Даже если ваша организация может продавать продукты или услуги, вы, возможно, не нашли времени, чтобы формализовать свой цикл продаж, задокументировав его. Это важно, когда речь идет об обучении новых торговых представителей, измерении объемов продаж и повышении эффективности продаж. Не знаете, что такое цикл продаж?
Что такое цикл продаж?
Цикл продаж – это серия определенных действий, которые ваши продавцы должны предпринять, чтобы привлечь нового клиента. Он включает в себя различные этапы, которые обычно совпадают с вашей воронкой продаж.
Как работают эти этапы и почему они важны?
Циклы продаж различаются от компании к компании. Такие факторы, как отрасль, доля рынка и тип продукта, влияют на то, какие конкретные этапы будут в вашем цикле продаж. Каждый этап обозначает действие, которое ваши торговые представители должны выполнить, прежде чем продвигать продажу к закрытию, и каждый из них имеет определенную цель.
1. Поиск.
Здесь начинается процесс продажи. Ваши торговые представители используют портреты вашего покупателя, чтобы помочь им определить потенциальных клиентов, которые наиболее точно соответствуют вашим идеальным профилям клиентов.
2. Связь.
Когда у ваших представителей есть список потенциальных клиентов, им необходимо связаться с ними и определить, на каком этапе пути находятся покупатели.
3. Квалификация.
После того как вы связались с потенциальным клиентом, если он готов действовать, самое время его квалифицировать.
На этом этапе продавец должен задать ряд ключевых вопросов. Обычно они основаны на общей модели, где они оценивают, что у лида есть достаточный бюджет, полномочия, потребность и время (крайний срок для выбора решения). Здесь определяется, серьезно ли потенциальный клиент хочет решить проблему, и действительно ли он может совершить покупку.
4. Предложение.
Люди, которые подписываются на демонстрационные или пробные версии и интересуются ценами, готовы совершить покупку. На этом этапе уместно сделать коммерческое предложение, которое завершится соответствующим предложением.
5. Рассмотрение возражений.
Когда вы сделали предложение, клиенты нередко отступают. Эти возражения часто являются запросом дополнительной информации или знаком того, что они не совсем уверены, что ваше решение для них лучшее.
Есть много распространенных возражений, касающихся ценообразования, сроков и тому подобного. Вы также увидите повторяющуюся тему возражений по поводу вашего продукта. Соберите их, чтобы вы могли подготовить своих представителей к эффективным ответам, чтобы эти вопросы не стали препятствием на пути к их завершающему успеху.
6. Закрытие сделки.
После того как все возражения получены, самое время подать заявку на продажу. Если клиент убежден, что ваше решение подходит ему, закрытие сделки должно произойти естественным образом. Часто бывает полезно, если торговый представитель завершит оформление документов и подготовит их к подписи потенциального клиента, чтобы потенциальный клиент не остыл в последний момент.
И как только сделка будет закрыта, обязательно позвольте новому покупателю задать любые дополнительные вопросы, которые могут у него возникнуть. Это заставит их чувствовать себя более комфортно, и именно здесь начинается удержание клиентов.
C2F - это блог про продажи. Для тех, кто продает или учиться продавать. Подписывайтесь, отдаем бесплатно то, что другие продают за деньги.
