Об этой индустрии обычно принято говорить как о покойниках — либо хорошо, либо ничего. Ну и залезать в эту товарную нишу никто не спешит: рынок давно поделен, схемы взаимодействия с потенциальными покупателями выстроена от последнего вздоха до последних же прямоугольных апартаментов. Но иногда даже такую тонкую тему можно всколыхнуть.
Так и произошло: в официальном чате поставщиков Wildberries селлер-новичок задал интересный вопрос — как обстоят дела с продажей ритуальных товаров на маркетплейсе. Продавец, якобы, интересуется темой не для себя, а для знакомых, которые вручную шьют модные и востребованные элементы декора для последнего выхода умерших в свет.
Категория воскресла?
Казалось бы, как знакомые продавца далеки от Wildberries, так и маркетплейс далеко от похорон. Все зависит от чувства юмора читающего, но лично мы сразу накрутили в голове сотню, до жути смешных, вопросов — успеет ли доставка до выноса, ограничивать ли доставку таких товаров сроком в три дня, как обстоят дела с возвратом и что делать, если покупатели решат скинуть товар на ПВЗ после использования. Все ответы звучат как страшный сон, но получить их было бы интересно. Мы решили в них разобраться сами.
Торговые ритуалы
Для начала давайте выясним, есть ли вообще место ритуальным товарам на маркетплейсах. Тут ответ очевиден — да. На площадках даже можно найти специальные категории, которые именно так и звучат "Ритуальные товары". Однако, в них, как правило, продаются несколько иные товары — национальная или религиозная одежда, инвентарь для проведения обрядов и тд. То есть все, что может пригодится человеку многократно, да и не на следующий день.
Но, давайте просто посмотрим выдачу категорий на маркетплейсах. Например, на Ozon, ритуальные товары прячутся в категории "Дом и сад" — "Декор и интерьер". Тут не поспоришь — подобные предметы именно для украшения и предназначены. Есть даже свои ноу-хау. В первой строке выдачи явно выделяется необычная позиция — "Урна для кремации животных".
Изучаем поисковую выдачу дальше. В основном, она заполнена свечками и церковными наборами. Все как в хорошем мебельном магазине — на любой вкус, цвет и кошелек. У свечей даже есть свои подкатегории — взгляните на строчки фильтра в левом нижнем углу. Если окажетесь внимательными, то там же вы обнаружите товары о которых мы заговорили в самом начале — траурные ленты и венки. Больше всего в глаза бьют позиции, которые звучит ясно и понятно "Текстильный комплект в гроб". Ответ найден — похоронные товары на маркетплейсе есть. Делаем последний вдох озона и разбираемся в деталях.
Разбираем категорию по косточкам
Для этого собираем статистику по объему продаж и выручки категории "Ритуальные товары" маркетплейса Ozon. Для этого используем сервис внешней аналитики маркетплейсов SellerFox. В целом, ничего восхитительного не видим — у лидеров ТОПа сотни продаж и десятки тысяч рублей выручки за 30 дней. Но нас интересует другое — положение похоронных товаров в выборке. Как видим, на первых местах, расположились свечи. Никаких венков и покрывал. Значит у них с продажами все еще менее радужно.
Далее мы отфильтровали все ритуальные товары, чтобы найти именно те, что связаны с похоронной индустрией. Продавцов нашли, хоть и не так много.
Попробуем взглянуть на товарный ассортимент найденных селлеров и оценить их товарные остатки и обороты на маркетплейсе Ozon. Данные также собираем за последние 30 дней с помощью сервиса аналитики SellerFox. Первым собираем данные по селлеру "Hottex". В итоге, видим, что среди покупателей востребованными оказались лишь урны для праха и вазы для оформления колумбариев. Комплекты для украшения гроба, то есть товары, которые нужны, буквально, сегодня — не оказались нужны клиентам маркетплейса.
Смотрим на такую же статистическую выдачу по данным продавца «Rituel». С продажами похоронных товаров здесь тоже все плохо. Селлеру удалось реализовать лишь 2 комплекта в течении 30 дней. Интересно, это самовыкуп для продвижения товаров в поисковой выдачи или минимальный спрос на такие товары существует?
Ради человеческого интереса мы также попробовали провалиться в карточку одного из похоронных комплектов. При заказе сегодня, даже в Санкт-Петербург заказ будет доставлен только через 3 дня. Дождется ли покупатель?
Дикие, но свободные
Идем за похожими данными на Wildberries, тем более в чате продавцов был задан вопрос именно об этом маркетплейсе. Если ответ устроит селлера, то мы готовы его обрадовать — на дикой площадке ниша похоронных товаров свободна. Даже по прямым запросам найти какие-либо тематические товары не получается — только приколы и мемы.
Вместе с тем, ритуальным товарам на Wildberries нашлось место. Правда, на этом маркетплейсе им не уделено так много внимания как на Ozon. Вся «ритуалка» ограничивается свечками, лампадами и парой платков. В целом же, категория, забита чем угодно, но только не религиозными товарами.
Но если вам интересны тренды современного ритуального рынка, то можем вас обрадовать. На Wildberries все-таки можно найти в продаже деревянные гробы. Продаются они в категории «Предметы интерьера» и предназначены для животных. Коробки из фанеры, с очевидной себестоимостью в 100-200 рублей, продаются здесь по сумасшедшим ценам. Но похороны никогда не были дешевым удовольствием.
Поскольку проанализировать товары из сегмента похоронных мы не смогли (их тут просто нет), мы решили посмотреть на достижения селлеров, реализующих позиции для скорбящих владельцев домашних животных. Оказалось, что популярностью такие коробки для захоронений не пользуются. За последние 30 дней, продавцу удалось реализовать лишь один подобный товар. В статистике он затерялся где-то между продажами невостребованных визитниц, кружек и кошельков.
Экспресс-ритуал
Как бы это не звучало, но активно развивающийся маркетплейс KazanExpress, подошел бы для продажи "своеобразных" товаров лучше всего. Площадка, с момента своего появления, продвигает главную идею — доставку товаров за 1 день. География покрытия у маркетплейса отличная, а значит покупатели, нуждающиеся в "особом" товаре уже завтра, точно его получат. Мы проверили и оказалось, что этот маркетплейс с ритуальными товарами пока не подружился. В списке категорий встречается лишь религиозная одежда и атрибутика. Все выглядит чинно и стильно. Никакого кича.
Собирать аналитику по объему продаж похоронных товаров, соответственно, здесь нет смысла. К тому, же сегодня ни один сервис аналитики этого не делает. Единственный способ разобраться в продажах — запросить информацию у аналитиков маркетплейса. Мы это сделали и получили однозначный ответ.
У нас на KazanExpress ничего подобного не нашли: ни гробов, ни венков, ни каких-то специальных нарядов. Пока что у нас никто это не продает, но, насколько я знаю, никаких ограничений нет. Думаем, рано или поздно, кто-то зайдет с ритуальными товарами тоже.
При этом на наших витринах можно встретить достаточно мусульманской одежды: хиджабы, никабы, платья, шапочки под платок, тюбетейки. Мы нашли также товары для христиан: браслеты, детские библии и иконы.
Смех и грех
История с продажей ритуальных и похоронных товаров на маркетплейсах, изначально выглядит странно. Сложно себе представить, что люди, которые еще не отошли от шока и приготовлений к похоронам, откроют приложение маркетплейса и будут искать покрывала и венки по скидке с экспресс-доставкой. Последнюю сегодня тоже могут предложить не так много площадок. Так что для этой товарной ниши, пожалуй, еще не готова почта. Как бы это не звучало. А вот стоит ее готовить или нет — вопрос. У онлайн-рынка есть своя специфика и, возможно, она не должна пересекаться со специфическими товарами. Может вы думаете иначе?
