Разберем на примере.
Логистическая компания Evologic пришла к нам с запросом протестировать международный рынок, а также проработать российские направления. Мы настроили и запустили новые кампании, связав аналитический и рекламный аккаунты Google.
Подключение к Facebook позволило поработать на широкую аудиторию для международных направлений, а также сформировать запоминаемость ЦА и увеличить трафик.
Увеличение количества звонков через сайт послужило увеличению спама. Звонки касались не только расчета перевозки, но и личных вопросов, например, как вернуть забытые в поезде вещи. Тогда же мы поняли, что кампаниям необходим анализ.
До подключения ABC-анализа в кампаниях стоимость заявки была хоть и низкой, но эффективных клиентов это не принесло. После того как мы разбили группы ключевых слов и управляли ставками вручную, оставляя только самые эффективные группы, количество прогревающихся клиентов c 4-ех выросло до 15, а 1-му клиенту уже были проданы услуги перевозки. И это все в B2B, с высоким средним чеком >10 000$.
Например, были исключены фразы «отправка багажа по железной дороге», «перевозки вещей» и многое другое – что у специалистов называется кросс-минусацией.
В чем разница? Мухи отдельно, котлеты отдельно.
Кросс-минусация в контекстной рекламе проводится каждым специалистом, но недостаточно глубоко как хотелось бы каждому бизнесмену. Буквально – маркетолог на фрилансе смотрит «по верхам» и генерирует только максимально выгодный ему трафик с дешевым кликом и заявкой. KPI выполняются, работа оплачивается – вроде бы все хорошо, но только прибыли нет? В чем же дело? Стали разбираться – оказывается, были отключены дорогие, но единственно прибыльные ключи. Поняли это только изучив путь по заявке – от касания с баннером до звонка менеджером и изучении сделки в CRM-системе. Для облегчения операций такого рода используется сквозная аналитика, по сути это и есть способ работы с данными такого типа. Исправили ключи, перезапустили, через 7-10 дней начали появляться результативные заявки, с которыми можно работать.
К клиенту ранее приходили специалисты, которые внедряли другую – уже избитую временем стратегию теста десятка гипотез креативами и текстами в надежде, что из сотни один окажется волшебным. Однако сфера клиента достаточно понятная, да и портрет аудитории достаточно хорошо был укомплектован самим клиентом – затруднений в понимании оффера не возникало изначально, а вот с эффективностью ведения были вопросы. Наш опыт показывает, что в современном подходе к тесту – самый ценный ресурс агентства и клиента – время. Быстрый запуск, тест и менеджмент решают больше, чем бесконечные творческие поиски.
Эпилог.
Принцип подобного рода используют многие крупные компании на вооружении. McDonalds, например, четко распределяют свои продукты по категориям A – самый маржинальные, дополнительные к продаже (картофель, кофе), B – «дойные коровы» бизнеса (гамбургеры), C – supplies & accesories (милкшейки, пирожки). Та же аналогия перекладывается на группы ключей. Результат очевиден в долгой перспективе и мы всегда говорим это своим клиентам – «хотите много зарабатывать?» анализируйте, что идет хорошо, а что нет и на этой основе делайте выводы. А мы в этом поможем.
Еще больше полезного контента: https://www.instagram.com/eastern.lighthouse/
Форма обратной связи: https://easlighthouse.com/ru/contact_us
Кейсы: https://easlighthouse.com/ru/cases
