Посвящается всем, кого маркетологи аферисты развели на маркетинговые исследования, разработку стратегий, формирование брендов и прочее, и прочее, что стоило ваших кровных, честно заработанных, но ни копейки вам не принесло, а лишь легло в стол талмудами макулатуры…
Милые мои, любимые, никогда не понимал, почему ваши настоящие маркетинговые стратегии все лежат у меня! Но, Бог ты с ним – никогда не понимал, почему мои деньги вы отдали моим конкурентам! Ведь я не хуже умею обещать с три короба и красочно описывать путь к светлому будущему, а на возражение: «Какое к черту светлое будущее! Нам жрать нечего!», ссылаться на отсутствие в договоре пункта о том, что по пути кто-то кого-то будет кормить.
Начав с извечных «Кто виноват?» и «Что делать?», я пришел к вопросам:
«Что вообще изначально бизнес ждет от маркетолога? Какой результат хотел получить?»
«А что маркетолог реально может бизнесу дать?»
«И каким маркетолог должен быть, что дать бизнесу то или иное? И сколько тогда он может бизнесу стоить?»
Прогуляемся по по этим вопросам вместе?
Что считать результатом работы маркетолога
Забегая вперед, отмечу, что более 10 лет управляю проектами в области маркетинга и продаж с оплатой в привязке к наблюдаемым измеримым результатам – не коучу, не учу, не кручу, не верчу, запутать не хочу, а именно делаю – своими руками / руками существующих сотрудников / подрядчиков, неся ответственность за результат их работы, как руководитель проекта. Таких проектов у меня за плечами больше 70, в среднем ключевые показатели поднимал в 2-3 раза, суммарно принес моим работодателям больше 260 млн. руб. дополнительной чистой прибыли.
Т.е. я вот прямо умею приносить результат (вбейте в Яндексе «Дмитрий Василиотти», почитайте мои кейсы с результатами в цифрах, отзывы)!
Но, если рассуждать на тему стоимости маркетинга для бизнеса и той ценности, которую бизнес может от маркетинга получить (и что ж сделать, чтоб ее получить-то), куда любопытнее, что у меня, что у других маркетологов, рассматривать кейсы неуспешные, анализировать отрицательные отзывы.
Как правило, это про эмоции собственников бизнеса: «Меня обманули! Я ожидал роста прибыли – ну, хорошо, способа вырастить прибыль – а получил фигню какую-то!»
И самый правильный вопрос, мне кажется, почему в глазах собственника бизнеса то, что он получает от маркетолога – это «фигня какая-то». Почему результат не соответствует ожиданиям.
Давайте попробуем разобраться, почему так происходит и что можно попробовать сделать (и собственнику, и маркетологу), чтобы было по-другому.
Инсайт к которому я шел 10 лет
Если я маркетолог, то я «маркетирую» свои решения вначале на собственника конкретного бизнеса. И, если я не могу собрать потребности с него / не могу предложить решение в соответствии с его возможностями и ограничениями (материальными, организационными, психологическими – главное, психологическими) – грош цена мне, как маркетологу.
В прямом смысле – я могу предлагать очень качественные решения, быть сколь угодно гениальным, правым… но оставаться бедным.
При этом, как бы странно это ни звучало, оценить качество решений, которые предлагает маркетолог, невозможно практически никак, кроме как качественно их внедрив.
Ну, т.е. очень профессиональный маркетолог (по профессии или в силу очень большого опыта маркетинга в собственном бизнесе), наверно, оценить может – но, если у вас самих есть такой опыт, у вас и вопрос не встает; а если вы находите «профессионала», как третейского судью – то как вы определите, профессионал ли он? И как обеспечите его непредвзятость (в силу естественного желания любого маркетолога, если и не продать свои услуги вместо услуг анализируемого конкурента, то хотя бы самоутвердиться, разнося коллегу по цеху в пух и прах).
А если качество решений никак не оценить, пока вы их качественно не внедрили (да, в случае отрицательного результата еще отдельный вопрос будет, качественно ли внедряли) – как с маркетологами работать? Что считать результатом их работы? Какие гарантии?
Гарантии, «бизнес по-взрослому» vs ответственность
С одной стороны, согласен, бизнес занимается маркетингом, чтобы поднять прибыль. Без этого конечного результата все промежуточные бессмысленны. С другой стороны, прибыль является результатом не только маркетинга, но зависит еще от множества факторов. А отвечать можно только за то, на что реально можешь влиять. Либо вы лжец (даже если лжете в том числе самому себе), обещающая то, что от вас не зависит.
А если вы хотите, чтобы кто-то взял на себя ответственность за то, на что не может влиять, да еще и с гарантиями (В бизнесе? В России? В бизнесе в России?), то вы либо осознанно обманываете, либо обманываетесь – тогда за такими гарантиями можно просто в церковь сходить (при этом, обращаю ваше внимание, что, если вы разговариваете с Богом – это «молитва», а, если Бог вам отвечает, это «шизофрения» – даже если Бог гарантирует исполнение ваших молитв и возврат всех уплаченных за тренинг… пожертвованных средств в случае роста продаж менее чем на 30%).
Примеры из опыта, когда я маркетологом нанимался
Как сейчас помню собственника одного криптовалютного проекта, который с фанатичным огнем в глазах, аки от вставленного в одно место энерджайзера или от вкрученного с другой стороны неизвестного науке источника энтузиазма всех адептов МЛМ структур, предлагал мне «бизнес по-взрослому» с ответственностью за результат – в смысле за деньги на его расчетном счете – за 10% со всех поступлений от клиентов, которых я приведу.
Правда, он почему-то отказывался давать доступ к расчетному счету, чтобы я мог знать, сколько денег ему реально платят приведенные мною клиенты (и удивлялся, как я могу не доверять ему настолько, что смею любопытствовать: что ему помешает со второго поступления предложить клиентам другой расчетный счет).
Помню еще одного харизматичного юношу, который прямо надрывался, предлагая мне развивать его бизнес за процент от прибыли (т.е. разделяя с ним все его предпринимательские риски, беря ответственность и за маркетинг и продажи, и за производство, и за логистику… и за возможные изменения в законодательстве (дай Бог здравия нашему каждый раз демократично избираемому самодержавцу), и за пищевые пристрастия китайцев, не проводящих ПЦР тестов у летучих мышей прежде, чем их сожрать…) – я переспросил: правильно ли я понимаю, что он хочет отдать мне долю в своем бизнесе – он почему-то обиделся. На его взгляд было очевидно, что он предлагает мне процент от прибыли только пока его устраивает, как я его развиваю (т.е., когда я все выстрою и отлажу – когда прибыль должна будет уже начать стабильно расти – со мною можно будет попрощаться).
Остальных, кто примерно раз в неделю предлагает мне продавать их за процент, я уже так хорошо не помню. «Это же так выгодно! Ты ничего не делаешь, просто сводишь людей, а процент получаешь!». Но никто не может ответить, почему я должен, видя их впервые в жизни, ручаться своей репутацией перед теми немногими, годами пестуемыми мною, для кого моя рекомендация является продающим аргументом.
Примеры из опыта, когда я маркетологов нанимал
Начнем с выпускников Бизнес Молодостей, Скил боксов и прочих марафонов «Как стать маркетологом за 5 дней вместо 5 лет в профильном ВУЗе».
Каюсь, сам слушал и… восхищался. Да, восхищался, не побоюсь этого слова и летящих в меня тухлых помидоров – какая у спикеров энергетика! Какой бизнес они подняли! Как сами себя маркетируют и PR’ят! И, да, какие точные, дельные, полезные советы они дают!
Так что, когда я встретил первого контекстолога с Реального Директа Бизнес Молодости, я ликовал: «Это ж если он все это делать умеет! Вот прямо так, как эти гении там рассказывали! Это ж… Это ж…» А он мне еще и гарантию результата пообещал: «Если у меня не будет от него ЛИДов, я смогу ему за его услуги не платить!».
Только через месяц, слив 100 000 рублей рекламного бюджета, я осознал, что я восхищался тем, как знания Бизнес Молодости ложились на мой многолетний практический опыт (да еще и спикер попался нескучный, харизматичный, с хорошим чувством юмора – что, в моем представлении, признак высокого IQ), а мне контекст настраивал… вчерашняя домохозяйка, не очень внимательно посмотревший выступление юмориста о том, как глупые и неопытные собственники многомиллионных бизнесов даже пару галочек в контексте настроить ленятся. Стоит отдать парнишке должное, денег за свои услуги он с меня действительно не взял. Но и 100 000 рублей рекламного бюджета, естественно, не вернул.
Следующие примеры про регулярный подбор сотрудников моим клиентам + много лет безуспешных поисков себе продажника (не моих услуг, а просто правильно подготовленных встреч с правильными людьми – собственниками малого бизнеса – которым продавал бы я себя сам), копирайтера (описывать мои кейсы, чтобы SEOшилось, но описывать кратко и емко, концентрированно), маркетолога (кому можно было бы делегировать хотя бы часть того, что делаю я по разработке стратегий, по управлению подрядчиками).
Вашу ж мать! Меня учили продавать, просто давая телефон и оставляя одного в комнате. Даже базу не давали, не то, что скрипты, презентационные материалы, записи примеров успешных и неуспешных звонков с разбором факторов успеха и провала, прогрессивную систему финансовой и нефинансовой мотивации.
Ее же! Это, на самом деле, меня учили маркетингу, потому что о том, что я продаю и кому и зачем оно может быть нужно, я узнавал с сайтов конкурентов / придумывал сам.
Так, какого ж …, вчерашние школьники со смартфоном головного мозга требуют зарплату под сотню, но, приходя на продажника, в телефон не могут прочитать скрипт с листа; приходя на копирайтера, не могут транскрибировать аудиозапись без орфографических и пунктуационных ошибок; приходя на маркетолога, не могут сказать, каким бизнесам подходит контекстная реклама, а каким, что бы не говорила Бизнес Молодость, не подходит!
Контрольный в голову – кейс из реальной жизни – стикер с кодом от сигнализации в офисе, чтобы не забыть, оно клеит рядом с сигнализацией!
Но, если отложить эмоции, внимательный читатель может спросить: «Как же так – своим клиентам в проекты продажников и маркетологов подбираешь, а себе не смог?» - не «не смог», а осознал, что не целесообразно, не рентабельно.
Какой линеечкой маркетолога измерять
Я пришел к выводу, что маркетолога выбираю по трем параметрам:
1. профессиональные знания / навыки.
Тут все понятно, а, главное, если этого не хватает, этому легко можно научить.
2. внутренняя планка качества.
Вот это прямо проблема. Если человек смотрит на какашечку собственного творчества и не чувствует, что он не натворил, а накакал; если он не задумывается о том, кто и как дальше будет это использовать - будет ли ему удобно, будет ли комфортно; если «творец» может себе позволить не стараться – его практически не переучить. Привет 99% современной молодежи и их родителям, не приучившим детей к труду.
3. уровень стресса неопределенности, который человек способен выдержать.
И это, наверно, ключевое, что важно было мне в сотрудниках (соратниках, членах команды), которых я искал себе. Это ключевое, что я сам продаю своим заказчикам, продавая себя, как руководителя сложных проектов в области маркетинга и продаж. Сложных, потому что никто не знает наперед, как достичь цели. Проектов, потому что нужно не делать, а сделать – в конкретные сроки достичь конкретных результатов.
Так сколько же стоит маркетолог
Я бы сказал, что маркетолог, способный внятно пересказать курс по маркетингу с ютуба, а далее своими руками, например, собрать на конструкторе сайт с текстами под вашу диктовку, стоит 50 тыс. руб. / мес.
Маркетолог, который может сайт сделать не под диктовку, да так, чтобы сайт что-то конвертировал, будет стоить 100-150 тыс. руб. / мес. (и, если вы ему платите только 50, будьте уверены, 2/3 своего рабочего времени он работает не на вас).
Маркетолог, который задумается, а сайт ли нужен – и вообще, через интернет ли вам нужно продвигаться – будет стоить 200-300 тыс. руб. / мес.
Маркетолог, способный придумать, каким бизнесом вам заниматься, какую комбинацию собрать из ваших существующих активов, чтобы в условиях текущего рынка монетизировать их лучше всего в процентах годовых, а далее, придумав, если что, будет способен реализовать придуманное самостоятельно, автономно, «под ключ», будет стоить 0,5-1 млн. руб. / мес.
Собственно, я такой. Я столько зарабатываю, часто принося клиентам в 5-10 раз больше.
Иногда работаю в больших комплексных проектах, месяцами или даже годами занимаясь одним проектом, уровня «стартап жилого комплекса – с бестюза до постановки службы продаж, продающей квартиры в заданном темпе и обеспечивающей заданную прибыльность девелоперского проекта в процентах годовых» или уровня «выведения на федеральный рынок нового банковского продукта с заданным темпом продаж и заданными совокупными затратами на продажу (рекламный бюджет, ЗП продажников, аренда офиса… делить на количество продаж)». Иногда веду одновременно 3-4 небольших проекта, уровня «как в бизнесе с оборотом 5-7 млн. руб. в месяц за 3-6 месяцев выйти на оборот 10-12 млн. руб. в месяц».
Если любопытны пообщаться о вашем бизнесе, повторюсь – введите в Яндексе «Дмитрий Василиотти», почитайте мои кейсы, отзывы на меня, письма рекомендательные или просто заходите на мой сайт https://vasiliotti.com/… Заинтересую – обращайтесь.
