Что такое целевая аудитория - это группа людей, которых может заинтересовать предложением компании и которые в будущем будут заказывать конкретную услугу или товар.
Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.
Определение целевой аудитории
Рекламодатели, так или иначе, задумываются о том, кому продают свой товар, но допускают ряд ошибок.
В частности, зачастую целевая аудитория описана слишком обобщённо. Например, целевая аудитория салона автомобильных запчастей на первый взгляд может выглядеть так:
- Мужчины;
- 20-60 лет;
- С личным транспортом;
- Платёжеспособные.
Это слишком широкая выборка, которая может не учитывать ряд важных факторов.
Очевидно, если салон продаёт запчасти только для ограниченного числа автомобильных марок, то на владельцев соответствующих транспортных средств и необходимо ориентироваться. В промо-материалах и рекламе месседж должен быть чётким и недвусмысленным, обращаясь только к тем, кому товар или услуга реально подходят. Можно сразу начать искать клиентов именно в салонах и гарантийных центрах нужных марок, установив с ними целевой контакт.
Кроме того, среди аудитории могут оказаться не только мужчины-автолюбители, но и женщины, что также может повлиять на дизайн и содержание рекламных материалов, смысловое наполнение, канал коммуникации и многое другое.
Если салон предлагает запчасти для автомобилей представительского класса, не слишком разумно включать в эту целевую аудиторию молодых людей 20-30 лет — вряд ли среди них будет достаточно владельцев подобных авто. Лучше сконцентрироваться на аудитории, как минимум, 35+ и постараться лучше понять уровень её достатка, профессиональные и персональные интересы, круг общения. Для этого придётся провести тщательный предварительный анализ и исследование.
Другая распространённая ошибка заключается в том, что в качестве целевой аудитории выделяют слишком узкую группу людей. В реальности она оказывается слишком малочисленной, её покупательной способности недостаточно для полноценной реализации необходимого количества продукции на рынке. Классический пример продемонстрирован в мультсериале «Симпсоны», где Нэд Фландерс жил идеей открыть магазин «Всё для левшей». Открыв заветный магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.
В этом случае следует пересмотреть видение рынка сбыта вашей продукции. Не была ли допущена ошибка на стадии бизнес-планирования и оценки спроса? Что необходимо исправить, пока на складах не оказалась огромная партия никому не нужного и, возможно, скоропортящегося товара? Важно быть способным вовремя выявить релевантные целевые группы, которым ваш товар действительно нужен, и обратиться к ним с актуальным УТП. Не окажется ли так, что ваши «левши» на самом деле — «правши»?
Различают также виды целевой аудитории:
- Первичная - ключевая аудитория, инициатор покупки, на которого можно повлиять
- Вторичная - участники процесса покупки, например, они могут ее оплачивать. Это могут быть также лидеры мнений, блогеры, которые влияют на первичную ЦА.
- Третичная – включает организованные группы, влияющие на первые два вида.
Целевая группа бывает широкая или узкая. Например, широкая – это потребители кофе, а узкая – покупатели латте. Сердцем ЦА является его ядро - наиболее активные и преданные потребители вашего бренда, которые приносят основную выручку.
Чтобы лучше представить потребности своей ЦА, создается персона, которая воплощает в себе аудиторию бренда. Она наделена определенным именем, биографией, привычками, работой, семьей и подобными атрибутами, релевантными бренду и стилю жизни ЦА.
Чтобы создать персону, используйте данные открытых источников и тех, которые находятся прямо у вас под рукой:
1.общайтесь со своими клиентами;
2.следите за ними в соцсетях;
3.проводите маркетинговые исследования;
4.используйте данные открытых исследований аудитории.
Для структурирования информации разделите полученные данные о виртуальном потребителей на рубрики: общие сведения, образ жизни, жизненные ценности, социальный статус, хобби, поле деятельности для бренда, с какой целью использует товар/услугу. Все это вам поможет лучше представить портрет покупателя вашего продукта и на основе этих данных выстроить более эффективную коммуникацию.