Каждая коммерческая компания ориентирована на продажи. Это может быть продажа различных товаров или услуг. В одних компаниях продажи работают с менеджерами, в других - с различными консультантами или продавцами. Независимо от того, какие товары или услуги продает компания, сотрудники отдела продаж допускают некоторые серьезные, наиболее распространенные ошибки. Эти ошибки особенно характерны для новых сотрудников, которые еще не приобрели большого опыта.
Пытаюсь продать по цене.
Понятно, что хорошая цена и большая скидка - отличный стимул для покупателей покупать товары или услуги, которые вы предлагаете. Однако цена не должна быть вашим самым важным преимуществом, которое вы подчеркиваете перед покупателями. Когда люди покупают, они ищут выгоды (например, когда мы покупаем стиральную машину, мы думаем о том, как это облегчит нам жизнь, когда мы покупаем поездку, мы думаем о впечатлениях, которые получим). Никто не допускает денег во имя трат, они ищут выгоды или удовольствия, именно эти вещи должны быть подчеркнуты в первую очередь, а хорошая цена или скидка должны быть только дополнительным преимуществом, которое побудит клиентов покупать прямо сейчас.
Игнорирование потребностей клиентов
Все люди разные, поэтому с каждым покупателем следует общаться наиболее приемлемым для него способом. Очень важно слышать, что говорит вам заказчик, вникать в его потребности. Кроме того, если вы услышите, чего ожидает покупатель, вы упростите себе спор - вы сможете привести несколько примеров того, почему тот или иной продукт или услуга подходит ему.
Предрассудки
Одна из самых больших ошибок в процессе продаж - это попытка решить, какой продукт подходит покупателю. Например, если вы посещаете магазин компьютерных игр с уважаемым покупателем, продавец может заранее определить, что покупатель не станет покупать. Или, когда студентка приходит в магазин элитной одежды с рюкзаком и кроссовками, заранее складывается мнение, что товары здесь для нее слишком дороги. И это всего лишь пара примеров. Однако никогда нельзя судить о покупателе по его возрасту, одежде, внешности - такая предвзятость только помешает продажам. С одинаковым вниманием смотрите на каждого покупателя.
Нет продаж
Возможен ли процесс продаж без самой продажи? Не только то, что может, но и бывает. Часто продавцы просто проводят презентацию определенного продукта или услуги, рассказывая мельчайшие детали, не вникая в потребности покупателя. В процессе продажи продавец должен аргументировать, почему покупатель должен покупать именно этот товар, какую пользу он ему принесет.
Монолог
Часто продавец или менеджер по продажам в общении с потенциальным покупателем старается в кратчайшие сроки предоставить как можно больше информации о товаре. Конечно, вы хотите перечислить все преимущества как можно скорее, прежде чем потеряете внимание клиента. Однако это большая ошибка, из-за которой покупатель так же быстро потеряет интерес.
Общаясь с покупателем, просто постарайтесь вовлечь его в разговор, в идеале, если сам покупатель будет говорить больше, чем продавец, так он будет больше заинтересован в продукте, а продавец получит более чрезвычайно полезную информацию, которая поможет ему спорить. распродажа.
Конечно, в каждой компании бывают разные ошибки, но стоит рассмотреть самые распространенные, которые присущи многим. Избегая этих ошибок, вы не только сможете увеличить продажи, но и получите более положительную реакцию самих покупателей.