Рассказываю, почему пересказывать текст рекламного объявления на показе квартиры – это путь в никуда.
Хвалите в начале
Как знакомиться потенциальный покупатель с вашей квартирой?
Исключительно дистанционно: онлайн или оффлайн через объявление на доске объявлений.
И главная задача рекламного объявления – сделать так, чтобы потенциальный покупатель позвонил по рекламному номеру телефона.
Для этого надо его «зацепить». Текстом, ценой, параметрами квартиры или рекламными фотографиями. Идеально – всем вместе одновременно.
Именно поэтому реклама – место для того, чтобы хвалиться.
Хвалиться по полной (но без откровенного вранья).
Так как реклама обращена на очень большую и обезличенную аудиторию, то в тексте указываются как можно больше разных значимых плюсов и преимуществ.
И тогда реклкма привлекает многих потенциальных покупателей, которым хоть чем-то ваша квартира понравилась.
А после – лишь «подгоняйте»
Реклама сделала свое дело (плюс – ваша работа в телефонном разговоре). К вам на просмотре пришел потенциальный покупатель.
На просмотре нет смысла хвалиться.
Потому что перед вами живой человек, а не множество потенциальных клиентов, которые все разные и с которыми у вас нет возможности пообщаться..
У этого человека свои уникальные потребности, которые он хочет удовлетворить за счёт вашей квартиры. У него свои трудности и сложности с жильем и/или финансами, которые он надеется решить с помощью покупки вашей недвижимости.
Наконец, у него в голове свое, уникальное видение сделки.
И вам надо все это узнать.
Чтобы потом «подкрутить», «подогнать» квартиру и ваши условия сделки под картину мира покупателя. Тогда он купит вашу квартиру и ваши условия продажи.
Да, этого недостаточно
Понятно, что будет разница в ожиданиях. Прежде всего, в цене и сроках выхода на сделку.
Это пространство для переговоров.
Но чтобы переговоры состоялись, вам надо совместить свои ожидания и параметры сделки с аналогичными вещами у покупателя.
Решить эту задачу придется с помощью вопросов. Повторяю и буду повторять – кто задает опросы, тот и владеет инициативой. В простой беседе, в переговорах или на показе.
Умение задавать вопросы – необходимый навык не только в продаже, но и в жизни. Так что вам придется учиться, если до сих пор вы не можете через вопросы понять ситуацию потенциального покупателя.
Что в реальности?
Но это все теория.
На практике же почти 100% собственников и очень много агентов и не думают насчет «подкрутки».
Они включают режим «повторяю текст рекламы, и не мои проблемы, если покупателю нужно не совсем это» и искренне верят – они все делают правильно.
А когда покупатель уходит разочарованный, то просто пожимают плечами: «видимо, не наш покупатель был».
Если же добавить настрой многих владельцев вида «моя квартира – идеальна, без каких-либо недостатков», то на показе продавец и покупатель находятся на разных полюсах продажи.
И мало шансов им сблизиться друг с другом.
Потому что один (покупатель) пока лишь «примеряет» квартиру, которую он видит первый раз вживую.
А другой (собственник) не хочет сделать навстречу покупателю и шагу, переупаковав свое предложение о продаже квартиры под индивидуальные требования и пожелания покупателя.
Так будут ходить покупатели на просмотры, пока не попадется покупатель, который идеально подходит под хотелки продавца.
И если в последний год продавцы квартир недолго ждали покупателя, который «согласен на все», то сегодня надо будет не просто открывать двери квартиры.
А надо будет продавать свою недвижимость, себя и свои условия сделки.
Что никак не получится сделать, просто пересказывая текст своего рекламного объявления.
–––––––––––––––––––––
Правило «Хвалите в начале. Потом – лишь подгоняйте» – универсальное.
Оно подчеркивает необходимость выбора отдельных плюсов и особенностей товара (квартиры в нашем случае) для «попадания в самое сердце» покупателя. Что приведет к быстрому выходу на переговоры о деталях будущей сделки.
Эта «переупаковка» рекламного текста и есть мастерство продаж.
Без нее показывать квартиру, конечно же, можно. Только продать не получится.
Тем не менее – удачных вам продаж!
#продажи #квартира #недвижимость #продажа квартиры #вторичный рынок жилья #полезные советы #реклама квартиры
