Продаете кухни и шкафы-купе но с продажами c онлайн рекламы все плохо?
В этой статье я коротко расскажу как выстроить привлечение клиентов и вовремя среагировать когда бюджет на рекламу пошел в жирный минус.
Квизы не работают?
Сейчас уже не совсем модно, но все же популярно привлекать клиентов через “квизы”
Этот вариант все еще работает и позволяет привлекать относительно недорогие заявки по 150-350 рублей.
Чем больше мы стремимся удешевить заявку такими приемами как “узнай стоимость за 1 минуту” или "у нас самые дешевые кухни" тем больше страдает качество заявок.
Мы получаем ультрабюджетных клиентов, которым нужны кухни по 50-100 тыс. руб. В итоге мы им не можем продать, и даже не пытаемся дожать, отправляя таких клиентов в сегмент “низкий бюджет” в вашей CRM системе.
Предлагаю вам немного окунуться в цифры:
Возьмите несколько последних заявок с рекламы (лучше от 100) и посчитайте конверсию в продажу. Для этого поделите Х (договора) на Х (количество заявок) и умножьте это на 100.
Пример: 5 договоров / 130 заявок х 100 = 3,8%. Показатель по моим меркам низкий. Но даже он может быть прибыльным.
Считаем дальше:
Например: 1 заявка вам обошлась в 350 рублей. З50 х 130= 45 500 руб. (Вы потратили на рекламу)
У вас было 5 договоров / 45 500 (бюджет на рекламу) = 9 100 вам обошелся 1 клиент.
Средний чек - 150 000 руб. 9 100 руб. за клиента вас устраивает?
Если да, то потратьте на рекламу 182 000 руб. в следующем месяце. Если ваши сотрудники удержат прежний уровень продаж. то вы достигнете уровня 3 млн. руб. 20 заказов ваше производство осилит?)
Если нет, давайте повлияем на показатели.
3.8% конверсия с заявки в продажу это мало. Скорее всего люди видя рекламу входят в заблуждение и думают что их хотелка “Кухня за 50 тыс” с вами прокатит.
Что делать?
Покажите ваш последний проект в рекламе и укажите там реальную стоимость кухни. А лучше несколько в разных объявлениях с разными суммами.
Что это даст?
Больше % лояльных клиентов, где вопрос цены станет меньше их беспокоить. Допустим мы это сделали, и теперь конверсия в продажу стала 7%
Какие минусы?
Станет меньше заявок и они будут дороже. Допустим теперь заявка стоит 500 рублей.
Чтобы получить те самые 130 заявок нужно уже 65 000 руб. против 45 500 как это было прежде. Но теперь у нас конверсия в продажу 7%, т.е. из каждых 100 заявок мы получаем 7 договоров, а если 130 заявок то это 9 договоров.
9 договоров х 150 000 руб. (средний чек) = 1 350 000 руб. или 7 222 за 1 договор против 9 100 руб. как это было прежде. Как в этом раскладе сделать 3 000 000 руб. думаю объяснять не нужно.
Это лишь цифры на коленке, на показатели продаж влияют многие факторы. Такие как сезонность, возможности производства, наличие достаточного количества сотрудников и т.д. Опытные мебельщики это знают.
Правильным подходом к получению хороших и платежеспособных клиентов будет не вводить в заблуждение клиентов рекламой в погоне за дешевыми заявками, и хорошие навыки продаж сотрудников. Проверяйте всех клиентов в CRM, слушайте разговоры, и смотрите как сделка движется по воронке.
Люди меняют кухни не так часто, чтобы знать какие сейчас цены на рынке, если вы отсеяли клиента на бюджетника из за возражения “дорого” то другие деликатно расскажут что дешево сейчас не бывает.
Используйте правильно свою CRM систему, следите за показателями рекламы и делайте подробные отчеты. Не забывайте обзванивать клиентов по вашей базе, даже если вы сможете вернуть 1% старых клиентов, это по 1 договору на каждые 100 звонков.