, когда вы просто постоянно повышали цену на свой объект.
Фильтрация покупателей
Вторая фишка, которую стоит внедрять всегда – и особенно в кризис – фильтровать тех, кто хочет посмотреть вашу квартиру.
Если сначала вы получите определенное внимание, то теперь вам надо сделать так, чтобы вашу квартиру смотрели … далеко не все звонящие.
Знаю, вы скажите:
«Ну что за ерунда? В кризис и так мало покупателей. Отказывая еще на этапе показа, мы никогда не продадим квартиру»
Именно так думает большинство агентов и собственников. А мы с вами, напомню, идем против течения.
Так что вводит строгую систему модерации звонящих.
Выписываем пять-семь критериев, которые для вас наиболее важны в покупателях
Семь – для особо тяжелых случаев, когда вам нужен очень специфический вид покупателей. Обычно это два-три критерия, без которых нет смысла даже показывать вашу квартиру.
Выпишите для себя эти критерии и пропускайте все звонящих по рекламе через эти фильтры.
Не бойтесь потерять тех, кто не до конца ваш покупатель.
Пока другие используют вольную трактовку «закона больших чисел», вы по-настоящему продаете.
Цена-2
Когда у вас заинтересованный покупатель, очень быстро встанет вопрос о торге.
Напомню, в этот момент цена вашей недвижимости в рекламе выше рекламных цен ваших конкурентов.
Так что торговаться придётся. Это нормально.
Другой вопрос «Как и на сколько снижать цену?.
Здесь мы подходим ко второму решающему моменту:
Не жадничайте!
Вы продадите за ту же цену, что и ваши конкуренты. Но быстрее.
Почему?
Потому что вы позволите выиграть вашему покупателю переговоры по цене.
Это очень простой прием.
Покупатель вас «понижает» по цене до среднерыночной. И безмерно рад этому. Потому что он смог сторговаться на очень большую сумму.
Это создает очень позитивный фон для сделки.
Поверьте, люди, которые выторговали полмиллиона, и купили квартиру за 11 миллионов, намного более заинтересован в сделке, чем покупатель этой же квартиры за те же 11 миллионов рублей, которых смог понизить цену всего на 100 тысяч.
Такая скидка дает покупателю право кричать на каждом углу, что он вас «сделал». А это уже признание умений покупателя всеми, кто услышит историю торга по квартире.
Я специально рассказывают своим клиентам-собственникам, чтобы они не думали даже еле заметно ухмыльнуться, когда на сделке покупатель приходит и ведет себя как король.
Это его спектакль.
Наша задача – получить нужную сумму за квартиру. Всё.
Эгоизм и амбиции будем показать в другом месте.
Неожиданный бонус
Если вы все сделаете правильно, то есть большие шансы продать вашу квартиру ДОРОЖЕ, чем в случае «обычной продажи».
Причина банальна: большинство покупателей не привыкло торговаться по-крупному.
Даже в период падения цен. Если человек в голове держит обычный торг на сумму 100-150 тысяч, то скидка в 300 тысяч рублей будет для него нечто запредельным. Ведь «рынок так не работает».
Пользуйтесь этим.
************************
Играть против рынка – всегда выгодно, если это делать с умом.
В продажах жилой недвижимости так делают очень немногие продавцы, что делает эту стратегию еще более привлекательной.
Так что идите против толпы и продавайте свою квартиру быстрее и дороже, чем остальные!
#квартира #недвижимость #продажа недвижимости #продажа квартиры #продажи
