Тема подходит для предпринимателей, руководителей и коммерческих директоров
Работники торговли:
Признаки:
- низкие чеки
- продажа частным лицам
- пассивные продажи,
- нет возможности влиять на результат.
Ключевые навыки:
- умение общаться
- ловкость (быстрое обслуживание)
- доброжелательность
- желание работать в команде(желание помогать, заменять)
- знание этикета (например уметь одеваться)
- знание товара, выносливость (работа по 8-12 часов)
Личность:
как правило идут те, кто хочет предсказуемости/стабильности. -важен фактор гигиены по "Герцбергу"
мечтают о большом окладе, стать небольшим начальником или открыть ИП. Если это женщина, то с низкой самооценкой. Обучаться не любят, хотят продавать хороший товар и по самой низкой цене. Управление только по инструкциям.
Боец (телефонный и уличный)
Признаки:
- чётко выраженная продажа, но только физ.лицам
- может влиять на результат
- как правило голый процент с продаж
- уровень дохода от 15 т.р до 150 т.р
- образование ни как не влияет.
Личность:
- мечтает продавать сидя в кабинете.
- мечтает, что бы продукт был узнаваемым, а комиссия с продаж выше.
- обществом воспринимается плохо
- большая текучка кадров (выгорание)
- средний возраст 25-30 лет
- самооценка завышена, без комплексов.
Чему обучать?
Этикету, работе с возражениями,руководитель должен быть тренером, обожают трюки, манипуляции, нужно донести не что говорить, а как говорить.
Продавец Консультант В2В и В2С
Признаки:
- образование чаще высшее
- хотят развиваться
- хотят вырасти в компании
- 25-30 лет
- не вызывают раздражение общества
Нужные навыки это:
- навык общаться по телефону
- Коммуникация
- навык презентации
- навык работы с базами данных
- навык первичного поиска
- знание продукта
- навык закрытия Closer
- Если продаёт в В2В, то должен знать бизнес клиента
- + все предыдущие
Управление:
- оклад + %
- должны знать добавленную стоимость продукта
- важен фактор гигиены по Герцбергу
Боец В2В
Признаки:
- продавец консультант, но этажом выше
- образование чаще высшее
- чаще мужчина 30-35 лет
- не любят прогнозы, планы, отчёты
- только активные продажи
- цикл сделки от 3 месяцев
- доход от 15 т.р до 200 т.р
Управление:
- оклад + % плюс БОНУСЫ
- если ими не заниматься, то выгорают
- обучать тайм менеджменту
- обучать как расти (иначе уйдут)
Личность:
считают себя выше стандартов обучения. Любят тренинги по продажам - если тренер не шарлатан
если на тренинге молчит, значит терпит и ждет, что бы быстрее тренинг закончился.
МЕНЕДЖЕР
РОП (небольшой отдел), Сейлз менеджер, Аккаунт менеджер
Признаки:
считается, что они больше в бизнесе, чем в продажах
- В2В всегда
- влияет на результат
- крупные проекты
- чаще мужчины от 30 лет
- стремятся получить долю в бизнесе
- хотят самоутвердиться
- хороший собеседник
- часто ходят на фитнес
- не теряют время на дешёвого тренера "психолога"
- часто сами строят отделы продаж
Управление:
- обучать всему, чему предыдущих
- оклад + KPI + % с команды + свой %
- доход от 60 т.р до 350 т.р
- обучить роли тренера
- обучить работе с ключевыми клиентами
- положительное отношение к обучению
ДИРЕКТОР
(Директор по продажам в крупной компании-только В2В на уровне руководства)
Признаки:
- чаще мужчина 35-45 лет
- цикл сделки от 6 мес. до 5 лет
- определяющая роль в результате
- продажи только активные и стратегические
Ключевые навыки:
- убеждение/влияние
- Стратегическое мышление
- образование высшее или несколько высших
- + все предыдущие
Личность:
- болеют звёздной болезнью (могут нахамить из окна в авто)
- уважают руководителя, который равнозначный
- общество воспринимает нормально
- важна миссия/ценности
Управление:
- оклад + прибыль от компании
- доход от 120 т.р до 1200 т.р
- обучать только тому, чему сами захотят
- нужен тренер из за границы или хороший коуч
Экзекьютив
(Президент компании, генеральный директор, министр, президент страны)
Признаки:
- цикл сделки от 1 года до 10 лет
- оклада нет
- образование только высшее или несколько высших
- общество воспринимает по разному
- нужны люди их ранга, альянсы
- продают идею, взгляд на жизнь, миссию, ценности
Ключевые навыки:
- стратегическое мышление
- лидерство, влияние
- умение продавить идею
- умение убеждать
- умение построить миссию
- четкий навык создания доверия
- высокий эмоциональный интеллект
- + все предыдущие
PS: Пост опубликован на основании личных конспектов, благодаря серии обучения "Вечерняя школа коммерческого директора" 2019-2020 год, спикер Евгений Колотилов, тренер по продажам №1 в России.
