Рынок b2b - как грамотно выстроить продажи. Основные постулаты разработки техники продаж. На что обратить внимание, чтобы достичь успеха в этой области.
Рынок b2b в последние годы претерпел резкие трансформации. Например, изменились методы продажи. Традиционные инструменты отходят назад, так как ситуация с пандемией заставила сократить количество очных встреч между продавцом и клиентом в 2-3 раза. Резко на спад пошли и объемы закупок, так как многие компании столкнулись с периодом стагнации. В связи с этим на первый план выходят новые инструменты продаж, вновь появилась необходимость «холодных продаж». Как достичь высокого уровня продаж — разбираемся вместе.
Что собой представляет технология продаж?
Итак, достичь весомых результатов в этой сложной сфере можно, если использовать на практике грамотную технологию продаж. Под этой дефиницией понимаются методы и техники, которые применяются продавцами в сфере B2b на каждом из этапов реализации товаров и услуг вплоть до получения окончательных результатов.
Если рассмотреть сам процесс B2b продаж, то он содержит различные виды процессов:
- Первый этап — привлечение клиента и поддержка интереса.
- Второй этап — закрытие сделки.
- Третий этап — обслуживание клиента.
- Четвертый этап — развитие взаимоотношений с клиентом и возврат к повторному сотрудничеству.
Продажи и обслуживание B2b клиента — это очень многогранный процесс, управлять которым посредством внедрения CRM и регламентации действия невозможно. Лица, ответственные за B2b-продажи, должны на регулярной основе совершать действия, работы, которые позволят достичь успеха на указанном поприще.
Каждый из видов работ, проводимой менеджерами, должен быть описан и формализован. Это и будет технология продаж, с помощью которых можно увеличить продажи и поддерживать успех в области B2b.
Какие преимущества можно достичь, если следовать технологии продаж?
Если следовать формализованной методологии продаж, то можно достичь следующих преимуществ:
- приобретаете набор стратегий, которые позволяют успешно ориентироваться в клиентском сегменте;
- получаете необходимый инструментарий, позволяющий оценивать потенциал клиентов для дальнейшего сотрудничества;
- узнаете, какие стратегии наиболее эффективны для поддержания интереса действующих клиентов;
- овладеете инструментами, с помощью которых можно управлять продажами и проблемами клиентов;
- выявляете лучшие практики, которые позволят с большой долей вероятности закрыть сделку;
- можете применять на практике лучшие инструменты B2b продаж, которые активно внедряют ведущие игроки рынка;
- получите теоретическую и практическую базу для проведения обучения менеджеров по продажам.
Как построить эффективную систему продаж?
Достичь успеха в области B2b можно, если построить эффективную систему продаж. Руководитель компании должен:
- выстроить каналы лидогенерации;
- обернуть реализуемые товары под конкретную категорию клиентов, для этого важно знать, кто является целевой аудиторией;
- убедиться, что продавцы и процессы продаж «качественные». Достичь этого можно, если применять качественную воронку продаж, адаптировать новых сотрудников к применяемой в организации технологии продаж, а также поддерживать результаты проектов на каждом из этапов;
- построить операционную модель, которая будет центрирована на клиента. Каждый из отделов компании должен работать, чтобы максимально удовлетворить потребности клиента;
- сделать грамотное планирование, которое будет построено на принципе — «чем больше будет проектов, тем выше объем выручки будет достигнут»;
- совершать качественную отчетность и аналитику, оценка результатов которой позволяет выявить слабые зоны и предпринять меры для устранения ошибок;
- взаимодействовать с командой. Достичь весомых результатов в B2b продажах можно только в том случае, если с сотрудниками обсуждать планы работ, делать прогнозы, сопоставлять факты, выявлять ошибки в стратегии.
B2b — сложное направление, которое требует от руководителя бизнеса разработки уникальной и, главное, действующей стратегии продаж. Достичь успеха можно, если пользоваться любой возможностью, которую открывают перед бизнесом современные техники продаж.
