Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента.
Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы. Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы. При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям.
11 способов увеличить средний чек
1. Повышение цены
Попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.
Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.
2. Увеличение количества клиентов
Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль.
Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них.
Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»
3. Улучшение качества продукта
Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать! Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности. Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.
Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.
4. Приятное дополнение
Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.
5. Создание дефицита
Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек.
6. Внедрение триггеров
Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.
К наиболее популярным приемам относятся: отложенное повышение цен, дефицит предложения, эксклюзивность, подарки, бонусы, гарантия, возврат.
7. Упаковка продукта
Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация. Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам. Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.
8. Отзывы
Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат.
9. Воронка продаж
Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Начните с маленьких цен и лесенкой двигайтесь выше. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.
10. Up sale и down sale
Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP.
Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой.
11. Увеличение продуктовой линейки
Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек.
Какие из этих методов вы уже используете в своем бизнесе? Что будете внедрять после прочтения?
