Фокусы – зрелище крайне завораживающее. Давайте вспомним любое представление. Вот плавный взмах руки, вот на черный цилиндр опускается платочек в красный горошек, и вот из цилиндра появляется кролик. Иногда такой ловкости поражаешься до глубины души!
А знаете ли вы, что знаменитый в наши дни маг по прозвищу «маркетинг» тоже способен на фокусы? Вот появляется бредовая идея, вот ее накрывают насмешками и покручиванием у виска, а потом:
-Алле-оп! Вуаля! – и прямо на наших глазах продажи мистическим образом увеличиваются в 10 раз.
Таким трюкам удивляешься не меньше. Друзья, сегодня я расскажу вам истории про гениальные маркетинговые решения, которые запомнились мне больше всего. Налейте чаю, улыбнитесь, и мы начинаем!
1.Как продать испорченные яблоки? Показательная история Джеймса Янга
Давайте начнем с довольно очевидного тезиса: новичкам в компаниях сложно справляться с нестандартными, тяжелыми заданиями. Но вот парадокс – во многих компаниях частенько практикуется такой подход. Вот по этому принципу и досталось молодому менеджеру Джеймсу Янгу.
Только он устроился в фирму рассылок J. Walter Thompson (JWT), как вместе с ним в отдел пришла партия яблок. Да не простая, а замороженная... Внешний вид фруктов оказался максимально далек от того идеального яблочка из сказки про Белоснежку – почти все они покрылись черными пятнами. А всему виной оказались сильные морозы, которые настигли красные яблочки во время перевозки. Ну и как такой товар рассылать заказчикам?! Как-никак, и по репутации удар серьезный, и постоянных клиентов потерять можно. Но новичок компании – Янг, мастерски нашел выход из положения.
Яблоки как есть разослали заказчикам. Правда, в каждую посылку положили письмо со следующим содержанием:
«Обратите внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и аромат. Εсли окажется, что все сказанное нами не соответствует действительности, вы можете отослать весь товар назад»
Разумеется, ни одну из отправленных посылок назад не вернули. А в некоторых заказах на следующую урожайную партию и вовсе писали:
«Вы бы и в этом заказе нам яблоки с пятнышками положили»
Просто. Быстро. Гениально. Двигаемся дальше.
2.Две таблетки лучше, чем одна! Во время похмелья уж точно…
Помню, шла я как-то по улице, рефлексивно достала жвачку «Орбит» и положила в рот вместо 1 пластинки целых 2. Но с чего это вдруг? Ведь ранее я никогда так не делала… И только потом в мыслях проявилась та самая знаменитая реклама. Помните, где угощают сразу двумя пластинками.
И такие маркетинговые трюки проворачивали производители не только жвачки, но и косметики. Бывала ведь реклама, где некоторые бренды рекомендовали мыть голову дважды. И не просто сполоснуть, а с шампунем.
Вот такой простой, но гениальный способ увеличить продажи – нужно лишь просто навязать потребителю двойную дозу своего продукта.
А впервые до этого додумалось PR-агентство «Tinker Partners» во время сотрудничества с «Alka-Seltzer» – с компанией, производящей средства от похмелья.
Итак, вот начинается рекламный ролик… в котором в стакан с водой бросают 2 шипучих таблетки. Две вместо одной. Вот и вся магия, но аплодисментов она явно заслуживает.
3.Выделяйся! Профессиональная демонстрация уникальности от 3Suissеs
В 30-е годы ХХ века каталоги уже начали массово порабощать желания людей. А генератором этого маркетингового зла стали книжные лавки – именно там копились бесчисленные стопки каталогов. Была хорошая новость для перфекционистов: ряды получались на загляденье ровными. Но из этого вытекала и проблема: люди не могли найти подходящий журнальчик. В итоге многие просто брали верхний выпуск и уходили.
Такая закономерность не осталась без внимания, и ее быстро взяла на вооружение компания 3Suissеs.
И как она использовала столь ценные знания? Да очень просто – французский издатель вдруг начал выпускать каталоги в 2 раза меньше аналогов. Такая малышка потеряла все свои опорные свойства, и теперь приходилось помещать ее на самый верх стопки. Иначе бы вся «башня выгодных предложений» повалилось на пол!
После нововведения дела компании пошли в гору. Нет, ну а как иначе – они и на типографии сэкономили, и продажи увеличили. Всем бы так :)
4.Увеличиваем размер важных в жизни вещей вместе с «IKEA»
В наши дни IKEA – настоящий локомотив среди компаний, продающих мебель. Однако и она когда-то совершала ошибки. Да такие, что шведский бренд мог остаться простым «среднячком».
Итак, вот наступил 1963 год, и компания устремляет свои взоры на международный рынок. Проходит 22 года, и продукция IKEA добирается до магазинов США. Казалось бы, качественная мебель, большой спрос – вот сейчас продажи пойдут как по маслу. Но, нет, не пошли… Единственное, что скупали со всех полок торговых точек – так это фирменные вазы. Но использовались они, на минуточку, как стаканы для питья!
И только после нескольких месяцев руководство компании поняло, в чем дело. Американцы ведь в восторге от «масштаба» чего бы то ни было: двойные порции льда в напиток, двухэтажные бургеры в заведениях фастфуда, машины с высоким кузовом. Вывод напрашивался сам собой:
«Нужно увеличить размеры мебели для того, чтобы она лучше вписывалась в просторные американские дома»
Сработало? Не то слово! Теперь мебель IKEA приветствуется в США не меньше, чем продукция других крупных брендов на американском рынке.
5.Гениальные ошибки и как на них разбогатеть. История Харли Проктера
Еще задолго до появления телевизоров рекламные баталии производителей мыла представляли эпичное зрелище. На какие ухищрения только ни шли мыловары, чтобы показать людям свой «самый лучший» продукт. Однако больше всего преуспел в этом юноша Χaрли Πроктер. В конце XIX века он получил в наследство не только деньги, но в придачу и мыловаренный бизнес. Вот только поначалу желанием продолжать дело отца Харли не загорелся. Мыло то и дело простаивало на складах, а на заводах частенько случались огрехи в производстве. И вот настал день, когда один из чанов передержали на огне, отчего мыло стало белее простыни, легче пачки сигарет и пахло чуть лучше, чем никак.
И вот новый сорт уже ждала участь забвения в выгребной яме, но на стадии охлаждения Проктер получше рассмотрел инновацию. Оказалось, что мыло не тонет в воде, а поднимается наверх. Рекламный слоган родился быстро и оказался простым до безобразия:
«Мыло, которое не тонет»
Сам же продукт стал продаваться под новой маркой «Ivory». И что же вышло в результате? Домохозяйки буквально сметали новый товар с прилавков, в связи с чем в первые же годы продаж компания получила прибыль в размере $7 млн.
Пойти тоже где-нибудь ошибиться, что ли…
6.Реклама перед смертью. Какао Ван Гуттена
Инженер Конрад Ван Гуттен первым в мире запатентовал изобретение по приготовлению какао-порошка. А если быть точнее – его измельчению.
И пусть весь рынок в те времена заполонили напитки-короли в лице чая и кофе, но Гуттен не побоялся продвигать свой продукт. И все же простые фразы продавать, увы, не помогали. Фразы вроде этой:
«Давайте какао свои детям, и они будут крепки и здоровы!!!»
Нужно было придумать нестандартный подход к рекламе. И после долгих раздумий Конрад нашел подходящий метод.
Он предложил выгодную сделку преступнику, приговоренному к казни. Ну а что, казнь – такое мероприятие, где внимание толпы на пике, да и людей много…
А условия сделки были такими:
В качестве последнего слова заключенный должен был выкрикнуть слова:
«Пейте какао Ван Гуттена!»
А сам инженер обязался выплатить семье преступника солидные по тем временам деньги. И ведь получилось – такую необычную рекламу обсуждали еще очень долго.
Заключение
Как мы видим, для гениальных маркетинговых решений не обязательно создавать отчеты в 1345 страниц и подключать команду из 328 специалистов. Иногда достаточно просто пораскинуть мозгами и включить интуицию. А порой достаточно лишь простой ошибки…
И все-таки знания о своих клиентах и их потребностях не помешают. Тогда шанс того, что именно ВЫ совершите гениальный маркетинговый ход будет намного выше. А больше интересных фактов, кейсов и историй из жизни вы найдете в других публикациях на моем канале. Обязательно загляните!
